1.4　客户导向法则和利润的12个定律

以客户需求为导向，需要经营者在不断变化的市场竞争环境中，通过调整产品和提高组织服务能力来展现自己企业的价值。

我们知道，以往的空调经营模式是卖进每一个家庭里。有这样一家空调生产商，它原来的生意很好，但有一段时间它的产品却卖不动。这家空调企业投入了大量的业务员去商场和社区做促销，情况也没有明显的好转。后来，这位空调商突然想到，既然增加人手不能带来销量，那能不能换产品或者换顾客呢？于是空调商尝试将原来对准家庭主妇的销售思维，转换为现在对准房地产开发商的思维。想到了之后他立刻行动，跟房地产开发商达成了合作，请他们在盖房子的时候就把空调给装上，这个办法一下子让空调厂家的销售额得到了极大的提升。由此我们可以想到卖厨具的企业、做精装修的企业，在社区店的经营越来越难的情况下，它们同样可以跟房地产开发商达成相关的合作。

永翔说——

组织的效能是一门艺术，产品的效用是一种能力，客户的效益是一种眼光。

客户的需求是可以引导的，我们需要做的是善于抓住需求方式的改变，把产品当成客户的拉力，把组织当成客户的推力，这就是我们所提倡的客户价值导向。我们把YTT的持续性盈利思维总结成12个定律，从客户、产品、组织和企业高增长四个方面给予更多企业以实践的指导，让复杂高深的企业管理的方方面面变得更简单、更易懂、更具可操作性。

把管理做复杂是很简单的事情，但把管理做简单却需要一定的智慧。YTT的利润管理实践一向认同简单管理的精髓是效率，而效率以结果为导向。在这里，我向大家提供企业经营的12个利润定律，从而让企业的每一个阶段、每一项决策变得简单、高效。

定律一：客户需求定律——客户是不是真的需要你的产品？

定律二：客户成交定律——颠覆性产品首先来自客户的体验。

定律三：客户偏好定律——要做到比顾客更懂顾客。

定律四：产品功能定律——如何把产品卖点和客户的痛点相结合？

定律五：产品差异定律——如何发现产品的附加值？

定律六：产品复购定律——跟客户建立关系，最有效率地使用营销费用。

定律七：组织成本定律——做企业是有代价的，要找到投入和收益之间的平衡。

定律八：组织速度定律——如何打造高效协同的组织力？

定律九：组织复制定律——把价值与实现价值相结合，推进持续盈利的行为。

定律十：企业高增长定律——保证收入持续增长的三个原则和四大要素。

定律十一：企业高效率定律——高增长的前提是高效率。

定律十二：企业高壁垒定律——企业究竟如何建立护城河？

这12个利润定律能帮助企业经营者完善自身的知识结构，找到企业的利润点，以及经营与产品更好的契合点。当你试图努力思考怎么把事情做得更好时，不妨先想一想方向对不对。如果能在这12个方面做对并为之转变，相信你对企业的未来会有更美好的期待。