第2章 国际EPC火电项目投标组织

2.1 项目跟踪与投标定位

国际工程承包企业的市场开拓部门，在得益于信息技术高度发达带来的沟通便利的同时也大大增加了工作量，市场开拓人员每天都要面对大量的来自天南海北的工程项目信息。这些招标信息形式多样且要求各异，让市场开拓人员应接不暇。

如果市场开拓部门不及时对收集到的潜在项目信息进行鉴别和优劣筛选，那么在资源配置有限的前提下，不但会忙于应付而大大增加投标团队的工作量，投标人员也将长期处于高负荷工作状态下运转而憔悴不堪，而且这种方式也达不到理想的市场开拓效果。因此，潜在项目信息的优劣分析应作为市场开拓工作的一项首要任务，要有效过滤掉泡沫类项目和劣质项目信息，通过分析评估筛选出可靠性高的潜在优质项目作为重点竞标对象。在市场开拓过程中，工程项目信息搜集和筛选时需注意以下要点：

1）项目的资金来源。招标工程项目的资金是否到位或者资金来源是否明确，是与项目是否存在具有直接关系的根本因素，也是市场开拓人员决策是否参与投标的关键因素。国外EPC项目的资金来源有多种渠道，如业主自有资金、业主部分资金加银行贷款或金融机构融资、业主方提供担保后引进外资以及要求承包商垫资或部分垫资等。对于资金来源不明或者需要承包商垫资的项目，一定要谨慎，并充分做好风险评估工作。

2）详细了解招标工程项目的名称、规模、主要工程量、结构物形式以及招标方计划采用何种评标模式。

3）项目主要的对外接口界限，如燃料、工业用气、水源、输变电线路等，通过这些信息可以大致确定项目的范围。

4）电厂动力岛主设备的形式和机组冷却方式。主设备选型及其冷却方式对项目造价的影响较大，这是EPC项目投标前需重点关注的问题。

5）了解项目建设期所包含的税种及其比重。不同的EPC工程项目实施所涉及的税种和税率各不相同，同一个国家内不同类型的项目所涉及的税种和税率也不相同。有些国家对项目的征税比例达到工程合同价的10%以上，但对某些政府性特定项目的征税比例则不到5%；还有些项目在招标文件中就直接明确不含税报价。总之，税金对项目投标报价的影响很大，这也是项目履约的一个潜在风险因素，投标之前务必落实清楚。

对于收集到的任意工程项目的招标信息，都要在最短时间内了解清楚其中有用的信息，因为项目信息均具有时效性。对于资金条件良好和资金来源可靠的优质项目，需将其作为投标跟踪的重点；对于资金来源不明和风险性较大的项目，则可直接放弃投标或象征性地应付性投标。

在全球工程市场趋于饱和的当前，市场开拓过程中的竞争异常激烈。任何地区的任意一个可靠工程项目的公开招标信息，都可能吸引来自全球各地的众多投标方参与投标。尤其是那些资金条件好的优质项目，各投标方之间的竞争将更加激烈。

综上可知，市场开拓人员在工程项目跟踪开发过程中的投标定位上务必要有针对性，一旦遇到优质项目，要迅速瞄准目标，在最短时间内集中投标优势力量，有的放矢。市场就是无声的战场，国际工程项目的投标绝不能盲目应对，“眉毛胡子一把抓”式的操作模式将无法适应未来的市场竞争环境，不讲究策略和方式方法的市场营销团队也将到处碰壁。