曝光效应

你见到客户的次数越多就越有可能拿到他的生意。那些设法从房地产经纪人手里得到生意的贷款经纪人和贷款专员们，都深知这一点。广告商也熟知这个规则。随着我们对某种产品或品牌了解的加深，我们会更多地表现出对它的热爱。曝光法则一词就是用来概括这一现象的。

我们往往更喜欢我们经常看见的人。这类曝光由于距离效应而加重，即人们倾向于和跟在他们周围并频繁接触的人产生友谊。看上去（似乎）熟悉会产生好感而不是恶感。随着时间的推移，我们对接触的事物开始逐渐熟悉、喜欢，而且产生了兴趣。当需要作出选择时，人们通常会选那些熟知的事物。“你知道的恶魔要好过不知道的”，是多年来人力资源人士招聘新人时的一个信条。

如果你乘坐地铁，你会欣赏到接近效应。远途的通勤者们通常每天会坐在相同的座位上，经过一段时间，他们注意到车上其他人也有同样的行为。很快，随着他们每天同一时间在同一个车站上车，这些通勤者之间可能会产生友谊和紧密的联结关系。

研究者费斯廷格（L. Festinger）、撒切特（S. Schachter）和柏克（K.Back）追踪调查了一个小公寓楼里的友谊，研究结果发表在一篇题为《团体形成的空间生态学》（The Spatial Ecology of Group Formation）的文章中。研究发现，在同一层楼的邻居最有可能成为朋友，而住在其他楼层的邻居则最不可能成为他们的朋友。唯一的例外是那些住在楼梯和信箱旁边单元里的人，他们的朋友哪个楼层都有。

前面我们提到过离婚，有意思的是，很多离婚是由一方爱上了对方最好的朋友引起的。为什么会发生这种事情呢？唔，曝光效应告诉我们，我们喜欢我们经常看到的人，看上去我们确实喜欢那些我们经常见到的人。有一句充满智慧的话要送给那些婚姻亮红灯的人：当心你最好的朋友，因为那是你的配偶很可能去寻求慰藉的地方。他们见面越频繁，那么，下面的我不说你也明白。

过去几年里，当我们亲眼目睹了某些朋友经历婚姻解体时，谈了很多这类的事情。我们发现，很多婚外情就是跟配偶的好友发生的。关于这种异常的效应，我们只有传闻而缺乏科学依据，但是，我们可以根据曝光效应来猜测隐藏在这一现象背后的东西。好朋友自然会经常见面，他们见得越多，就越喜欢对方。经常性的会面引出了相像性，而且如果这个时候（他们的）婚姻像许多人一样正面临着困难，那么这时候配偶最好的朋友开始看上去变得越来越顺眼了。

温和的、无伤大雅的调情只是第一阶段，双方都感觉到对方的喜爱程度。调情本身是一个强烈的信号，强化了喜爱的程度。很快，分享秘密和坦白夫妻之间的不合导致了更紧密的关系。在很多情况下，这会过渡到喜爱的下一个必然的等级：肉体关系，突然间，所有的规则都改变了。兴奋感、危机和激情强化了肉体关系的等级，而配偶根本竞争不过新的性伴侣所提供的兴奋感。这是一件很不幸的事情，但在离婚率接近50%的今天，不难看出这种情况有可能会发生在我们每一个人身上。

所有这一切都源于喜爱和曝光效应，我们都很容易被这些效应所影响。我们可以掌握这些技巧，也可能成为它们的受害者；结果取决于你对它们影响性的认知，以及你希望如何在人生和职业生涯中贯彻这些策略。

对于任何一个搞销售的人来说，这一点是清晰的：如果想多拉生意，就要多出现在客户面前。用曝光来巩固你们的关系，（只有这样）当其他客户有相同需求或一笔生意来临时，他们就会想到跟你交易。跟你生意上的关键供货商和最好的客户保持密切联系。如果你能成为他们的朋友，你就会成功。