第1章 前言

为什么我们和全球铁矿石供应商的谈判步履维艰？为什么中石化在伊拉克的石油竞标中丢了西瓜捡了芝麻？经济一体化到来了，面对越来越多的贸易谈判，我们该怎么办呢？

再来看看美国人，为什么他们在世界的谈判桌上，总是胜多负少呢？这里面，除了强大的经济、军事实力之外，还有没有其他的因素？

然后我们再来看看谈判精英的集中营——哈佛商学院，哈佛商学院的教授们在对学生们上课时已经不再一味强调谈判人要如何理性、敏捷、犀利、狡诈，而只是大声地告诉学生们：谈判专家绝对与众不同！

说到这里，我们有必要先来了解一下哈佛大学和哈佛商学院。

哈佛大学是美国最古老、最著名的大学。哈佛大学创建300多年以来，为美国以及世界培养了众多的政治家、科学家、作家、学者。

哈佛大学之所以高居当今世界大学之巅，是与它杰出的教学方法与辉煌的教育成就分不开的。ABC著名电视评论员乔·莫里斯在哈佛大学350周年的校庆时曾这样说道：“一个曾培养了6位美国总统、33位诺贝尔奖获得者，32位普利策奖获得者，数十家跨国公司总裁的大学，它的影响足可以支配这个国家。哈佛大学是辉煌的，但哈佛商学院更令人称道。”

美国教育界有这么一个说法：哈佛大学可算是全美所有大学中的一顶王冠，而王冠上那夺人眼目的宝珠，就是哈佛商学院。建校100余年的哈佛商学院是美国培养企业人才的最著名的学府，被美国人称为是商人、主管、总经理的西点军校，美国许多大企业家和政治家都在这里学习过。在美国500家最大公司里担任最高职位的经理中，有1/5毕业于这所学院。哈佛商学院的工商管理硕士学位（MBA）成了权力与金钱的象征，成了许多美国青年乃至全球青年梦寐以求的学位。

在哈佛商学院所教授的课程中，谈判课是其最重要也最权威的一门必修课。哈佛商学院所教授的谈判课是一种十分坦荡的谈判方法，也是一种针对复杂谈判和高难度谈判的专业谈判流程、高手攻坚技巧和双赢谈判工具的组合。它既注重谈判策略、谈判结果，也关心谈判过程、双方关系。它不仅解决商业、贸易、采购、销售、管理等方面的谈判问题，也解决国家、民族、企业、团体、家庭、个人之类的谈判问题。学会哈佛谈判课的谈判者，不担心对方知道自己的谈判策略，甚至还期望对方也能够懂得这些策略的应用方法，从而通过沟通、互利来达到在谈判过程中的共振。

总之，无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过哈佛商学院所传授的谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

这本书是由哈佛商学院众多谈判高手多年研究总结而成的经典谈判读本，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威大师的手记和实用的建议，绝对能为你提供成功谈判的雄厚资本。