2.2　来客登记：抓牢优质房源处理法

业主直接来店内登记房源，这可以说是自动找上门的生意。但是有一点，业主不一定愿意做独家委托，甚至业主也会在这个过程中，对比多家房产中介，最终选择一家中意的。这就要求销售人员在接待业主时掌握一定的技巧，并且针对不同的业主，采取不同的应对策略。

2.2.1　接待业主的流程技巧

销售人员在接待来店拜访的业主时，需要遵循一定的接待流程，并在这个过程中适当运用一些接待要领，最好使客户到访一次就信任你，并愿意将房源委托给你。具体流程如下。

（1）接待业主最基本的四个要领

销售人员在接待业主时，需要把握一些要领，如图2-2所示。

（2）接待业主出售房源的具体流程

销售人员在接待业主时，可遵循如下的流程来进行：

① 当客户上门拜访时，可这样说：“您好，先生（女士），有什么能帮到您的？请这边坐。”

② 询问客户房子的具体情况，比如房子现在是否在出租、有无装修、装修程度如何、产权年限、有无按揭等。

③ 站在业主的立场，为业主分析市场行情，介绍市场价格：“您这套房子，按照现在的年限、朝向、楼层，可以卖到××万元。我们上个月成交了两套这样的，比这个价位稍低。”如果业主的表情显示“太低了”，那么，销售人员可以说：“我们尽量帮您将价格挂得稍高一点，咱们详细谈谈。”

④ 争取拿到钥匙。销售人员可以这样说：“我们看房时会给您打电话。或者您方便的话，可以将钥匙留在我们公司，这样不必每次看房都要打扰您等着客户了。”如果业主有些犹豫，可以说：“您放心，我们公司客流量大，成交率高。您把钥匙放在我们这里，您的房子会很快（租）售出去的。”

⑤ 进一步与业主谈独家代理。在这个环节可多强调一些公司的优势，比如公司规模大、客源广、广告量大、服务质量高、成交率高等。

⑥ 登记客户房源详细资料，并询问客户有无其他物业出租或出售，再另为其登记。

⑦ 双手为客户递送名片，礼貌送客户出门。

2.2.2　针对不同类型业主的接待要领

直接来门店拜访的业主中，大致分为这样几类：真正有售房需求的业主、来了解市场情况的业主、身份不明的业主、在别的公司已经登记房源的业主、打算先买后卖的业主等。对于不同类型的业主，销售人员在接待方面也稍有区别。接待不同类型业主的要领如表2-2所列。

2.2.3　业主房源登记表

销售人员在记录业主房源时，要注意以下要点：小区具体位置、交通情况、小区规模、业主姓名与联系方式、房屋相关信息、装修情况、配套设置、物业产权等。为了方便记录，销售人员可用表格《业主房源登记表》来进行记录（见表2-3）。