博客 @HBR
防止供应商敌对关系
的新方法
戴维·弗里德林格（David Frydlinger）
奥利弗·哈特（Oliver Hart）
凯特·维塔塞克（Kate Vitasek） | 文
刘隽 | 编辑
疫情的经济影响以及未来的不确定性，对企业与它们的供应商之间的关系正在产生重大影响。
对于大型跨国公司的采购专业人士而言，他们会情不自禁地利用自己公司的影响力来向供应商施压，迫使其降价。而当供应商占上风时，对客户提价的机会又难以抗拒。看看个人防护装备(personal protective equipment, 简称PPE)和呼吸机的短缺是如何导致价格飞涨的。
尽管存在短期的好处，但是企业应该忍住不要使用这些策略，因为他们很可能会在以后承受后果。原因就是产生阴影——我们中的一人（奥利弗）与约翰·摩尔(John Moore)生造的一个词。当一方没有得到预期的结果并且觉得对方行为不合理时，阴影就产生了。作为回应，受损方就变得不那么合作，也不那么主动地满足对方的需求（比如，帮助满足需求的突然变化，而这需要采取合同中并未规定的行动，或者在商业气候变化且它占据上风时强行提价）。
一个更好的选择是签署旨在保持双方预期持续一致的正式关系合同。这种协议是具有法律效力的书面合同（因而是“正式的”），它将双方的关系置于交易的具体要点之上。双方都接受这样的事实，即：所有的合同都是不完备的，永远不可能涵盖所有可能发生的意外事件。这一次是疫情，下一次会是别的某件事情。
这种合同包括共同的目标宗旨、指导原则和稳健的关系处理流程，这些流程明确规定了双方在问题出现的时候如何解决问题。指导原则以合同的形式让双方承诺使用成熟的社会准则（比如，以诚相待、公平相处），这可以确保各方避免短期的投机主义。合同不是双方放在抽屉里的东西，出了问题才拿出来；而是要把它看作公平、灵活解决问题的手册。
这样做真的有效吗？简短的回答是肯定的，许多企业正成功地付诸使用。在此前一篇《哈佛商业评论》的文章中，我们分享过支持这种方法采用的经济学理论及应用研究。那篇文章中的主要例子出现在疫情发生之前，涉及温哥华岛卫生局(Vancouver's Island Health Authority)与南岛医院医生(South Island Hospitalists)之间的正式关系，这些人是在该卫生局所属两家最大医院里的医生，负责医治医疗问题最复杂的患者。
双方的劳动服务合同基于一个正式的共同愿景：“同心协力，我们是一个团队，通过共同的责任、协作创新、相互理解以及在安全和支持性环境中采取行动的勇气，来推崇并促进我们在关爱患者和自己方面的卓越品质。”
该合同还包括六条指导原则，规定双方有义务做出“这对我们有何好处”的决定。比如，有关公平的指导原则写道：“我们致力于公平，这并不总是意味着平等。我们将依据对需求、风险和资源所做的平衡性评估来做决定。”
我们最近对岛卫生局管理人员和医院医生进行了采访，看看他们在疫情期间情况如何。具体而言，他们是否在继续坚持其正式关系合同中的意图和指导原则？他们合同中建立的机制是否帮助他们以公平和灵活的方式解决了疫情引起的问题？
他们向我们表示，当疫情2020年3月侵袭他们地区时，岛卫生系统突然面临着患者构成上的巨大变化。由于卫生系统推迟了可选性或者说非紧急的治疗程序，以缓解新冠病毒的传播，患者总数下降了60%。尽管医生需要处理的病例变少了，但是平均而言，这些患者带来的风险比他们在正常时期诊治的患者更高。
这对预算和工作量有极大的影响。现有的作息安排方案在新的环境中不起作用；诸如谁该在哪个时间上班，以及谁必须在高风险的新冠病疫情病房工作等问题都是首当其冲的核心问题。
以下是岛卫生局和医院医生如何处理原本可能引发争议的情形。首先，双方将合同视为一个灵活的框架。他们没有依赖传统的你输我赢式的谈判，而是利用他们共同的愿景和指导原则来解决挑战：卫生系统要求医院医生的工作时间突然减少，保证医院医生的安全和工作稳定，这样他们就能够应对未来的需求。
根据一条涉及自主权的指导原则，医院医生负责解决这一作息时间安排的挑战。他们的解决方案是：每位医院医生都要减少工作时间，但没有一位医院医生会失去工作。这一过程的一部分包括积存工作时间，比如，如果秋季新冠疫情出现高发，这些时间就可以用上。此外，双方加快实施了一项他们在疫情来袭前就一直在计划的新方案，该方案要求医院医生到患者家里看病。所有人都承认，在以前的传统合同下，这些创新和灵活性永远不可能实现。
在最近的另一个例子中，正式的关系合同帮助了一家制药公司和一家为其设施提供服务的公司。当疫情迫使该制药公司让员工回家赋闲时，对清洁和用餐等服务的需求几乎也消失了。
如果该制药公司与设施服务公司签订的是传统合同，前者无疑会削减对后者的报酬支付。可是他们的正式关系合同促使他们尽力找到能够平衡双方需求的解决方案。他们共同提出了数十种想法。比如，避免餐饮服务员工下岗的一个双赢之策，是让他们为夜以继日研制新冠病毒疫苗的科学家提供量身定制的膳食服务。另一个解决方案包括将已经列入预算但尚未安排日程的必要维护方案提前。结果，这两家企业将在疫情之后拥有更牢固而非更脆弱的关系。
考虑到未来的不确定性，目前尤为重要的事情是，企业要尽力避免与生态系统中的成员对抗。正式的关系合同可以把敌对的关系变成互利互惠的伙伴关系，是业已证明实现这一目的手段。
戴维·弗里德林格是瑞典斯德哥尔摩Cirio律师事务所的管理合伙人，田纳西大学诺克斯维尔校区哈斯拉姆商学院的兼职讲师。奥利弗·哈特是哈佛大学的Lewis P. and Linda L. Geyser大学教授，2016年瑞典央行纪念阿尔弗雷德·诺贝尔经济学奖的共同得主。凯特·维塔塞克是哈斯拉姆商学院的研究生及管理教育教师。