锲而不舍，主动权和坚定自信
这三种品质我们称之为“PIA”。实际上是我们的朋友黛比·舍菲尔德（Deb Shepherd）发明了这个词来帮助她记住这三种品质，现在我们也这么用。这三种品质是当今世界上每个成功人士所具有的。在社会各个行业，当这三种品质建立在诚实、正直基础上时，它们会确保你在各方面都取得成功。招聘员工时，特别是在销售岗位，我们永远相信这三种品质是每个新人所必须具有的。
◎锲而不舍
“生活中的许多失败，都是因为当人们放弃时没有意识到他们离成功仅一步之遥。”
——汤姆士·爱迪生
“永不放弃”是世界上顶尖人士的成功关键，是运动员的信条。文斯·隆巴迪（Vince Lambardi）曾经说过，“胜者从不放弃，而半途而废者永远不会赢”。看看奥林匹克运动员们为了一个项目所投入的时间吧。他们惊人地信守了对坚持的承诺，克服了坚持长期大运动量训练带来的疲惫，枯燥，疼痛和伤病，只为了在奥林匹克竞技场上的那一天。
很多成功商业人士的坚持精神同样为人们所知。哈兰德·山德士上校（Colonel Harland Sanders）锲而不舍的行为是一个突出的例子。
山德士生于1890年，直到65岁时他才开始他的炸鸡加盟事业。我们大多数人在那个年纪已经退休了，开始打打高尔夫，钓鱼，或者周游世界。但这个人在65岁时开始一个新的生意！
山德士年轻时从事过很多工作，包括铁路消防员和保险业推销员。他在俄亥俄河上开过蒸汽摆渡轮船，卖过汽车轮胎，开过加油站，甚至通过函授学过法律。40岁的时候，他开始在肯德基州（现为阿肯色州）卡宾镇的加油站为过路旅客做饭。他没有餐馆，就让客人在他自己的饭桌上吃。当越来越多的人开始过来吃饭时，他搬到了马路对面的汽车旅馆里，餐馆只能容纳142个客人。9年的时间里，他完善了有11种调料的独家秘方，这一基本烹饪技术沿用至今。
20世纪50年代初，一条新的州际公路规划绕过卡宾镇和上校的餐馆。由于意识到餐馆的终结，上校毅然拍卖了餐馆；在付清所有的账单之后，他的财产缩减到了依赖每月105美元社会保险金为生的地步。
坚信自己炸鸡配方的质量，上校在1952年投入到炸鸡加盟事业中。他开车穿越全美，拜访一个又一个餐馆，给餐馆老板以及雇员们演示他的炸鸡。如果反应良好，他会进而商定一个协议，明确要求每卖一只炸鸡就付给他10美分的报酬。据说在签订第一个合约之前，上校被拒绝了900次之多，但他坚持下来了。1955年，肯德基州政府授予他上校头衔以表彰他对州特色烹饪的贡献。
截至1964年，上校拥有600家加盟店；到1971年公司售出时，公司下属的店面加上加盟店，多达3500家。公司以2.85亿美元的价格卖给了Heublin有限控股公司（亦称Heublein Inc，总部在康涅狄克州的一家私人控股公司）。当1986年百事可乐购买时，公司市值约合8.4亿美元。到1997年，肯德基炸鸡连锁店在全球近100个国家中拥有29500家餐馆。
在1976年的一项独立调查中，山德士上校是仅次于圣诞老人的世界第二大名人。
现在让我们进一步分析一下上校的成功。他实际上展示了我们提到的成功的三大要素，而坚持是他成功的第一要点。
在65岁时，哈兰德·山德士上校成为美国快餐业的开拓者。面对拒绝时，多数人会在一个月内放弃；那些坚持下来的人也大多会在六个月后放弃。但山德士上校不同。即使面对巨大的困境和不断的拒绝，他也坚持把一间小餐馆运作成全球29500家连锁店。
