目标如何促进动机

基本上所有成功人士在他们的一生中都设定了无数的目标，用他们的经历见证了目标的重要意义。目标（goal）是一个人想要努力实现的事情、达到的高度以及获得的地位。你的目标会促使你调整行动，以下6个话题会帮助你理解目标的本质：①设定目标的好处；②不同的目标导向；③工作中的目标设定；④个人的目标设定；⑤目标设定的原则；⑥目标的潜在问题。

设定目标的好处

目标和设定目标已经融入我们工作内外的社会之中。销售额和新年计划都是目标设定的一种。图3-4描述了目标的5个潜在好处。

图3-4　设定目标的好处

制定具体的、难度适中的目标有助于员工绩效的提升。以美国伐木协会为例，美国伐木协会希望提高美国南部每一个伐木工人的单位时间生产率。根据目标设定理论，美国伐木协会的班组长为伐木工人设定了一个明确的目标。他们还向伐木工人分发统计表，用来记录每天的砍伐量。结果是，与那些只是命令员工要提高生产率的小组相比，为员工制定明确的砍伐目标并且实时记录目标达成情况小组的生产率直线上升。罗特曼管理学院的组织行为学教授Gary Latham认为，目标设定就是把目的、挑战和意义灌输到看起来无聊乏味的工作之中。¹⁰

目标的另一个好处是，当我们通过目标指导生活的时候，我们会朝着一致的方向去努力。如果没有目标，我们的努力可能会分散到许多方向。当然你可以不停地尝试，但是除非你特别幸运，否则只会一事无成。

目标设定能够提高成功的可能性，尤其是因为成功可以被界定为一个目标的完成。为了完成某项任务而设定的目标，可以作为衡量我们是否已经圆满地完成工作的标准。销售代表可以把销售价值30万美元的设备作为年度目标。在11月的时候，她完成了一笔交易使本年度的销售总额达到31万美元。此时，她就能如释重负地长出一口气说：“我今年干得不错！”

目标可以充当自我激励源并且维持精力。设定目标的人更容易被激励，因为他们相信自己所付出的努力是有价值的。设定目标除了可以帮助你变得更加富有活力和创造力，还可以帮助你获得对工作和生活的满足感。大多数人通过达成对他们有意义的某个目标来获得满足。突破性的目标在激起兴趣和启发灵感方面的作用尤其明显，因为它能够扩充人们的想象力，例如苹果公司和谷歌公司的员工多年来追逐的目标就是“改变世界”。

学习导向的目标和绩效导向的目标

另一种理解目标影响动机的有效方法是目标的导向可以是增进学识也可以是努力表现得更优秀。¹¹学习目标导向是指个体关注获得新的技能并且领会新的情境。例如，你设定的目标可能是通过使用社交网络媒介来推销产品。你对自己说：“我的目标是学会怎样使用社交网络媒介，由此我可以在如何使用沟通技能方面增进更多。”

与此不同的是，绩效目标导向是指通过寻找涉及自身能力的有说服力的证据，来说明和证实你具备足够的才能。同时，个体希望避免得到负面的评价。比如，你的目标可以是制作Facebook网站上的帖子，以给观众留下深刻的印象。你的关注点是如何让你的帖子看上去很棒并且避免负面评价。

1.希望得到反馈

个体的目标导向通常会影响他对反馈的期望。学习目标导向的人会更加关注别人对其任务完成好坏的评价。而与此相反，绩效目标导向的人不太关注寻求反馈。如果你过分关注设定的绩效目标本身，你可能会忽略反馈的价值。从长远来看，反馈信息可以帮助你提高绩效。

2.影响工作表现

目标导向之所以重要的另一个原因是它可以影响工作绩效。想要掌握某种技能的员工通常会比想给别人留下好印象的员工工作得更出色。一项对某医疗仪器分销商的167名销售人员的研究结果展示了两种不同目标导向的效用：销售人员的薪酬主要来自销售业绩总利润的佣金提成。研究者发现，学习目标导向的销售人员业绩水平更高；相反，绩效目标导向与销售业绩没有太大关系。对于管理者和员工来说，这项研究的重要启示是，即使是经验丰富的员工，关注自身技能的发展也可以带来更高的绩效。¹²

3.与上级保持良好关系

掌握导向（或者学习目标导向）的另一个益处是它通常能够使员工与其上级建立更好的关系。和绩效导向的员工相比，掌握导向的员工具有更高的工作满意度和工作绩效。较高的工作满意度和较高的工作绩效同时出现的原因可能是与上级的关系融洽。¹³

在今天的商业社会中，学习目标导向（或者掌握导向）如此流行的一个原因是，学习型的目标能够激发员工的想象力，促使员工勇于探索、开拓思路，而绩效型的目标仅仅适用于员工已有的知识达成企业的绩效目标。如果一个企业的战略是开拓创新的话，那么企业就要为员工设定具体的、高学习导向的目标。¹⁴一个重要的学习型目标的例子可以是，如何处理飓风过后留下的瓦砾残片。

