5.1 合同技术条款谈判

技术谈判的专业性极强、要求细致，且十分关键。谈判前的准备工作要做充分，对于谈判过程中争什么、让什么、取什么、舍什么都要做到心中有数，对任何技术条款都不能马虎或疏忽大意，要将合同中的工程技术内容和技术问题说清、讲深、谈透，以便对方谈判人员能够充分理解。

5.1.1 机组出力与热效率

火电项目的机组出力和全厂热效率可集中反映电厂的设计优化程度、系统功能配置档次、产品制造与施工质量和调试水平，是机组移交之前性能考核最重要的指标。同时，该指标还直接影响机组后续运行的经济性和投资回收期限，会作为EPC合同的违约罚款项，其中如果机组性能严重违约还存在被拒收的风险。因此，机组出力与热效率绝对是双方进行技术谈判的重中之重。

确定机组的性能指标及其考核条件极为关键。在项目投标和标书澄清阶段，各投标竞争对手之间的技术方案比拼也主要集中在机组出力和全厂热效率两大方面，各方都在满足招标条件的前提下已经做了最大限度的优化。如果对方在合同谈判阶段又提出进一步优化机组性能指标的要求，谈判团队一定要慎重，不能轻易做出承诺。遇到这种情形，谈判人员要组织设计人员和主设备供货厂家的技术人员共同进行分析评估，确认投标方案中的机组性能所能优化的空间，以规避技术风险。

一般情况下，基于设备制造精度、现场安装质量和机组调试水平与全厂性能指标的理论计算存在一定程度的偏差，若招标条件、所选技术方案和考核要求不变，合同所签的机组性能考核指标就不宜再进行调整，承包商在投标阶段承诺的最终数据就是合同签订的机组性能考核指标。

相比招标要求的条件，如果存在对承包商和业主方都有利的技术优化方案，承包商可以在技术谈判过程中向业主方提出并探讨变更方案的可能性，如果业主方接受方案优化的变更，那么机组考核的出力和热效率保证值也应做相应调整。

5.1.2 项目履约工期

在境外EPC火电项目的执行过程中，受地域文化差异、当地工业市场成熟条件、劳动力供求状态、分包资源的局限性以及社会关系等多重因素的影响，将会出现大量的在项目投标阶段无法预测的干扰因素。承包商在处理和排除这些干扰因素时需要消耗大量的额外时间，从而直接影响项目的正常履约工期。以上谈到的这些客观因素也是目前大部分境外工程项目无法按照正常合同工期履约完成的一个主要原因。

承包商为了在投标阶段赢得评标加分，承诺的项目实施工期计划基本上是基于理想条件下的工期计划，逻辑性强且十分紧凑，但执行过程中可能很难实现。项目履约工期作为EPC合同违约罚款项，罚款方式通常以天为计算单位，罚款上限很高。因此，工期是项目履约的一个潜在风险因素。在合同谈判阶段，谈判团队应尽量争取工期考核的宽限条款，降低工期违约罚款的风险。

招标文件对项目履约工期有明确要求。工期是标书评审的一个重要条件，合同谈判时很难就投标阶段确定的工期进行大幅度调整，但小幅度调整经常发生。由于投标文件中的工期计算是基于招标条件和投标方案的计划工期，如果合同谈判过程中业主方提出修正合同条件，如调整设计标准或验收标准，改变工作范围、场地交接状态、合同生效条件和支付条款等，都会直接影响施工工期。总之，谈判人员要充分利用合理的理由说服对方适当增加合理工期，以维护自身利益。

利用谈判过程中可能出现的修正合同条件增加工期，是工期谈判的一个重要策略，即使在谈判时不能确定修正的合同条件对工期的影响程度，合同中也要增加有利于自身工期延长的原则性条款。对工期影响较大的不明合同条件是合同履约的一个重大潜在风险点，如地质条件不明的地下工程等。对于此类合同条件，承包商在计算分部工程的工期时应说明以假设的工程量为计算依据，或者签订合同时明确以招标文件中提供的地质报告为基础，这样就能大幅降低或规避地质风险。只要合同条款中明确以上条件，即使在项目实际执行中出现地质条件与合同条件不一致的情况，承包商也可以通过约定的程序索赔费用和工期。这些技巧都是为后期的合同索赔埋下伏笔，属于合同谈判策略的一种。

