不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户

当今社会的生活节奏已经越来越快，越来越激烈的竞争改变了人们的消费模式，也改变了销售人员的销售模式。过去，在资源匮乏的年代，有了产品只需要坐等客户上门。如今，生产力已经远超过去，客户比产品资源更加宝贵。我们要想在竞争中脱颖而出，只等着客户上门显然是不行的。要自己去寻找那些有购买需求的客户，这样才能在竞争中取胜。

找到有购买需求的客户并不是一件容易的事情，客户的数量虽多，但竞争对手的数量同样不少。这就意味着，如果我们不能用最大的力度去宣传，用最大的力度去寻找，那么只能面对如同千军万马过独木桥一样的同行竞争。寻找客户有一定的技巧。

技巧一：别把寻找客户当成工作。如今很多人将工作与生活分得非常清楚，认为不该将工作带进生活，会影响生活质量。这样想其实也没什么问题，现代人的生活的确是非常辛苦的，但是一名销售人员却不应该这么想。

销售就是与人打交道的工作，生活当中会碰见无数人，你永远不知道谁是你的潜在客户，谁又是你的下一个客户。我们可以将其他的工作事项放在生活之外，唯独寻找有需求的客户这一点，需要我们每时每刻注意着，因为有需求的客户是无处不在的。

可能你日常生活当中的某个群体，就是有购买欲、有购买能力的群体。

某保健品公司的年轻销售人员小A，在工作时间拼命地跑业务，但收效甚微。由于平日里将大部分精力都放在了工作上，他基本没有时间锻炼身体。

一天晚上，小A在下班的时候路过一广场，看到了跳广场舞的人群。他灵光一闪：这不就是锻炼身体的好机会吗？于是，广场舞阿姨中间多了一个小伙子。

小A在工作时练就了好口才和不错的亲和力，很快就和阿姨们打成了一片。当阿姨们得知他是保健品公司的销售人员时，马上就来了兴致，开始主动围着他问东问西。在小A的全面介绍之下，当场就有不少阿姨表示自己需要保健品。没多久，小A的业绩就提高了很多。

我们是销售人员，我们也是人。除了工作，我们还有生活。不管是休闲娱乐，还是其他时候，你所接触的人群中一定会有你的潜在客户，只要肯在生活中挖掘，那就一定能够找到。

技巧二：有购买需求的人未必就是使用产品的人。这个话题我们已经谈过很多次了，因为“购买产品的人就是使用产品的人”是很多销售人员存在的思维误区，所以我们一再强调。不管是找上门来的客户还是我们主动寻找的客户，即便目前不使用产品，但是在未来特定的时期总是会产生一定的需求。

就如同那个推销梳子的故事一样，和尚为什么就不能购买梳子呢？和尚本身不使用梳子，但是上山拜佛的香客却需要。和尚没有想过这件事情，所以和尚没有梳子，却需要购买梳子——这个时候，只要有销售人员发现了这种购买需求，没有头发的和尚也会出钱购买梳子。

一名品牌食用油的销售人员在年底冲业绩的时候遇到了难题，不管是粮油店还是超市，都早已铺货完毕，要想再推销出一批食用油，实在有些困难。一天，他路过一家装修材料公司，突然想到了自己的一段经历。他在装修房子的时候，施工队的负责人告诉他，如果由施工队购买材料，不仅比他自己去买便宜，而且装修材料公司还会给施工队一些礼品。他自己去询问了价格，果然同样牌子的装修材料，施工队拿到的价格要比自己去买便宜。现在正值年底，不正是装修材料公司送礼品给施工队的时候吗？于是他果断地走访了几家装修材料公司，用优惠价销售出了一大批食用油。

有些人群只有在特定时期才会对特定的产品产生需求，而敏锐地抓住这种需求，正是一名好的销售人员应该具备的条件。

技巧三：交换资源有利于扩大潜在客户群体。都说同行是冤家，对于销售人员来说却未必如此，即便都是销售人员，在不同的行业里也并不冲突。每名销售人员都需要走访大量的客户，其中有些未必对你推销的产品有购买欲，但可能想要购买其他产品；而有些客户可能对两者都有需求。多结识一些其他产品的销售人员，对于扩大自己的潜在用户群有着极大的帮助。

小陈是一家培训公司的招生人员，实际做的事情和销售人员相差无几，都是找客户。小陈每天都趁学生放学时间去不同的学校门口发传单，赠送小礼品，寻找生源。时间久了，他发现一家艺术培训公司的招生路线跟他所在的公司差不多，于是主动上前跟招生人员攀谈，一来二去，两人就认识了。

一天，艺术培训公司的招生人员突然给小陈打来电话，说他那里有一个家长想要为孩子报一个辅导班，这让小陈喜出望外。同时，小陈也明白了，双方的客户群体有着极高的重合度。如果能够互相帮助，那么寻找客户这件事情将变得更加轻松。就这样，小陈和对方达成了协议，在招生方面互相帮助，很快双方业绩就都得到了提升。

社会竞争是激烈的，但并不是所有人都是你的敌人。销售人员要想找到有购买需求的客户，那就需要广撒网——要从别人想不到的地方寻找客户，要利用一切可利用的资源来寻找客户。毕竟，客户是销售活动当中不可缺少的，也是销售人员最在乎的。