坚持的力量是我们每个人都应该具有的惊人能量。我们只要选择不间断地奋斗，这种力量就在我们的掌控之内。失败不是山德士上校的选择，每一次拒绝都更加坚定了他要达成目的的决心。看起来每一次拒绝都激发了他要继续把炸鸡配方带给全美国的热情。
毫无疑问，上校展示了主动性。这位65岁的老人并没有在全美开办炸鸡加盟业的实际运作经验，他知道他有一个无与伦比的炸鸡秘方，并以此为契机迈出了至关重要的一步——主动出击，说服陌生人来购买这个秘方。正是这种主动性使得这个65岁的老人不再坐在摇椅上，而是驱车全美去建立他的快餐王国。
无疑山德士上校展示了自信！一个65岁的老人，只有有限的销售训练和经验，却要去说服一个国家信服他的炸鸡加盟运作模式。想象一下，你开着一家小餐馆，突然闯进一个身穿白衣、留着白色山羊胡子的人，要卖给你炸鸡配方，可以想见，对于那些早期被说服的餐馆老板来说，看见这种情形是多么震撼。他说服那些小餐馆老板，允许他现场制作炸鸡，展示他产品的质量。开始他们并不同意，但一次次的要求使他们让步了。上校从来不认为拒绝是真正的答复，这种自信源于他能够使顾客相信他的产品可以让他们更为成功。这是一种餐馆和上校互利双赢的局面。在达成协议时，上校用握手来确立合约，这充分显现了诚实的成分。合作双方的相互信任帮助他建立了在全国的信誉。
这确实是一个特别成功的例子。但是，山德士上校并不是唯一的、在书中记载的能够面对逆境取得巨大成功的人。请看下面的记录，看你们是否能认出这个人：
22岁——参与州立法委员选举，落选
24岁——生意失败
26岁——爱人去世
27岁——患上神经衰弱
29岁——竞争发言人落败
34岁——竞争国会议员提名，落败
37岁——成功入选国会议员
39岁——争取议员连任时失败
45岁——竞选联邦参议员失败
46岁——争取副总统提名时失败
49岁——有一次竞选参议员失败
51岁——被选为美国总统
这个人就是阿伯拉罕·林肯。
林肯曾任美国总统，他经历过职业生涯和个人生活中的多次沉重失败，也许正是这些失败的经历，更好地磨炼了他并使他成为美国历史上最好的总统之一。经历一次失败后能否重新再战，是衡量成功人士的标准。这就是坚持不懈的魔力。沉湎于失败的痛苦之中并抱怨别人造成了自己的不幸，这种行为肯定会限制你的成功。如果你永远不再尝试，毫无疑问你永远也不会取得成功。只有那些真正不断追求成功的人，才有机会获得成功。
那个箴言“如果你第一次不成功，要努力，再努力”之所以流传几十年，是有原因的。虽然喜剧演员菲尔兹（W.C.Fields）说过，“如果你第一次不成功，要努力，再努力。然后放弃。没必要为这事把自己弄得像个傻瓜似的”。但他是个著名喜剧演员，不是大哲学家。只要你想用，坚持的力量就会为你所用。
你可以回想一下小时候初学骑自行车时的情景，当你第一次尝试就能掌握在两个轮子上平衡的艺术了吗？恐怕不是吧。多数人都跌倒很多次，破了皮的膝盖和胳膊肘证明了我们执意要学会在转向的同时保持平衡。你是在第一次跌倒之后就放弃了，认为自己学不会而回去骑儿童三轮车呢？还是骑上去再试一次呢？我们都是不断尝试，直到最终学会了骑自行车，并且在父母和朋友看到我们能骑着车子在家门口转悠时露出笑脸，为自己的成功感到骄傲。
坚持不懈是小孩子学习新技能的一种生活方式。但不知为何，随着年龄渐长我们失去了这种克服失败的动力。我们失去了那种“我能行”的态度，取而代之的是对失败和窘迫的恐惧。真正成功的人则是重新回归儿时的那种永不放弃、直至成功的心态。
