2.5 独家委托，打动业主要靠诚意
销售人员都希望业主能够进行房源独家委托，这对销售人员和业主来说，都有一定的好处。
站在房产中介的角度来说，房源经过独家委托之后，一旦有真心喜欢这套房子的客户，只能通过本渠道购买，价格上占有一定的优势。独家委托也表明业主对中介公司比较看好，认同本公司的员工能力和专业水平，公司的房源实力会因此而更强。签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止由于房产市场价格不稳定所带来的业主反价，对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。
从业主的角度来说，独家委托之后，业主可以将房子和钥匙委托给一家房产中介，房子的内部装修和家具家电等更安全。否则一旦多家公司都有钥匙，那么房间内装修损坏或家具家电损坏等问题就无法明确责任。另外，业主委托中介全程陪客户看房，也为自己节约了不少时间，生活和工作的节奏不至于被卖房打乱。
2.5.1 鉴别适合独家委托的房源
即便独家委托对中介方和业主来说都有一定的好处，但获取业主的独家委托并不是一件容易的事。那么销售人员该如何说服业主来进行房源的独家委托呢？
并不是所有的房源都适合做独家委托，在说服业主进行独家委托之前，销售人员需要先鉴别哪些房子适合独家委托。一般来说，准备谈独家委托的房源需要具备一些条件，如图2-6所示。
图2-6 独家委托房源条件
2.5.2 说服业主独家委托四步法
销售人员在明确了哪些房子适合做房源独家委托后，就可以和业主展开谈判了。可按图2-7所示分步进行。
图2-7 谈独家委托房源的流程
（1）第一步：获取业主的信任
锁定你要谈的独家委托房源，在给业主第一次打电话时，就让对方一下子记住你。比如你可以在打完电话后，再发一条短信：“您好，我是××地产公司置业顾问××，很高兴能为您提供服务。”销售人员在业主第一次登门造访时，就将自家店的优势、体系优势、自我优势等展示给客户，获取客户的信任。
（2）第二步：收集相关信息，与业主建立友好合作关系
在初步与业主建立信任关系的基础上，就可以通过电话、面谈或房产勘察等手段来获得关于房产和业主的一些基本信息，包括房产本身特点、融资情况、开支、物品清单、业主出售动机、价格期望值等。并在收集这些信息的过程中，与业主建立友好的长期合作关系。
在与业主建立初步信任的基础上，通过专业化的电话接听、客户面谈和房产勘察，收集与业主和房产相关的信息，甄别出可做独家委托的房源，并与业主建立友善的关系。
（3）第三步：帮助业主初步进行房产评估
销售人员可通过市场调研工作向业主描述当前市场状况，帮助业主了解你的营销策略，并帮业主确定一个有竞争力的价格。
（4）第四步：从业主诉求出发，让其明白独家委托的优势
销售人员要站在业主的角度，从业主诉求出发，让业主明白独家委托的优势（见表2-5）。
表2-5 独家委托房源优势分析
2.5.3 《独家委托协议书》范本
委托人（甲方）：
受托人（乙方）：××房产经纪公司
甲乙双方根据中华人民共和国有关法律法规，在合法、平等、自愿、相互信任的基础上，就甲方委托乙方代理出售其房产相关事宜，签定以下协议，并共同遵守。
一、委托代理方式：独家代理
二、委托出售房产情况
物业名称： ；物业产权人： ；
物业地址： ；
物业建筑面积： ；物业用途： ；
不动产权证或其他物业权证名称以及编号： ；
物业权属： 。
三、委托出售价格
委托售价为（人民币大写）： 元整（小写：￥ 元）。
四、委托期限：
本协议委托期限为 天，自 年 月 日至 年 月 日止，此期间乙方为甲方的独家代理服务提供者。
五、甲方责任
1.声明：甲方保证上述房地产信息准确无误。若发生与甲方有关的产权纠纷或债权债务，概由甲方负责并承担民事责任，因此给乙方造成的经济损失，甲方负责赔偿。
2.按国家政策规定在办理过户手续时，甲方需缴纳的相关费用由甲方承担。
3.甲方在客户每次看房完毕后，应在《客户看房确认书》上签字认可该看房行为。
4.甲方应按期支付代理费，否则按应付款的1‰向乙方支付逾期付款违约金。
5.甲方代理人签订协议时，应向乙方提交授权范围和权限明确的并且有双方签名的《授权委托书》，否则签署人承担本协议规定的全部责任。
六、乙方责任
1.乙方按甲方委托事项要求代理房产出售，充分利用自身所拥有的资源和推广途径，积极为甲方寻找合适买家，并将进展情况及时反馈给甲方。
2.乙方为甲方进行房屋价格评估（初估），接受甲方咨询，解答相关问题。
3.乙方协助交易双方签订与房产交易相关的《房屋买卖合同》等法律文件。
4.如因甲方提供资料不真实而导致交易不能完成，乙方不承担任何责任。
5.在实际销售过程中，乙方各类广告发布费用自行承担。
七、代理服务费
1.乙方在甲方房产成功出售（即签订《房屋买卖合同》）之前，不收取甲方任何服务费用。
2.如无其他约定，甲方在同乙方提供的购房者签订正式房屋买卖合同时，按国家及行业相关规定向乙方全额支付代理服务费。费用如下：
代理服务费：实际成交总房款的 %。
八、代理约定
1.甲方在委托乙方代理期间，应积极配合并协助乙方开展正常的经纪活动。
2.乙方应积极为甲方提供全程代理服务。
3.委托期限内，当售出价格等于或大于委托价时，乙方有权代收买方的定金。甲方在得到乙方通知后五天内必须签订《房屋买卖合同》，否则视为违约。
4.本协议终止前及终止后六个月内，甲方本人及其房产共有人均不可自行与乙方介绍的买方及其任何形式的亲友或其他与该买方相关联的人员交易，否则视为甲方违约，甲方须向乙方支付违约金，为委托售价的3%。
5.如乙方发现甲方提供的资料不真实，或不具备出售条件，或甲方拒绝与乙方推介的满足甲方委托条件的客户成交，乙方有权终止代理协议，并有权要求甲方向乙方支付违约金，为委托售价的3%。
6.为追偿本协议约定损失而发生的仲裁、公正、律师等相关费用均应由违约方承担。
九、免责条款
在代理期限内，如因不可抗力因素造成合同不能履行，本合同自动终止，双方均不承担违约责任。
十、争议处理
本合同在履行中如发生争议，双方应协商解决。协商不能解决的，双方同意提交××仲裁委员会仲裁。
十一、协议的效力
本协议一式三份，甲方一份，乙方一份，区域一份，自双方签字之日起生效。
十二、补充条款
甲方（签字）： 乙方（签字）：
身份证号码： 公司名称：
现住址： 公司地址：
联系电话： 联系电话：
签约日期： 年 月 日