诚实，正直

“诚实是最好的政策。”

——罗伯特·英格索尔（Robert Ingersoll）

有关雇员在领导的身上寻找品质，迄今为止有过大量的研究。可以说，诚实在每一个项目的调查中都占据首位。人们希望知道他们的领导人是一个诚实的人。我们都希望跟能够信任的人共事。获取信任的最佳途径就是坦诚——不隐瞒自己的长处或者不足，承认我们的不足。

这种诚实的因素体现在社会各方面。员工需要能够信任他们的上级，管理人员需要能够信任他们的雇员，父母需要能够信任孩子，而顾客则需要能信任把产品或服务销售给他们的人。

人们之间相互信任的感觉源于诚实，而彼此信任又建立起正直的关系。这是我们大家在人际关系中都想得到的。诚实和正直是一切人际互动的根本，人际关系是建立在诚实的基础上的。在销售行业，诚实是一切互利双赢关系的根本。一种单方获利的关系或许会做成一笔买卖，但却难以获得以后的生意或者客户的推荐。人生是一个很长的阶段，因此必须建立在诚实、正直之上。没有诚实，友情、婚姻和事业都随之迅速消失。在任何商业或个人关系中，必须首先建立信任，然后说服力才有可能有效并长期存在。

当做出任何购买决定时，我们渴望得到的是有信誉。在准备购买任何大宗商品的时候，我们想知道给我们解释那件商品或服务的人是否说了实话。如果你知道销售人员在产品的性能和效果上撒了谎，你还会买吗？如果一个主管不断地在公司的重大决策和你的事业前途上欺骗你，那你还会在他手下做吗？如果你的配偶不断地为其婚外行为撒谎，你还会选择保持这段婚姻吗？如果想要在任何一个重要的方面取得进展，我们都需要建立一个相互信任的关系。

诚实是你事业和人生最重要的部分，而且将会协助你变得更具影响力，更成功。有时候伪装诚意可能会赢得一单生意，但最终将真相大白：在销售行业中你的名声会变得不堪，以后你的成功也会极其有限。而以诚待人则会增加彼此的信任度，你的话会被尊为事实。事实最具有说服力。诚实、事实和正直三者合一，会强化人际关系并增强你的影响力。

有关提供成功的销售方法和技巧方面的书数不胜数，但这些技巧只有在双方的关系建立在相互信任的基础上才能起作用。以诚待人是你的个人选择，我们都需要在灵魂深处找寻信任的种子，培养它直至完全盛开。研究显示，多数人每二十分钟会说一次谎，所以做诚实的人对我们每个人而言都是一场漫长而艰难，但却是值得为之奋斗并获益匪浅的战斗。究竟有多少次我们言不由衷？“给我一分钟”实际上是指五分钟；而“我马上下来”则要到十五分钟以后。

在这本书里，我们还将讨论你能够运用的多种策略，使你在销售过程的早期就得以展示你的诚意、正直以及可靠，而这又将极大地提高每一次销售商谈的成功率。在构建成功的关系中，是否诚实取决于每个人自己。做出这种决定并不容易，因为有时候拿下一单生意的渴望会征服我们要诚实的愿望。但事实却非常清楚：人们愿意跟他们所信任的人打交道。

明白这一点很容易，只要转换一下角度，把你们自己放在顾客的位置就行了。你打算买一台价值4800美元的大屏幕电视。在网上你查了一些资料，因此也已经知道这款电视机的优缺点。接待你的售货员没有基本工资，全部收入就是提成，他准备只告诉你这个产品的所有功能和长处，夸大产品的质量和各种保证。那么你最直接的反应就是质问他所没告诉你的那些东西，开始怀疑他是否知道如何正确地安装电视，怎么把电视跟音响连接起来。

盖瑞：

我就遇见过这种情况。我就被某个人的销售技巧说服了，相信他们是值得信任的，可靠的，我买到的是全城最划算的商品，是性价比最高的，所以我买了一整套：一台等离子电视，带五个喇叭的环绕立体音响系统，花了我一万美元，安装费不包括在内。结果呢，一周以后出了问题：我发现电视的“画中画”功能没有了，我不能同时看两个节目了。而这是那个售货员给我介绍的功能之一。环绕立体声只在放录像的时候才有，看付费电视节目时就没有。我查看了所有设备的背后，那些繁复的电线告诉我，这些问题需要专业人员，绝不是像我这样笨拙的技术人员所能解决的。如果你有一套类似的立体音响的话，把设备从墙里拽出来你就会清楚地明白我的意思了，线路让人眼花缭乱。

我给卖电视的销售人员打了电话，他们虽然不太情愿，但还是告诉我技术部门会有人给我回电话。我等了两个星期——没来电话。我又打回去。这次我专门找了技术支持部门，才发现他们店里根本没有这个部门，我必须要自己花钱请人来检查设备。谎言之一：我没有通读客户手册，但我翻遍了产品附带的一百页的手册，试图找到解决故障的应对方法。不用说，即使翻遍了手册我还是跟以前一样迷茫。谎言之二：连接设备非常简单，只要按照简单的指示和示意图即可。

几经周折，我终于找到了卖给我电视的售货员。他们明确告诉我，没人会帮我修理这个产品。谎言之三：他说过他们会提供售后服务的。售后服务必须直接找厂家，而厂家远在韩国。最后我只得花钱请了朋友的朋友帮我修好了除了“画中画”之外所有的故障。“画中画”并不是这台电视原有的功能，除非我花钱再加上。此为谎言之四。

经过这一切，我会怎么看这个售货员、他的公司以及这个生产商呢？我信任他们吗？在这一连串的忽悠之后我会如何反应呢？我的反应就是把我在这家商店的所有遭遇告诉每一个人。我不仅再也不会从他们那儿买东西，而且会建议我所有的朋友和熟人去别的商店。那个售货员做成了一单生意，却因为信任因素失去了无数的生意。一年以后，那家店破产了，那意味着销售人员要再找工作。在建立关系和为客户与商店创造双赢时，他们忽视了诚实正直的重要性。这充分显示了在我们生活的世界中诚实正直的力量。成功人士和企业的兴旺，有赖于在他们人生哲学中起主导作用的诚实和正直。关系的发展以诚实、正直为基础，失去诚实就失去了生意。