我们很多人都知道苏斯博士，也许都读过这位著名作家的儿童读物。西奥多·苏斯·盖泽尔（Theodor Seuss Geisel），笔名苏斯博士，在他的第一本儿童插图读物最终被先锋出版社（Varguard Press）接受之前，曾经被其他27家出版机构拒绝过。面对接连的拒绝仍然坚持不懈，是许多令我们称奇的人物得以成功的关键法则之一。迄今为止，苏斯博士的书被译成15种语言，销量达两亿册。如果你是拒绝了苏斯博士第一本书的出版商之一，你现在是什么感觉？如果苏斯博士在受到那27次不同的拒绝后就放弃了，我们的世界就会大不一样。我们就不会有《戴帽子的猫》读给孩子们听，苏斯博士坚持下来了，我们的生活也因此而丰富。
沃伦·巴菲特，可以说是史上最成功的投资者，是坚持不懈的活典范。他的“购买并持有”策略显现了其在投资潜力股时坚韧的能力。在市场波动的情况下，他的购买并坚持持有表现良好公司股票的策略，已经被充分证明是最成功的投资方式。
在后面的章节中，我们会详细讨论那些能释放你内在的坚持力量以达成更大成功的策略。我们都有坚持的能力，但多数时间我们却选择了放弃，就像菲尔德所说的那样。坚持和固执很容易被混淆，我们将学会区分两者，从而使你在人生的各个方面变得更加成功。
◎主动权
“去它的，说干就干。”
——理查德·布兰森（Richard Branson）
正如他在《去它的，说干就干——生活的教训》一书中显示的那样，理查德·布兰森是一个掌握主动权的最好例证。他曾经说过，他在生活中最大的收获就是“说干就干”。无论什么事情，不管看上去多么艰难，正像希腊大哲学家柏拉图所言，“开始是任何工作最重要的部分”。
作为成功的第二要素，主动权跟坚持不懈是紧密相连的。主动是成功人士寻求机会的动力，它使销售人员敲开一扇扇门，开发新客户。要想从坚持中获利，你必须第一个采取行动，这就是主动性特征的切入点。开始是所有事情最重要的部分。无论如何，一件事如果没有开始，那完成它就无从谈起。
小孩子似乎天生就有索要他们喜欢的东西的技巧，这是掌握主动性的一种重要特征。他们从不畏惧要求他们想要的东西，也从不畏惧一次又一次地用各种不同的方式要求。他们随心所欲，似乎并不受世俗的压力和标准的影响，他们也不等待指示，自己就决定了什么是最重要的。但不知为何，随着年龄的增长我们失去了这种能力。几乎每一本有关销售的教材或者每一个商业培训都会谈到要主动要求生意，但我们大多数人却不遵循这个劝告。为什么我们总是羞于要求我们所想要的呢？那是因为我们的本质是谦恭的，所以我们喜欢暗示我们的愿望，造成这种现象的部分原因是我们自身的社会性。青少年时期，由于同伴压力，人们开始约束自己的行为，在这一阶段中，合群比个人主动性更为重要，是作为一种社会技能来培养的。融入团体成为青少年的一项至关重要的动力。他们对于与众不同的（人生）诠释，是有别于父辈但趋同于同伴。这一趋势贯穿整个高中和大学阶段。
真正的伤害是在我们进入大公司之后，由那些想要立刻剥夺新员工人生的管理人员造成的。那些我们在学校系统中就开始学会并遵循的各种规章制度，在企业里被进一步强化，并逐渐限制了我们富有朝气的主动性和创造性。公司政策变成了“紧箍咒”和微观管理的固定行为模式。所以在大公司里我们很少能看到那种能激发人自主创新和成功的主动性。管理人员关注员工在工作中的错误，而不是他们的贡献。行为模式一改变其结果则显而易见。由于害怕被拒绝或被指责，我们变得不敢主动，并羞于大胆地提出正面要求，我们只能暗示我们的意愿。这种严格服从的纪律影响到了我们每个人。那些成功的销售人员都清楚地认识到这个规律，所以他们都学会了克服这种社会性，并在标准行为框架之外尝试新的方式。他们有激励个人成功的主动性，而不是拘于社会地位循规蹈矩地生活。