此外，项目履约工期考核中尽量不要设置阶段性的工期违约考核，以考核总工期为宜，否则承包商将在工期考核中始终处于被动，增加项目履约风险。

5.1.3 运维培训和技术服务

EPC合同中都会涉及承包商对业主方机组运行维护人员的运维培训和技术服务内容。其中，运维培训由理论培训、仿真培训、工厂实践培训和项目现场操作培训几部分组成；技术服务主要包括机组移交前的运行和维护指导、质保期后设备出现故障和机组定期检修时的技术人员进场检查和维修处理服务。

不同国家的EPC项目合同对运维培训和技术服务的要求不尽相同。相对而言，工业较发达国家储备的电厂专业人员较多，对运维培训和技术服务的要求相对较低；而工业欠发达国家的电厂专业人员比较匮乏，对运维培训和技术服务的要求相对较高。

在合同谈判中，机组运行和维护培训也是谈判的重点。由于工厂培训主要集中在主设备厂家、重要辅机设备厂家和运行电厂进行，相对于培训学员而言属于境外培训，费用较高，将影响承包商的履约成本。因此，谈判时需要明确合同范围内工厂培训的主要地点、时长、人数、往返次数、食宿标准及其津贴等要求，以便后续合同执行时的费用结算和成本控制有依据。

项目现场培训主要包括运行操作培训和检修维护培训两类，每类培训又分为理论和实践两个部分。项目现场培训的谈判内容与工厂培训大致相同，需要明确培训时长、人数以及培训学员的文化素质要求等。

如果合同中对运行维护培训和技术服务内容的界定不清，这对承包商而言是一个潜在风险。例如，某境外EPC火电项目，合同中的培训条款仅明确承包商负责业主方运行与维护人员的培训工作，要求培训学员能够掌握电厂运行维护的基本技能并独立胜任岗位工作，没有其他量化指标。正是因为如此，承包商在合同执行阶段付出了巨大的代价。由于该项目位于工业比较落后的贫困地区，业主方培训学员的文化素质极低，缺乏电厂基本常识，而且不懂英语，无法进行直接交流，每次培训都需要翻译传话，导致培训效果大打折扣。在这种情况下，承包商委托专业培训机构花了两年多时间进行手把手培训，学员们才基本掌握电厂运行维护的操作技能，但仍不能独立胜任岗位工作。业主方以学员仍无法保证电厂安全稳定运行为由推延接手时间，导致承包商不得不长期派专业培训人员上岗指导和监护。由于合同条款存在先天性缺陷，又无法通过索赔进行费用补偿，承包商在机组培训费用方面亏损严重。

项目履约过程中涉及的设备售后服务很多，尤其是对于燃机、汽机和锅炉等主设备，厂家技术人员的售后服务都有固定的收费标准，且费用高昂。采用西门子、GE和阿尔斯通等厂家供货动力岛设备的项目，技术超期服务费上百万美元属于“正常现象”，这对承包商来说显然是一笔巨大的费用开支。

在EPC合同谈判过程中，为了降低设备售后服务费超标风险，合同条款中要尽量明确业主方相应的配合义务和责任。例如，机组移交前的性能测试，对于非承包商原因导致的售后服务人员无法正常开展工作长时间滞留，业主方需要承担相关超期服务费；机组质保期内需要设备售后人员进场服务时，业主方有义务配合相应工作，如停机前的外部协调、配合人员的安排和工器具的借用等，以提高售后服务效率，缩短售后服务时间。

