第三章 长租公寓兴起形成新的商业模式

第一节 长租公寓早期的经营机构及商业模式

2012年资本还未大面积进入租房行业以前，租房行业还是一个相对低调的行业，除了偶尔有各处报道的租房安全事故，行业的信息基本处于封闭状态，关于行业的模式及发展情况人们更是知之甚少。为了便于区分，我们以2012年为一个时间节点，将2004—2012年期间长租公寓主要的经营机构以及它们的商业模式进行梳理和分析。

一条线是以房地产经纪机构代理租房为主的模式，2004年4月，北京市国土资源和房屋管理局下发通知规定：任何房地产经纪机构不得擅自以“房屋银行”的名义发布虚假广告，不得以“房屋银行”“房屋超市”的名义从事租房业务。但是规定允许了房地产经纪机构可以代理业主房屋出租，并且给出了明确的合同范本。从那以后，租房行业开启了房地产经纪机构代理为主的发展时期。大型经纪机构以北京的我爱我家公司、成都满城公司、郑州信富地产为代表，我爱我家公司从2001年开始提供房屋管家服务，租房以整租为主。成都满城公司从2006年下半年开始做租房业务，也是以整租为主。郑州信富地产2008年5月开始做租房业务，以整租为主。

业务模式上，经纪机构以业主装修好的房子为主（零星毛坯房有相对高的性价比才考虑），其间尽量不去设计和改装，房屋经过简单布置和卫生打扫后，再整体转租给租客。这样可以降低房屋的初始运营成本。这个模式基本延续了“房屋银行”的模式。

发展模式上，对外统一以公司名义承租业主房屋，一般签3～5年合同，每套房屋一般每年向业主要1～1.5个月的免租期（房屋装配、卫生打扫、租房空置等），交1个月押金或不交押金，合同期内尽量保持租金不递增。

业务管理模式上，以门店的业务员采集房源信息并根据周边的市场情况做决策判断后拿房，公司给予收房佣金、租房佣金，房子有差价收益了再给业务员奖金奖励。当然，如果业务员判断失误，导致收进来的房子长期租不出去，公司会将该套房退回去止损，该业务员的经理和业务员，在绩效考核奖金中会被扣罚奖金，并承担相应的连带责任。

发展战略上，租房业务是基于经纪公司房地产业务框架下发展的，房源布局也基本和公司门店布局范围保持一致，门店业务员依托公司线上网络优势和线下门店优势，依托日常业主房源委托的第一手资料，享受渠道优势和人员成本便利性优势，获得较高的利润。一方面是房地产经纪业务增值服务的延伸，另一方面可以获得较高的边际收益，反向支撑经纪机构门店的布局和发展。

盈利模式上，经纪机构可以获得房屋租金差、业主给出的免租期、租客的中介服务费3种固定收入。以分散式公寓为例（集中式公寓逻辑差不多，但是决策因素相对复杂），我们以单套房屋的所需成本为基础，不考虑受公司后台、分店、分城市的关联性业务等综合成本影响的情况，在商业模式结构不变的情况下，测算该模式下单房的静态毛利。

以北京一套70平方米精装修两房为例，租金3000元/月，签约两年不递增（该案例来源于2011年业主在百度反馈的真实案例），经纪机构可以要求业主给出3个月的免租期（在两年合同期外自动延长租期3个月），每月获得500元左右的房租租金差，租客首次入住交月租金50%的中介费，第二年租客续租需交月租金25%的中介费。成本方面，假定每月50元的维修和管理成本费，在年平均出租率95%的情况下（找到该租客前和该租客退租后的空置时间），该房屋的毛利润如下：

总租金差：500×24×95%=11400（元）；

租客首次和续租中介费：3500×50%+3500×25%=2625（元）；

3个月免租期收入：3500×3×95%=9975（元）。

毛利润：11400+2625+9975=24000（元）。

成本：

房屋租金成本：3000元/月，24个月总租金为：3000×24=72000（元）；

房屋维护成本：27个月总费用：27×50×95%=1282.5（元）。

总成本：72000+1282.5=73282.5（元）。

毛利率：24000/（24000+73282.5）×100%≈24.6%。

两年合同，三项总和，毛利率达到24.6%左右。如果租客中途违约，违约金不退，经纪公司在几天之内补进新的租客，真实的毛利润可以达到30%及以上。

就商业模式而言，早期大型经纪机构经营的租房产品基本都以分散式整租房源为主，而且不对房屋进行改装（无初始改装成本），也无附加值服务。在成本方面，利用原有门店人员及办公成本，没有专门设另外的成本体系，利用房地产经纪业务的人员和渠道便利性做租房业务，属于边际增值收入来源。其商业模式本质上，纯粹赚取房屋租金差，以及业主给的免租期时间差。

小型经纪机构（就是零星分散在各处的经纪公司门店，独立门店和品牌，部分小型连锁机构）也是早期参与到“房屋银行”宣传当中的群体之一，“房屋银行”被停止宣传后，这些机构基本上就开始干群租房业务，以分散式房屋为主，部分是面积大一点的厂房或地下室。他们的类型及商业模式，可以并入群租房类别进行分解。很多群租房就是从这个时期开始的。据蘑菇租房平台北京用户周总回忆，2008年他们开始进入租房行业，那个时期很多中小型公司，200多平方米的地方，恨不得住进去100人。房间隔断是把床和椅子搬进去才开始隔，多余空间一个人能走路和转动就可以了。

