销售绝不要把利润最大化作为目标

获得利润，是销售产品的目的，是企业追求的目标。销售人员应不应该追求利润呢？当然是应该的。但是，利润最大化并不应该是销售人员的目标。销售人员要想卖出更多的产品，要想更加轻松地签下订单，那么就应该更加用心地为客户服务。利润最大化，不代表利润长期化，更不代表成功。

提到利润最大化，你脑海中会浮现怎样的方案？只要去思考，那么就一定有很多方案。“半年不开张，开张吃半年”的行业就是在追求利润最大化。但是，如果你所在的行业并不是“开张吃半年”的类型，那么追求利润最大化就不是好的选择。利润最大化，企业能够从中受益，而为企业利润最大化买单的人，就是客户和销售人员。

很多人可能不明白这一点：任何时候销售人员都不是站在企业对立面的，为什么企业利润最大化会让销售人员买单呢？我们先来看几种利润最大化的方法。

1．削减时间成本。时间成本对于销售人员来说是一种非常敏感的成本，按照计划开展工作，如果没有在一段时间里取得业绩的话，销售人员当月的绩效考核就会受影响。在短时间内大量访问客户，或许能够获得一些客户，但从长远来看，这是一种竭泽而渔、杀鸡取卵的做法。

削减时间成本，也就意味着难以与客户有更多的默契，不利于建立长期关系。虽然潜在客户数量众多，但不是无穷无尽的。当你浪费了大量的机会，拜访了大量潜在客户，获得了一些订单以后，会发现能够达成第二次合作的客户并不多。从长期来看，这是得不偿失的。通过削减时间成本来争取短期内的利润最大化，显然是不划算的。

2．减少产品额外的消耗。很多产品在销售的时候，都会赠送或配备一些配件，如手机的充电器、数据线、耳机等。越来越多的企业为了追求利润，开始减少配件的配备。最近几年，附带耳机的手机已经越来越少了，这就是通过降低产品的配置来追求利润最大化的实例。

销售人员在销售产品的时候，手头也拥有一些配件、赠品及试用品。这些东西虽然不必自己付钱，但往往是有一定数量限制的。为了追求利润最大化，只将赠品赠送给已经准备购买产品的客户，或者是有较大希望购买产品的客户，这是很多销售人员会做出的选择。

但实际上这种做法并不正确，甚至违背了赠品本身存在的意义。赠品不是作为一种回报来讨好那些愿意购买产品的客户的，而是用来让那些不愿意购买产品、不信任产品，甚至不愿意去了解产品的客户认识产品、了解产品的。如果将产品送给那些已经购买了产品，或者有意向购买产品的客户，那不就本末倒置了吗？

3．削减售后服务，换取利润最大化。产品销售出去以后，并不代表利润完全落入口袋了，之后的维修、更换、上门服务等都是对利润的消耗。甚至可以说，售后服务吃掉了相当多的利润，其中不仅有人工成本、硬件成本，还有大量的时间成本。但是，售后服务是必不可少的，不仅不能没有，还不能有丝毫的削减。

如今很多公司为销售人员制订了一定的标准，申请售后服务的客户超过一定数量，售后服务支出超过一定的金额，就会扣掉销售人员一定的业绩。但即便如此，销售人员也不能为了追求利润最大化而对售后服务下手。

如果销售人员为了追求利润最大化，忽视了对客户的售后承诺，或者削减了售后服务，那么不仅会失去一个可能会再次与你合作的客户，还可能会失去这个客户身边所有的潜在客户。如果一名销售人员失去了客户的信任，想要成交就难上加难了。

4．利用信息差，做“一锤子买卖”。客户在购买产品的时候喜欢货比三家，这是非常常见的，但是，并不是每个客户都这样。更何况，有些客户即便货比三家，也无法得到一个真实、透明的价格。销售人员在对客户报价的时候，也不可能将底价报给客户，一般都会留下讨价还价的余地。

那么，如果有客户接受了高价呢？如果有客户主动开出了很高的价格呢？作为一名销售人员，是否就应该为了利润最大化，将客户蒙在鼓里，顺势狠赚一笔？显然是不应该的。这样的买卖属于“一锤子买卖”。客户不可能永远被蒙在鼓里，一旦客户知道自己溢价购买了产品，不仅会为多花了钱而不悦，还可能会产生被愚弄的感觉。

但是，当客户接受了高价，或者主动报出高价的时候，我们也不能主动将价格降低。为了弥补过高价格与合理价格之间的差距，销售人员应该用赠品、配件、服务或者其他为客户提供便利的东西将差价补回。这样，即便客户有一天得知自己溢价购买了产品，通过计算，也会发现自己并没有亏太多，这样也不至于产生不好的感觉。

利润最大化是企业的目标，但不应该是销售人员的目标。做销售就是在做人，除了赢得利润之外，还有很多东西是我们需要得到的，如良好的人际关系、长期而稳定的合作伙伴、良好的口碑和名声。一味地强调利润最大化，会让我们失去利润之外的这些东西。一段时间内看似收获颇丰，但从长期来看，不仅对职业发展不利，对整个人生都可能产生负面影响。所以，我们在做销售时，绝对不要将利润最大化当成目标。