5.1.4 备品备件、专用工具和消耗品

1．备品备件

EPC合同中涉及的备品备件通常有三类：第一类是随机备品备件，主要用于安装、调试和试运行期间，由承包商自由支配；第二类是两年运行备品备件，是机组两年正常运行内所需的备品备件，由业主方管理和支配；第三类是推荐的3年运行备品备件，是为保证机组3年正常运行所需准备的备品备件，承包商一般只提供清单，由业主方后期自行采购。根据上述定义，应将两年备品备件作为重点，合同谈判中需注意以下两个方面。

（1）备品备件的数量和单位

关于备品备件的数量，招标文件有明确要求的要满足，没有明确要求的要根据设备厂家推荐和类似项目经验选取。提供备品备件的数量和单位要清楚明了，尽量避免出现模糊不清和难以界定的清单，否则将影响后续的移交，如“一批”“一套”“一捆”等词尽量不用。

（2）备品备件的移交和使用

由于两年备品备件由业主方单独采购使用，一般需要单独包装后发货至现场。对于承包商而言，这部分备品备件越早移交给业主方越有利，不但可以减轻现场的仓储保管压力，还可以减少损坏或丢失的风险。

质保期内的备品备件领取和使用要具体明确。正常情况下，电厂质保期为1年或2年，质保期内更换的备品备件需要从业主方保管的两年备品备件中领取，合同谈判时尽量明确领取程序。项目执行过程中经常发生领取程序不清业主方拒绝发放备品备件的情况，或者其认为质保期内的备品备件应由承包商自行负责。

2．专用工具

设备专用工具的谈判主要集中在工具数量、工具使用和移交三方面。火电机组的设备安装和检修所涉及的专用工具很多，尤其是主设备的检修分为小修、中修和大修三种类型，不同级别的检修所需要的专用工具不同，如燃气轮机发电机组。

一般情况下，承包商只需要负责机组安装阶段和质保期内的检修专用工具即可。机组中修和大修所需的专用工具十分昂贵且使用频率低，合同谈判时可以建议业主方在需要时从设备供货厂家租用，这样经济性相对较高，如西门子、GE等公司就提供检修专用工具的租赁业务。

3．消耗品

机组在调试和试运行过程中所需的消耗品很多，如机组燃料、化学药品、化验试剂和润滑油脂等，它们对项目履约成本有较大影响，尤其是机组运行所需的大量燃料和化学药品。

机组消耗品谈判的合同内容相对简单，只需要划分责任界限即可。一般合同条件下，除机组燃料外，初步移交（TOC）之前的消耗品均由承包商负责，质保期内的消耗品由业主方负责，但也有招标项目要求机组最终移交（FAC）之前的消耗品全部由承包商负责。因此，谈判过程中要根据项目的招标要求和报价条件明确消耗品的供应范围、供应时限等。若合同条款含糊不清或责任界限不明，履约中可能会付出很大的经济代价。

5.1.5 技术偏差谈判

合同谈判过程中涉及的技术偏差主要指投标文件中提出的与招标要求不一致的技术条款，即投标技术方案无法满足招标文件中的某项具体要求，主要包括设计标准、技术参数、功能要求、工作范围和特定条款等。

技术偏差在每个工程合同的谈判过程中都会出现，因为项目招标文件中的技术条款很多是原则性要求，不会完全参照现成的某个电厂或者某台主设备拟订具体技术条款，而承包商的投标方案是根据招标条件选型具体设备，只要已选型设备的具体功能与招标文件中的技术要求不完全一致就会形成技术偏差。

技术偏差分为两种情况；一种是优于招标要求的正偏差；另一种是达不到招标要求的负偏差。对于技术正偏差，如果在合同谈判过程中不提及，则可留待合同执行过程中时机成熟时再提出，可作为合同索赔依据或者抵挡反索赔的武器。当然，合同谈判阶段提及正偏差也是一种谈判策略，这样能够提升谈判者的自信心，并且可以作为抵消负偏差的谈判筹码。对于技术负偏差，如果在合同谈判过程中没有谈透彻或双方没有达成一致意见，将在项目履约的最终验收和移交阶段造成很大困难。

