采购谈判的四种结果

对谈判双方来说，谈判成功的前提条件是双方能够达成一致。也就是说，在谈判中，任何一方都有权因对结果不满意而退出谈判，这会让谈判产生不同的结果。

如果将采购方和供应商作为一个维度，将赢和输作为另外一个维度，我们就可以划分出四个象限，这个四个象限分别代表不同的谈判结果，如图1-1所示。

图1-1 采购谈判的四种结果

下面分别解析图1-1中的四种谈判结果。

（1）双赢——共享蛋糕

采购方和供应商在谈判中通过利益交换各取所需，共享发展机会。通常来说，在增量经济环境下容易出现双赢的谈判结果。

（2）采购方赢、供应商输——极限施压

这里的输并不是指供应商亏损。供应商与采购方合作的唯一目的是赚取利润，因此供应商不可能接受给自己带来亏损的谈判结果。这里的输是指采购方通过谈判剥夺了供应商获取超额利润的机会，最大限度地压缩了供应商的利润空间。通常来说，在存量经济环境下容易出现这种谈判结果。

（3）双输——关系破裂

如果谈判破裂，那么双方将无法达成交易。谈判破裂是谈判双方对问题认识不清、估计不足的表现，这是谈判双方都应当避免的谈判结果。

（4）采购方输、供应商赢——遭遇瓶颈

这种谈判结果在下列两种情况下容易出现：

● 供应商早期介入，后来成为独家供应商，从而拿走了通过设计优化节省下来的大部分利润；

● 采购方被供应商所营造的情势所蒙蔽，在谈判中一味妥协退让，丧失了应得的利益。

显然，在上述四种谈判结果中，双赢是最理想的。但是，在存量经济环境下，企业为了谋求生存和发展，在很多时候不得不追求次优的谈判结果——采购方赢、供应商输。本书将重点介绍获得这种谈判结果的策略、方法和技巧，以帮助采购人员为企业获取最大利益。

在此强调一点，在采购方赢、供应商输这种谈判结果下，谈判双方仍然实现了某种程度的双赢。既然供应商没有退出谈判，并且最终答应了采购方提出的条件，就说明这个谈判结果仍然在供应商的接受范围之内，也给供应商带来了某些利益，只不过采购方提出的条件可能已经触碰了供应商的谈判底线，令供应商感到非常难受，而且供应商必须拿出令采购方满意的条件来交换自己想要的利益。