第3版前言

本书第3版沿用了第2版的结构，采纳了众多朋友三年来提出的意见、建议，在此向给本书提出过意见、建议的各位朋友表示诚挚的谢意！本次比较重要的修订主要有以下几点。

第一，对第四章“沟通策略”的部分内容进行了修订。商务沟通策略在商务沟通中是一个非常重要的问题，第2版中介绍了沟通的四种基本策略。但在教学中发现，有的沟通策略论述得不够准确，有的沟通策略论述的理论依据不足，本次修订中对这些问题逐一进行了解决。例如，换位沟通要求施展同理心，因此本版对同理心理论进行了深入的分析，并给出了具体的操作建议。

第二，在第七章“商务谈判概述”中增加了第三节“突破型谈判”。商务人士置身于真实的谈判环境中就会发现，在艰难的谈判中，面对精明的谈判对手，要把谈判中的对抗转化为合作是一件很困难的事（多数商务谈判的目标是在合作中获得更大的利益，而不是从对抗中获得胜利，这一点值得我们关注。很多谈判者，特别是本课程的学习者，往往会忽视该问题）。本书用突破型谈判策略去分析引起谈判合作障碍的原因，给出了使用突破型谈判策略的具体方法。这些内容对于商务谈判人员化解谈判中的对抗、达成共识、实现共赢、取得理想的谈判成果、帮助企业走向成功具有积极的意义。

第三，在第八章“商务谈判原理”中增加了第三节“谈判中的合作对话”。谈判是一个竞争与合作并存的过程。增加本节，是为了避免以下问题：片面强调谈判的竞争特征，把谈判简单地看作有效的说服过程，在谈判之初就设定具体的目标，设计一些谈判策略，试图在谈判过程中控制和引导对方，从而达成己方预设的谈判目标。在第2版中对谈判的合作属性探讨得不够深入，只讨论了如何放下预先设定的谈判目标和策略，采用平等、开放、自由、轻松的方式与对方交流协商，在与对方的交流协商过程中形成共识，而对谈判中合作的深层次问题没有进行深入的讨论。本版加强了为什么要与对方在谈判中合作、如何与对方在谈判中合作等相关内容，基于合作对话的思想揭示了谈判更深层次的特征，值得我们关注。

第四，进一步探索了教材的开放性，在章后增加了“进一步学习”板块。人们获取知识与经验有直接和间接两种渠道，间接向他人学习可以采用阅读及与有经验的人交流等方式，直接学习可以通过自己实践后的反思、总结完成，因而在“进一步学习”这个板块中设计了“推荐看”“访一访”和“反思一下”等内容，用于提示读者课后深入学习的路径。

第五，更新、完善了相关配套教学资料。近年来，编者在模拟商务谈判实践教学中积累了更多的文字案例、视频案例、模拟商务谈判素材等资料。这些资料有助于各位老师的教学，更有利于培养、提升读者的实际商务沟通能力与谈判能力（这些配套资料的索取方式参见“更新勘误表和配套资料索取示意图”）。

2019年，我受国家留学基金委项目派遣，作为高级访问学者赴意大利罗马的联合国世界粮农组织工作，本版的修订工作在此期间完成。本书由西安交通大学管理学院段兴民教授主审。本书获得了本人所在工作单位江西财经大学工商管理学院的出版资助。

在本书的修订过程中，编者参考了国内外大量的相关资料，在此向这些资料的作者表示衷心的感谢！本书以后将会继续修订和完善，很希望继续通过本书这个桥梁与热爱沟通、谈判的朋友进行持续的对话与交流。

张守刚

2020年4月