人际关系网

在生意场上，我们全都会在市场上寻找更多的客户和商机。我们参加人际关系网聚会，同众多的客户或有意向的客户打交道，也参加社交活动以期找到新客户。通常，建立人际关系网的方式是以寻找新商机为目的地参加各种活动。我们进入房间，四下打量，试图发现那些可能会跟我们的生意有交集的人。

如果更仔细地研究一下互惠规则，我们也许需要重新考虑建立人际关系网的方式。对任何为生意而建立人际关系的人来说，以下三条规则极有价值。这三条是：先付出，先付出和先付出。你也许要问，为什么要先付出呢？如果是我们首先付出，那么那个我们觉得有意向的客户就会说“谢谢你”，而这就给了我们表示的机会。我们将借这个机会大力展示互惠规则的威力。

当你走进一个房间，特别是在商业活动场合，发现一个可以帮助他人的机会，接下来会发生什么呢？互惠规则开始起作用了。那个被帮助的人会觉得有义务在你的业务上帮助你。如果你想发展一个关系，你就有责任掌握主动。你必须是首先要付出的那个。

当你搬到一个新的地方，想要结识新朋友的时候，你需要做什么？嗯，你不能只是坐在后院里喝着啤酒，等着人们过来找你。不行！你要主动出击。你主动邀请邻居到你家里来。来了以后，他们就会觉得有义务请你，如此这般，一段新的友谊就此开始了。

你要主动扩展业务，建立人际关系网的机会可以有各种不同的方式。客户答谢活动，商会，扶轮会^[2]，商业人际关系网组织，行业组织，圣诞晚会，以及商品展销会等，都是建立人际关系网的好机会。这些都是专业的工作环境，而我们也应该以专业的方式来对待。

康妮：

很多年以前，我跟我先生一起做过家用（产品∕服务）展会。当时我们刚开始做中央空调管道清理，只是简单地认为参加这类展会是很重要的。我们以为只要有一个展台就可以奏效。我不知道当时我们是怎么想的，大约还是“共识法则”在主导吧：既然其他的管道清理工都在这么做，那这就一定不会错。下面我们还要更详细地讨论这个共识法则。

在一个似乎长得永远过不完的周末中花费了很多时间之后，不知道应该说参加（这个展会）是时间还是金钱花得值。第二年，我们学聪明了点。我们给那些打电话到我们办公室预约的人专门举办了一个家用（服务）展会。这个方式使得参加展会的目的更明确了。又过了一年，我们变得更聪明了些，带上了我们的登记簿当场预约。之后的几年里，我们给自己制定了在展会上要定下的工程数量。一年接一年，我们都试图突破前一年的工作数量纪录。

为什么人际关系网是当下的时髦词？当我们应邀参加客户活动时，多数人怎么做的呢？我们进入房间时的表现，就像过去的名媛在她16岁首次被介绍给上流社会的社交晚会上的一样。如果没看见认识的人，我们就龟缩在吧台附近。重新鼓起勇气之后我们再去寻找认识的人，最好是公司里的同事，这样我们可以一起相互怜悯。毕竟，我们抛下家庭和义务来参加人际关系网工作活动，我们只是为了公司的声誉才在这儿露个面。只是“现身”活动并不能算是建立人际关系网。

另外有一些人举办社交晚会作为名片交换（活动）。你收到很多名片说明很多人参加了晚会，同时本着互惠精神，你也送出你的名片作为回应，然后你再到下一个人那儿去掠名片。一个晚上你收到了一衣兜的名片但却没有建立任何有意义的关系。拥有一兜的名片不能算是建立人际关系网。

人际关系网被普遍认为是一种有效的活动，是一种人们用来与他人建立有意义的关系的行为。那么，我们怎样才能缓解我们的社交难堪情绪，从而既有效又有意义地把自己的时间花在这些商业活动中呢？

