2.3　扎根社区，商圈精耕掘“金子”

如今，房地产销售行业一直在讲“商圈精耕”，它已经成了房地产销售的基础作业之一。商圈精耕像种田一样，只要努力耕耘，就能获得不错的收获。商圈精耕能有效提升销售人员或中介公司门店在本商圈的知名度和信誉度，无形中增加附近二手房的成交率，可谓是最省时、最有效、最直接的获取房源的方法。

2.3.1　商圈精耕的划分

在二手房这个领域，我们所说的商圈精耕，是指房地产销售人员通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费，再到楼盘的投资价值等。简而言之，销售人员对商圈内二手房的了解要由浅入深，直到了如指掌。

在目前买方市场下，如何满足客户需求，如何迅速锁定合适二手房源，这是商圈精耕的目的所在。而在“商圈精耕”中，将以销售人员或销售人员所在公司为核心，逐层扩展，可划分为三个层次，如图2-3所示。

① 核心商圈：以销售人员所在门店为圆心，向周围辐射1.5～2平方千米的范围。一般来说，步行需要30分钟的范围。核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈二手房成交额一般占所有成交额的55%～70%。

② 次要商圈：从核心商圈外围向周边辐射2平方千米左右的范围为次要商圈（自行车车程控制在20分钟范围）。一般在次要商圈进行一些日常性的开发和驻守即可。次要商圈二手房成交额占所有成交额的15%～25%。

③ 影响力商圈：从核心商圈外围向周边辐射大于2平方千米的范围。一般自行车程为20分钟以上。这个区域的客户一般是通过广告或网络搜索等找到此中介进行房源登记的。此部分客户房源成交额占所有成交额的10%左右。

2.3.2　商圈精耕的方法及意义

商圈精耕首先要做好规划，包括责任区域、配合事项、大楼或社区精耕、经营成果考核等。在这个基础上，将规划付诸行动。具体来说，商圈精耕可以遵循图2-4所示的流程进行。

（1）书写商圈精耕计划书

商圈精耕计划书按照核心商圈、次要商圈、影响力商圈来进行划分，分别书写圈内各小区特色、优点、缺点，物业公司、物业费、管委会名单与联络资料等。在这些资料的基础上，写出针对各个商圈的行动计划。

（2）建档并不断完善资料

计划书完成后，需要在接下去的不断行动中来完善业主名单，完善待售、委托、成交等资料，将其累计并持续运用。

（3）持续进行商圈精耕维护

在小区附近设点进驻，并与物业建立良好的合作关系。销售人员可以每天在固定的小区派单、看房。时间一长，小区的业主就会认识销售人员。销售人员趁机可以经常拜访一些业主，一方面拉近关系，还有可能成为朋友；另一方面，可就房屋的户型、面积、装修等情况进行详细探知。当客户需要卖房或他们有邻居朋友需要卖房时，自然而然就会找你。

另外，销售人员也可以在附近小区进行团队公益活动。比如定期给一些老旧小区清理垃圾，维护环境卫生。设置一些爱心助学行动、敬老活动，定期给社区里的孤寡老人送去问候等。这样时间一长，小区里的业主都会对销售人员产生极大的好感，房源自然而然就会找上门。

（4）进行覆盖式经营

商圈精耕要以覆盖式来经营，以核心商圈为点，带动其他商圈，达到点、线、面的延伸与辐射。销售人员要与小区业主、物业、管委会等建立良性合作关系，不断造势，从一个小区到更多小区，逐渐形成经营的滚雪球效应。

当你致力于以门店为中心，对核心商圈、次要商圈、影响力商圈进行深入“耕耘”、深入经营时，你就能赢得越来越多客户的信赖，客户愿意把自己的房源委托给你。同时，这些客户也会介绍朋友和邻居给你，这样长期下去，就能形成一定的局部优势。