在对外宣传上，他们多采用经纪公司门店、电线杆贴传单、58同城、赶集网发布个人房源等手段，单房租金400～1000元不等。小的维修如换灯泡、窗户插销之类由公司处理，大一点的维修如门锁、家具坏损等，维修师傅过去维修后由租客自己掏钱。

另一条线是以职业二房东为主的模式。从2004年起，以福建为代表的个体性职业二房东逐渐进入租房行业，以个体方式、亲戚带亲戚的方式，最后发展成乡带乡，甚至整个县城都参与到二房东经营群体中。据不完全统计，尤其以福建、江西、湖北、安徽等地区代表为主的职业二房东群体，在全国各大城市总数约有70万之多。尤其以福建霞浦、浦城、蕉城、福安等地为主，成为当地主要的经济发展带动力量。

发展模式上，大多采用集体集资、多人合伙的模式参与进去，一个项目往往有多个股东参加（曾经看到一个90间房的公寓项目，股东有十多个），赚钱了也不分出来，继续滚动投资拿新的项目。他们借助众人之力，从业务员到老板，从单体品牌到连锁发展，形成了快速的发展模式。在早期资本没有关注租房行业的时期，他们的模式在租房行业规模化发展上具有很大的推动力。

盈利模式上，职业二房东主要获得房屋租金差、业主给出的免租期费用、卫生管理费等。职业二房东收房时一般签约3年以上，最常见的合同是5年或者6年，多的长达10年。

以上海一套70平方米精装修两房为例，租金3000元/月，签约3年不递增（该案例由早期开始经营二房东的福建老板提供），职业房东也要求业主给出3个月的免租期（在3年合同期外自动延长租期3个月），他们可以将房间改造成三间房或者四间房，有的变成上下铺。假定我们将此房改造成合法的“N+1”三间房，改造成本3500元，改造后主卧房间租1700元、次卧租1400元，客厅隔断房间租1200元，改造后房间每月租金4300元，每月收单个租客每人50元的综合管理费；假定每月50元的维修和管理成本费，在平均出租率95%的情况下，该房屋的毛利润如下：

收入：

总租金收入：4300×36×95%=147060（元）；

免租期租金收入：4300×3×95%=12255（元）；

综合管理费收入：50×3×36×95%=5130（元）。

总收入：147060+12255+5130=164445（元）。

成本：

房屋租金成本：3000元/月，36个月总租金为：3000×36=108000（元）；

房屋改造成本：单间房间改造成本3500元；

房屋维护成本：39个月总费用为：39×50×95%=1852.5（元）。

总成本：108000+3500+1852.5=113352.5（元）。

毛利润：164445-113352.5=51092.5（元）；

毛利率：51092.5/（51092.5+113352.5）≈31.1%。

签3年合同，该套房的毛利润是51092.5元，毛利率达到31.1%左右。同样的逻辑，如果租客中途违约，又迅速补进租客的话，毛利率更高。但是，那个时期政策监管不严格，租房市场一房难求，改成“N+1”模式的很少，基本都是“N+n”模式，利润空间大，另外再加上一些水电费价差，毛利率至少35%以上。早期的职业房东也是第一批在租房行业吃到螃蟹的人。

就商业模式而言，小型经纪机构和职业二房东的租房产品基本都以分散式房源的群租为主，通过将房东的房屋改造成“N+n”形式的房间，没有什么附加值服务，保障基本居住需求即可。成本方面会花费少量的装修隔断成本、家具配置成本。

盈利方面主要收入包括两方面，一方面是将业主的房屋“批发”过来后，再改造加工成更小单元的房间“零售”出去的差价；另一方面是房屋租期内房租上涨的价格差。另外是赚取业主给的免租期、以卫生管理费为主巧立名目的综合管理费，以及虽然不能上台面但是真正成为盈利部分的灰色收入（包含但不限于：凌乱计价的水电费差价、设置租房陷阱不管你是否到期退房都不退还的押金、中途找碴式的物品坏损承担或赔偿费等）。早期的租房市场非常混乱，很少有规范和监管措施。小型经纪机构和群租房二房东们，服务是相对单边强势和霸道的，租客是弱势群体，基本没有投诉通道，只能忍气吞声地贡献血汗钱，但是对于群租房的二房东们，基本都是暴利。

该商业模式从本质上来说，是赚取房东房屋面积“批发”和“零售”的差价、租期内房租上涨的时间价值差、业主给的免租期以及综合管理费用。

早期的租房模式，不管是大型机构的整租模式，还是小型机构的群租模式，类型上都属于包租商业模式，区别在于直接赚租金差还是改造后空间变化的租金差，前者是空间平移直接转租，后者是空间改造类似于“批发”和“零售”，在原有房间面积下增加了独立计算单元的个数，增加了租金计算单位。如果一套租金每月2000元签约5年的两居室，被分割成4个房间后，租金上涨，该套房隔出的4个房间月出租总额能达到4000元及以上，租金差额成倍增长，把等差模式变成了等比模式。