第5章　辅助营销的提成管理

5.1　营销辅助事项提成

5.1.1　公关营销提成方案

公关营销提成是指企业针对辅助销售过程开展公关工作的公关人员发放的提成，提成计提与企业销售业绩直接挂钩，通过销售额、销售利润等指标为基准进行核算计发。

企业设计公关销售提成，除了提成标准需根据公关工作对销售业绩的贡献程度进行设置，且提成额度须低于一线销售人员的提成外，其提成方案制定还应该从以下三个方面进行考虑。

5.1.1.1　公关营销提成的方式设计

设计公关营销提成方案的目的在于调动与营销密切相关的公关因素，最大限度地提升产品或业务的销售业绩。企业公关人员虽然并不直接承担销售任务，但其从事的公关工作却与营销有着密切联系。

企业公关营销提成的方式主要有两种，如图5-1所示。

5.1.1.2　公关营销提成的条件设计

除了公关营销提成的方式外，企业设计公关营销提成方案时，还应设计其他的提成计发条件，具体如图5-2所示。

5.1.1.3　公关营销提成的发放设计

公关营销提成发放时间的设计与企业销售业务特点和公关工作性质有关，通常按月度或季度进行发放兑现。

对于销售成交频次低的高精尖产品、单价成交数额高的产品或者销售周期长、金额高的业务，企业也可按半年或一年为期限来进行公关营销提成的发放。

5.1.2　合作营销提成方案

合作营销是指产品、业务本身或销售渠道具有联系的企业间为了达到销售资源优势互补、增强市场开拓力和竞争力达成合作协议，共同进行的营销活动。

企业设计合作营销提成方案应秉持公平公正、双方共赢互利的原则，制定具体提成方案时应双方协商沟通达成共识，并写入合作协议，明确双方权利义务，避免提成风险和争议纠纷。

5.1.2.1　合作营销提成方案设计的目标

企业设计合作营销提成主要想达到以下五个目标。

（1）对营销合作方有持续的激励作用。

（2）保证合作方短期利益的同时，促使合作方关注长远利益。

（3）对合作方的合作销售过程进行约束。

（4）促进企业在预期期限内达到开拓市场的目的。

（5）防范企业合作营销的风险。

5.1.2.2　合作营销提成方案的内容

企业进行合作营销提成方案设计的主要内容如表5-1所示。

5.1.2.3　合作营销提成的注意事项

企业设计合作营销提成方案时，需要注意如图5-3所示的事项。

5.1.3　服务营销提成方案

服务营销提成是指给为企业产品或业务营销过程提供服务的人员根据企业营销业绩计提的提成。可计提提成的这些服务事项需对营销过程和结果有重要影响，或对企业产品和业务的竞争力起到决定性作用。

5.1.3.1　服务营销提成的涵盖范围

服务营销提成的涵盖范围主要包括以下三类，如图5-4所示。

5.1.3.2　服务营销提成方案的设计内容

企业设计服务营销提成需要考虑的主要内容如表5-2所示。

5.1.3.3　服务营销提成的注意事项

企业设计服务营销提成方案时还需注意以下几个方面。

（1）注意服务营销提成方案的设计不能变相引起企业管理秩序混乱和声誉受损。

（2）服务营销提成方案的设计必须遵循公平、有效和良性导向的原则，避免弄巧成拙。

（3）服务营销提成方案的设计除了注重物质利益的合理分配外，还可以适当包括其他非物质利益的提供，用以完善激励机制。

（4）服务营销提成的比例须低于直接销售人员提成的比例，可以以直接销售人员提成为基准进行设计，以直接销售人员的提成条件为前提条件。