我们这一代人中，主动掌控自己的成功而不是循规蹈矩生活的最好例子，就是苹果公司的史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）。
乔布斯的职业生涯开始于为雅达利（Atari）设计电脑游戏。他和朋友沃兹尼亚克（Steve Wozniak）在他家的车库里生产了第一台苹果电脑，当时他只有21岁。就是在那儿，他们创建了这个今天已经成为巨型企业的公司。1980年，苹果以每股22美元的价格上市，市值约12亿。
乔布斯是一个激进的领导和发明天才，他前进的步伐极其迅猛，主动又有动力。公司在他的领导下大幅盈利，迅速成长。但随着苹果个人电脑的面世，当时的公司总裁约翰·斯卡利（John Sculley）认为，史蒂夫的非常规方式不利于公司，并说服公司董事会削弱了史蒂夫的权限。
斯卡利试图用严格的制度、降低成本、裁员以及合理安排生产线等一系列措施来改变公司以前在自然状态下不受限制的企业文化。他的结论是，“没有史蒂夫，董事会可以把公司运行得更好”。
就这样，公司的创建者被董事会罢免，降到了一个无关紧要的职位上。乔布斯觉得这样他无用武之地，于是，1985年他辞去公司主席的职务，转而创建了NeXT电脑公司。1988年，他的公司推出了NeXTSTEP操作系统。
斯卡利的官僚主义领导方式很快让苹果公司失去了它的优势。创新精神被模仿他人和公司章程所取代，销量下滑，股价受创。这是一个最典型的例子：一个建立在狂热的、无拘束的创意和研发部门上，并以鼓励大胆创新和允许犯错误为文化的公司，被变成一个以循规蹈矩为政策和竭力控制成本的公司。在斯卡利团队微观控制模式的管理下，公司的文化发生了转变。
相当长一段时间之后，乔布斯重回苹果核心，效果立竿见影，苹果收购了NeXT，并以NeXTSTEP的第二代产品ONESTEP为基础，开发了他们目前的麦金塔10.0版本（OS X）操作系统。凭借iPad，iTunes，和iPhone等一系列产品，苹果公司又一次跻身于自主开发的前列。
史蒂夫·乔布斯，只是一个大学肄业生，从表面上看他根本不可能成为美国计算机行业企业家那种类型的人。但他是一个完美主义者，富有灵感的领导者，一个有远见的人。他充分体现了所有成功人士必备的三个特性：坚韧、主动和坚定自信（PIA）。
本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）的一句话恰当地概括了怎样把这三个特性结合起来，“永远不要把今天可以做完的事情留到明天。”拖拖拉拉的人永远不会赢，因为他从来就没开始。所以“勇于开始是成功的关键”。
◎坚定自信
“永远不要让一个没有能力做决定的人拒绝你。”
——埃莉诺·罗斯福（Eleanor Roosevelt）
坚定自信是我们PIA缩略语的最后一部分。这个特性是那些自我帮助书籍、心理治疗师以及个人拓展教练们的最爱。归根结底，坚定自信实际上最主要的就是个体，它跟自信心和自尊心紧密相连。在生意场上，一些不知道坚定自信技巧的销售人员会采用暗示的方式，这些人的自信心不足，害怕被拒绝，认为暗示可能比直接要求更容易。那些自信的人则提出有力的要求，并不畏惧拒绝。后面我们会仔细讲述如何应对“不”这个词，以及怎样使“不”这个回答可以转为做成一笔生意的巨大契机。