项目投标阶段，承包商会尽量减少在投标文件中提出技术偏差以增加评标得分，但进入合同谈判阶段后，招标方已经基本认可承包商的投标方案，包括投标方案中主要系统的设备选型与配置。因此，合同谈判过程是承包商与业主方讨论和沟通技术偏差的最佳时机，尤其是方案中主设备选型配置的技术负偏差。届时，谈判团队可以协调主设备厂家代表一起参与和业主方的面对面沟通解释，争取其理解，以达到在合同谈判阶段消除技术负偏差的目的，降低合同履约风险。

根据部分调研项目的履约情况来看，承包商如果没有在投标和合同谈判阶段就达不到标书的技术要求做出澄清并达成一致意见，那么很可能面临业主方在合同执行完毕后的封闭阶段提出索赔或者罚款，这对承包商而言是一个潜在风险。

某企业在印度尼西亚执行的一个EPC项目就是典型案例。虽然在项目执行阶段所有设计方案和施工图样均通过了监理方的审核批准，且施工验收全部合格，最后的机组性能考核也满足合同要求，但在项目竣工后的合同封闭阶段，业主方根据合同文件要求尤其是合同中描述的功能性技术要求，逐项进行核对，提出了大量的合同偏差项，并以此为依据计算出需要扣减的合同款和罚款，其总额基本接近项目的质保金。业主方的理由很简单，即任何设计图样的审批和施工验收合格只是技术层面的认可，不代表认可承包商的履约内容完全满足合同要求，更不代表没有商务偏差。该案例中，虽然经承包商的后续努力和积极反索赔工作有效抵消和平衡了很大一部分商务偏差，但仍然被扣除了较大数额的质保金。由此可见，技术负偏差需要在合同谈判阶段达成共识，这一点非常必要。

此外，如果招标文件中的某些技术要求本身就不合理，投标阶段为了避免影响评分未提出技术偏差，而是将招标文件中的这些不合理条款直接签在合同中，将对项目的后续执行产生不利影响。对于这类情况，技术谈判人员需在合同谈判之前对其进行研究，针对一些不合理的技术要求充分收集资料，谈判时采取讲道理、摆事实的方法，做出实实在在的、令人信服的解释。同时，可以提出一些有利于业主方的合理建议，以便说服其修正或更改一些不合理的技术条款，降低合同履约的技术风险。

总之，技术偏差是EPC合同谈判的一个重点内容，不但影响机组性能指标的实现，而且影响项目的履约成本和合同的最终封闭。对此，谈判团队应高度重视，在合同谈判过程中最大限度地消除技术偏差。

5.1.6 设计文件审批

EPC项目的履约离不开设计文件，设计文件是设计成果的直接呈现。项目设计文件主要包括初设图、施工图、竣工图、各类设计计算书和设计说明书等。对于设计文件的提交和审批，由于此部分不直接影响机组任何性能指标和合同价格，谈判人员在合同谈判中经常忽略或不重视，其实这种做法极为不妥，并且要为其付出一定代价。

设计在EPC项目中扮演着重要角色，贯穿项目履约的始末，无论是对工程进度，还是对工程实施成本，都有举足轻重的影响。一个中等规模的火电项目，仅施工图样就有成千上万张，如果合同中未对设计图样的送审流程和审核反馈时限做出约定，极可能发生因业主委托的审图机构审批效率低下而严重影响设计进度和制约现场施工进度的情况。而这种情况发生后，承包商很难收集有力证据进行项目工期和费用方面的索赔。

EPC合同的技术条款谈判要明确承包商提交设计文件的方式、份数、地点、审核意见反馈时间以及批复状态与施工关系等。通常，审核后的设计文件状态分为三种，即批A状态、批B状态和批C状态。其中，批A状态的文件代表审核通过，可以直接用于施工；批B状态的文件代表审核原则性通过，只需进行少量修改和完善即可进行施工；批C状态的文件代表审核未通过，文件本身存在较大问题需要重新调整设计，不能用于施工。

关于设计文件的递交要求和审批流程，如果在合同谈判阶段能确定原则，项目执行时就有据可依，可缩短设计文件的审批时间，有事半功倍的效果。