3.7 投标总结

每个国际EPC项目的投标过程，都是投标小组研究学习、经验积累和能力提高的过程。投标总结是投标工作的最后一项任务，对个人的成长和团队的进步都至关重要。投标组织者需对此有清醒的认识并高度重视，在每个工程项目投标的阶段性工作结束后，要及时组织进行投标总结。投标总结主要集中在两方面。

1．对自身标书文件和投标策略的总结

对照招标文件的要求和招标方的评分标准，主要从投标文件的完整性、技术方案合理性、商务报价的竞争性等方面进行分析，研究标书本身存在的短板和缺陷，着重分析投标方案的优化空间和程度，如电厂主要设备的选型组合及其性能参数是否合理、系统配置档次和施工组织设计等是否做到最优、投标的工程范围界限是否明确等，因为这些都会影响投标技术方案的优越性和商务报价的竞争性。

投标策略总结要从策略本身的正确性和应用效果等方面进行分析，并比较竞争对手所采取的投标策略，找出各自优势和不足，吸取成功经验。

对于评标得分较低的投标结果，更要重点分析低分项目和详细原因。假如标书响应程度的评分项得分较低，投标小组要找出究竟是哪些内容没有实质响应标书要求，并反思为什么标书准备过程中没有提出偏差或者澄清？哪个环节出现了问题？是谁的工作不到位或疏忽导致？后续类似投标的改进措施或预防办法是什么？对于评分较高的项，也需分析自身的优势和存在的不足。这些分析总结可以为投标小组的后续投标工作积累宝贵经验。

2．对竞争对手投标方案和投标策略的总结

无论竞争对手竞标成功与否，其投标方案都有亮点和优势，这些同样值得学习和借鉴。尤其是对于自身竞标失败的项目，总结胜出的投标方案更加必要，需逐项比较各项评分的高低，找出失败的具体原因和真实差距，总结其成功之处，吸取其经验教训，避免类似错误或失误重复出现在后续的投标工作中。

投标总结可以使投标小组的集体智慧得以沉淀和升华，可以快速提高投标人员的综合素质和团队竞争力。通过对不同投标项目的经验总结，市场开拓部门可形成一套完整的，包括不同类型电厂、不同机组选型组合的各种出力要求的项目投标模板。如果后续遇到没有特殊要求的招标项目，就可以直接将类似成功项目的投标文件作为参考模板，对于标书通用部分的内容只需在结构组成上进行局部调整和完善，不但可以大大减少投标工作量，也为投标小组留出了足够的时间研究招标文件和优化投标方案，从而提高标书质量，增强投标竞争力。

此外，投标总结有助于提高投标小组的快速响应能力。国际市场上时常会出现时间要求特别紧的项目招标信息，投标组织方不可能按照正常的投标程序先去组织投标小组，再按部就班地准备标书。同时，投标组织方又不能自损声誉地随意报出太离谱的投标方案，因为报出去的投标方案代表一个投标团队甚至企业的水平和实力。

遇到这类招标项目，对于习惯性做投标总结的投标团队而言可能是一个机会，他们能够直接参考此前投标过的类似项目的投标资料迅速做出反应。投标方不仅能在短时间内提交相关投标方案及报价，还能保证方案的可靠性和报价的合理性都在可控范围。相比其他竞争对手而言，无论是投标标书质量，还是投标反应速度，都有较明显的优势。