在交流中，坚定自信有时候很容易跟气势汹汹相混淆。气势汹汹或强硬的方式过于强势，反而会导致怨恨和拒绝，甚至可能破坏已有的关系，从而削弱你的影响力和说服力。而坚定自信的特质，则是在不侵害他人的权利和感受的前提下正面表达自己意见的一种能力。这种方式是直接的，开诚布公的，尊重的。
自信的人常用这些词，如“我想要……”，“您能否……”，或“我建议……”。这些词是直接的，开门见山的。而缺乏自信的人则会用诸如“如果”、“也许”或“可能”等词。两相比较，高下立见。自信的方式掌握了谈话的主动权，提出有力的要求。
显示坚定自信会增强自尊并赢得他人的尊重，会增加建立诚实的相互关系的可能性，进而加强销售演示的效力。自信的人身上有一种上位者的气质，这也是我们将要详细讨论的影响力的要素之一。在获取商业机会时要自信，这样别人才能明白你的要求。
最近，有一个公司雇我们做一个关于如何让满意的老客户推荐新客户的商业培训。参与培训者所展示的多种被动方式让我们惊讶。当问到要求推荐新客户的方式时，多数参与者会说：“如果你有亲友可能对我的服务感兴趣的话，你能否给他一张我的名片？”乍一看，这种说法还过得去。但数据显示这种方式的结果并未达到公司的预期，公司要求从满意的客户那儿得到更好的回报，更多的推荐。因此公司要我们进一步研究并分析出用于争取更多推荐的方式。
在接下来的课程中，我们决定使用跟上面同样的语言，但在句子中间加一个停顿，来制造一些戏剧性的效果。我们是这样说的，“如果你有任何亲友（停顿）……”，培训班的学员们马上大笑起来。停顿时间越长，就有越多的人感受到了他们对客户所说的话中暗含的冲击力。屋子里的销售人员都明白过来了，意识到以前他们对客户说的什么，看上去他们似乎是在问他们的客户有无亲友。那为什么一个销售人员要问他的客户“是否有亲友”呢？我们看着一个销售人员说：“我怀疑你是否有任何亲友。你看上去像一个孤儿，怪不得你没有朋友。”这时所有的销售人员都笑了，承认以前的说法很不自信。因为恐惧，我们退缩了，这就轻易地放过了客户。我们常常怕客户会拒绝。
当销售人员换了一种说法来明确表示要求客户推荐新客户时，推荐率立刻明显上升。他们是这么说的：“这儿是五张我的名片。请你派发给你那些可能对我们产品感兴趣的亲友好吗？”简单的一句话，重点就从“如果你有亲友”轻易地转换到了要求推荐新客户上，但到此我们的分析研究还没有完。
接下来重要的一步，是挖掘这个销售人员究竟要这个客户做什么。销售人员通常说“更多的生意”，或者“派发名片”，或者“跟他们的朋友谈起我们”，有时候这么说会花上十分钟才谈到他们的真正目的——即引见给朋友或家庭成员。其实最好的推荐方式，是满意的客户把亲友带来当面介绍给销售人员，这样这笔生意实际上就做成了，而我们根本不用提出那个有力的要求。我们没有直接要求是因为在我们的销售演示中还没有培育出高度的自信。
关于高度自信我们在后面还要讨论。我们还会讨论一些具体的案例和小窍门，它们会使你更自然地向客户提出有力的要求，并极大地提高你的成功率。一般来说我们都是谦恭的人，没有自信心向别人提出那些强势的要求，但读完这本书之后，你会惊讶地发现，你对销售过程会觉得更自在，同样你对周围人的影响力会更有效，更能够掌握你的生活和事业。
从某种意义上讲，对坚韧、主动和坚定自信这三种特质的最形象的比喻，莫过于打高尔夫球了。对那些喜欢打高尔夫球的人来说，肯定熟知这项运动的各种术语及挑战、焦虑。对于那些不熟悉这项运动的人来说，打高尔夫就像人生一样，不仅要求具备这三种特质，而且这些特质还频频展示在比赛的多数场次中。在正规的高尔夫球场上，一般人很少能打出低于100杆的成绩，所以具备或缺乏这三种特质，效果就会特别明显。