参与专业或社交聚会的目的是建立关系。毕竟，人们愿意跟他们认识、喜欢并且信任的人做生意，或者给他们推荐新客户。每一个聚会都是一次建立联系的机会，也是一次互惠规则的实践。你也许是个新手，所以（给自己）定一个切合实际的目标。

在《无尽的推荐》（Endless Referrals）中，鲍勃·博格（Bob Burg）写道，“（推荐信）并不只是你所知道的事和你所认识的人，实际上是你认识的人和那些认识你的人，以及你用以谋生的方式”。在这些活动中工作，你实际上是在影响他人的同时，又让这些人用你和你的工作去影响他们的生活圈子。要带着一个清晰的目的去出席这些活动：影响他人和扩大你的关系网。

为参加人际关系网活动定一个目标。这个目标应该是什么呢？（a）做成三笔生意？不是！（b）露一下面然后早早溜出来？不是！是（c）新结识一个人，并在跟此人的攀谈中发现他的工作和需要。你要询问这个人，并从中发现你怎么能为他和他的关系网服务。你要寻找机会先为他们提供礼物，可以是现在或者在不久的将来，借以创造一个机遇。作为互惠规则高手，你知道说什么能够建立一个互惠的关系。好样的！你的目标就是认识一个人并建立一个有意义的关系。

现在考考你们！当走进一个活动（的场所），你四处观望，心里悄悄嘀咕，“酒吧在哪儿？”错了！你应该打量着房间说，“我要找到一个人并帮助他。”去寻找那个自己孤零零站在一边的人，去了解他们并弄清楚他们是做什么的。如果这个人是你以后真正想要影响的，想个办法先给予。这么做的目的不是为了你，也不是为了乞求生意或卖出你的产品。找出那个人的兴趣所在，锻炼一下你的互惠能力。给那个人送去一件礼物。也许你能把他介绍给房间里的其他人。对于那些在我们对社交场合感到局促不安的时候照顾过我们的人，我们会心存感念的。过一段时间，再送给他们一个礼物。一篇（跟他们的业务）相关的文章，一个电话，给他们引荐一个客户，都表明这一切全是为了他们。需找一个方式一次又一次地做。要记住，人际关系网的首要原则就是先付出，先付出，先付出。如果你想要为你们的关系定下基调，你就必须是那个首先采取行动决定礼物的人。你得到的回报是制造的那种义务感。那个（接受）礼物的人就会要找一种方式来回报你。

康妮：

这让我想起跟我最喜欢的一个律师客户的关系的建立。在几次偶然的机会里我都是先给他送去生意，后来他终于来问我，“你为什么为我这么做？”

这是一个很容易的问题。我说，“我知道你保证会为我的客户提供顶级的服务，而且我相信如果你有机会，你会像我一样给我推荐生意。”之后的几个月里，他给了我几次机会作为回报。此外，我们从此成为了很好的合作伙伴。到目前为止，在我们的合作中已经算不清到底谁欠谁多一些了——这已经没有关系了。我们都希望对方的生意兴旺发达。

我最喜欢打高尔夫球的地方是一个在（轻）击球练习场上的慈善活动。我只是偶尔打打，并不是真正的高尔夫球员.你知道我这种类型.相对于一整天都跟同一组的三个人打，我更愿意去认识每个主持轻击球竞赛的高尔夫球员，这儿是地球上少有的几个地方之一，在这儿人们不在乎把自己辛苦挣来的5美元捐给慈善机构.你经常会看到一个四人团队的一员掏出一张20美元的钞票，大声喊着他替他的团队付钱。在互惠规则的作用下，在接下来的比赛过程中这个聪明的家伙再也不必花钱买酒了，因为他的团队伙伴以此来回报他在球场上的善举。

现在做生意的方式是互利双赢，而不是一赢一输，双赢关系统治销售世界，你首先要推销的是什么？当然是你自己，正如在第二章里指出的那样，要想人们跟你做生意，除了你能提供人们需要的产品和服务之外，人们还必须知道你，喜欢你而且信任你才行。