第一章 人生即销售

为什么有些人在销售上那么成功，而有些人则不是？又为什么有些人能引导别人的思路而有些人却只能随大流？为什么有些人能影响他们生活中遇到的人而另一些人却只能被人影响？答案就在于，在对各方都有利的情况下我们所具有的达成我们愿望的能力。

盖瑞：

两年前，我美丽的外孙女艾芙瑞出生了。作为一个痴迷的外祖父，我花了大量时间同她玩耍并观察这个新生儿的一举一动。非常有趣的是，从她出生的那一刻起，艾芙瑞就影响着父母和祖父母以满足她的要求。不舒服或困倦时她会哭，这样就立刻得到她想要的关注。她饿了，就会表达她对食物的要求，而她的妈妈就会遵从。她只会一种跟父母的交流方式——哭泣。在她的要求得到满足之后，她的这种行为更为变本加厉。随着时间的推移，艾芙瑞的要求以及她为了达到目的的技巧也随之拓宽。

对于那些她不喜欢的食物，艾芙瑞有自己的交流方式。她喜欢土豆，盘子里的土豆每次都会吃干净；但盘子里任何绿颜色的蔬菜则会马上被扔到地上给狗吃。在告诉别人她不喜欢的东西时，这种有力的销售技巧能使她得到更多她喜欢的东西。她妈妈试图把青菜伪装，但没有用，艾芙瑞总能找到它们，而青菜总也逃脱不掉被扔在地板上的命运。艾芙瑞是用“影响技巧”来训练她妈妈吗？很显然答案是肯定的。

从出生的那一刻起，我们就开始学习如何获得生存需要的技巧了。婴儿的存活依赖于父母的爱护，因为婴儿不具备自我保护能力，他唯一用以表达愿望的交流工具是嗓音。小孩子饿了，会哭；渴了，哭声会稍有不同；需要换尿布时，哭声又不同。父母很快学会了与他们子女的不同交流方式。婴儿很早就学会了这种帮助他们达成愿望的销售技巧。随着年龄的增长，我们的需求，以及我们从周围的人那儿满足这些需求的技巧，也随之增加。一开始我们的影响仅限于父母、祖父母；但很快这种影响扩展到老师、朋友以及其他家庭成员。

假以时日，我们会影响我们的同事、顾客、上司、配偶，以及我们的孩子。影响和劝说有意向的人变为客户并购买我们的产品，是一切销售角色的最终目的。是的，“人生就是销售”——越能有效地影响和说服他人，在获得需求的道路上我们就会越成功。

“销售”一词的定义是：得到你所要求的。与其让那些我们希望影响的人从正面考虑我们的提案，我们更想改变的是那些人的行为方式和方法。

那么谁是世界上最好的销售人员和成功者呢？

（1）那些最成功的人士？

（2）那些最坚忍不拔的人？

（3）那些总是争取多一次机会的人？

（4）那些总是采用不同方式提要求的人？

答案是，你的孩子！

是的，你的孩子！如果你有孩子，你就明白我的意思。为什么当他们长大以后就失去了这个令人惊叹的技巧呢？为什么我们不能在提出强有力的要求时，既坚持得到我们所需要的而又不显得孩子气呢？

这本书将要揭示的是那些影响他人同意你要求的要素。拥有这种知识，你会发现新的、对周围人更具有影响力和说服力的有效方式，使得你能够充分满足你的需求。当我们成熟了，我们似乎更害怕提出要求。相反，我们只是暗示——那实际上根本算不上是要求。我们似乎害怕听到“不”这个词。相比较那些只是暗示的人，提出强有力的要求，要求你想要的会使你更为成功。而这本书就是要教给你怎么做！

销售不是一个贬义词；它不意味着“操控”，而是指以有效的方式使人们转向你希望他们所采取的方向。一方面，父母使用推销技巧养育和引导孩子。父母希望子女掌握一定的社会技巧，达到一定的知识水准。而另一方面，孩子们使用推销技巧使父母给他们购买他们想要的东西。随着年龄的增长，孩子们会用推销技巧去争取他们成长和成熟所需要的独立。男女少年，男人和女人，都使用推销技巧去吸引他们未来的伴侣。在工作中，推销被用来建立一个更好的团队，获取一次升职，获得机会，当然还有把产品和服务卖给他人。

过去50年中，大量的心理学研究揭示了人们同意他人要求的原因。我们会比较详细地回顾这一研究，并把这些科学发现应用于我们每个人为争取更大成功而奋斗的日常生活中。我们还会重新研究罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini）在他的《影响：科学和实践》（Influence：Science and Practice）一书中称之为“影响的六个法则”的理论，并探寻如何应用这些法则增加你在生活中各个方面的成功。我们还将回顾成功的其他要诀，诸如诚实、正直，如何对待拒绝，以及哪种性格特征比较容易获得更大成功，等等。

我们也会较为详细地讨论其他八个法则，它们是：互惠、让步、承诺、坚持不懈、权威、共识、稀缺和喜爱。如果运用得当，它们中每一种法则都将会对你的生活产生巨大影响，并使你在实现理想的道路上更为成功。我们还将研究其他能使你变得更有效和更成功的影响手段和高尚品质。无论何人，在同他人关系中所提供的首要的，也许是最重要的品质当属诚实。