鉴于我们一般人很少能打出低于100杆成绩的事实，而且一次又一次地击球总不能达到我们预期的地点，则坚持不懈的品质是必不可少的。我们站在球座前，自信满满地抽出一根大球杆，轻轻活动一下身体，然后把球直直打向100码外的球道，但是奇怪的事情出现了：球自作主张地拐向右边，笔直落到树丛里，我们把这叫做侧旋球。如果不坚持，一般都会在打完第一个18洞的场次后就收手了。但事实上，整个夏天里，我们几乎天天乐此不疲，坚持不懈地击打那个小白球，不断地打到树丛里、水里，偶尔也打到果岭上，小白球会在球道上滚那么四五十码。这种运动本身就是充满了拒绝，但我们却愈挫愈勇，我们花钱去上课，学习怎么纠正侧旋球，我们认为花钱就能打出好成绩，所以不惜在新技术上投资，去买有更大的最佳击球点的球杆，或者最新面世的推球杆。但这一切都收效甚微。
是什么促使这些玩高尔夫的人一次又一次地回到球场上来？是坚持及那种在挥杆二十多次中找到一次偶尔完美的手臂后摆动作时成功的喜悦。球杆的击球面击中了那个小小的最佳击点，我们看着小球在地上爆起，划出一个完美的弧形后轻柔地落在果岭上。这种完美击打后感到愉悦和成功的感觉，成就了我们的坚持。如果每一次都能像这样击球，我们恐怕早就精于高尔夫球比赛了。毋庸置疑，这种情况很少出现，但我们执著于对完美的追求。这就是坚韧的极致体现。一次次的失败，也阻挡不了我们每星期六出现在球场上，试图寻找那个我们确信在等着我们发现的、完美的挥杆。
在这种情况下，起作用的不仅仅是坚定自信，还有主动性。我们需要那个主动性驱使我们在一大早爬起来，收拾好球杆和鞋子，开车来到球场。我们还需要这种主动性去参加各式培训班，跑遍全国各地的高尔夫用具店去寻找完美的球杆袋，寻找那种有更大最佳击球点的球杆。如果没有主动性，所有平庸的高尔夫玩家在周六早上除了睡懒觉，就是在自家院子里割草。
最后，坚定自信对高尔夫运动有着最有力的影响。你是否注意到玩家们都对他们的球、球杆甚至球场发号施令？注意观察职业球员，当他们有力地命令球“进到那个洞里去”的时候，甚至球迷们都进入了这种坚定的状态。没有数据可以显示球迷们口头鼓励球进洞的方式是否有效，但这种方式被普遍使用。
相比球迷的命令，球更服从它真正的主人。我们经常会命令我们的球避开池塘，甚至于欺骗它，虽然羞于承认，但事实上在水边时，我们会告诉球或者球杆，我们没看见水。我们相信这种方式会生效。
那种相信当球在半空时大喊——“不！不！不要掉到树丛里”——的方式，会有让球打到树上然后弹回到球道里的效果，明显是自信心在起作用了。优秀的高尔夫球员会扭转不同的身体部位来影响球在半空中的飞行，这又是自信的肢体语言在起作用。看上去，当多数球员使用这一方法时，高尔夫球似乎真的在脑后长着眼睛。在果岭上，如果球过了球洞我们会命令它停止滚动，偶尔我们会运用肢体语言技巧，协助草地的阻力使球更接近球洞。
高尔夫确实是一项绝妙的运动，同时也是对成功人士所必备的三种特性的最合适的比喻。只要我们能以同样的热情把这些特性应用到我们的事业和生活中，它们真的会生效。我们在惊讶于结果的同时会更享受工作。我们会有意识地继续在高尔夫球场上培养自己的PIA技巧，直至炉火纯青，然后把它转用到生意场上。如果我们决定发扬这三种特性的话，我们，或者你的成就要远远超过山德士上校了。