工作中的目标设定

实际上，所有的现代组织已经开始意识到目标设定在达成组织期望结果的过程中发挥的作用。目标设定流程在提高组织绩效或者帮助员工成长方面得到了广泛的运用。目标设定对员工的价值将在下一部分展开讨论。在大多数的目标设定过程中，组织的高层执行官通常会为未来设定类似于“今年利润增长10%”的目标。组织基层的员工会设定更加详细且具体的目标来与这一总体目标保持一致。例如，“今年我要降低10%的机器耗损，确保棚架材料的供应，以此达成目标”。

你通过设定与公司整体使命相协调的个人目标参与了目标设定流程。比如一位银行出纳员的个人目标就应该是这样的：“在工作繁忙或是我感到疲惫时，我会把所有经手的现金点算两次。”在某些目标设定过程中，要求员工设置可以引导个人进步的目标。比如一位美国联邦政府的审计员会为自己设定这样的目标：“在未来的12个月里，我要在地方大学完成一门管理培训课程。”这位女士立志要成为一名管理者。

由于目标设定对工作意义重大，因而本书要再强调一下上面两段内容。在一个结构完善的组织里，个人设定的目标会有助于组织目标的实现。一名施工监理为自己设定了一个目标，即按部就班地依检查单行事，以保证施工过程的安全。同时，在工地上，施工监理的个人目标也为组织减少安全事故的目标做出了贡献。

工作目标的一个例子如图3-5所示。服务部的主管在设定目标时要充分考虑到他的老板和汽车销售店的需求。因此，即使你为自己设定了目标，你仍然需要考虑到雇主的需要。

图3-5　汽车销售店所使用的目标描述的格式

1.个人目标设定

如果你想“钱”途无量，那么好的个人发展规划是增加成功可能性的关键因素。同时，个人目标的设定将在很大程度上影响你的职业目标。因此，个人目标应与职业目标紧密结合，一起来设定。在个人生活与工作之间寻找到一个平衡点是理想的做法。举个例子来说，如果你喜欢乡村生活，那么相较于广告业，制造业和食品加工业的工作将对你更具吸引力。因为在北美，制造业和食品加工业大多在郊区设厂，而广告业一般都活跃在大都市。

2.个人目标的分类

所有的个人目标都可以被区分为以下几种类型：社会与家庭生活，兴趣与爱好，身心健康，事业以及个人收入，以下是对应每个类型的例子：

社会与家庭生活：“在30岁之前我要结婚并拥有两个孩子”。

兴趣与爱好：“在28岁时成为空手道黑带”。

身心健康：“在明年4月15日之前，自己一次性跑完4英里，中间不休息也不会气喘吁吁的”。

事业：“在28岁时成为办公室经理”。

个人收入：“在未来4年内，在平衡掉通胀因素后，每年挣70000美元”。

当然，个人目标还有其他的分类方式，上面的分类清单只是代表大多数人的一般喜好。

支持目标的行动计划

理想状况下，阅读本章的内容并且完成本章的练习，你就能学会如何设定目标、规划你的人生。但是在目标设定好以后，你还要把目标付诸实践，只有这样才能享受到目标带来的好处。行动计划（action plan）描述的是你如何才能达成目标。大部分目标都需要行动计划的主要原因是，如果没有方法，你很有可能会与你的理想擦肩而过。其实，很少有人会为自己准备一份能够达成目标的路线图或计划方案。如果你的目标是建造一所小木屋，那么你的行动方案应该包括：学习如何使用电锯；阅读一本建造小木屋的手册指南；学习如何使用拖拉机等。有些目标难以达成，因为与之对应的行动计划包含着数以百计相互独立的工作。因此，对于整个行动的每个步骤，你都要制订独立的行动计划。

有些短期目标并不需要行动计划。一个清晰的目标表述其实就是一个明确的行动计划。如果你想给你的屋子上漆，显然没必要制订正式的行动计划，诸如：“去建材店购买刷子、油漆和滚筒；从肯特处借梯子和工作服；把家具放在屋子的中央”等。

目标设定的原则

目标设定是一门艺术，有些人确实比其他人做得更好。如图3-6所示，下面提供了一些设定有效目标的建议，这些建议可以帮助你早日达成目标。

图3-6　目标设定指导原则

1.积极地表述目标

用积极的方式描述目标比用消极的方式描述目标更能起到鼓舞人心的效果。¹⁵下面是一个积极表述目标的例子：“明年再参加社交舞会的时候，我希望能给每一位见到我的人都留下一个积极的印象。”然而，消极的表述是这样：“明年再参加社交舞会的时候，我要尽量避免给人们留下不好的印象。”即使是这样，消极的表述有时候也能起到作用，譬如尽量少犯错误。

2.形成具体的目标

像“要取得成功”这样的目标对于指导日常行动来说太过笼统。一个更加实用的目标应该具体地表述你所指的成功究竟是什么，以及你预计何时才能成功。例如，“在2018年1月1日前，我要当上电信公司的客户服务经理，并且获得高于平均水平的绩效评估结果”。

3.形成简明的目标

一个实用的目标通常可以用简洁明了的方式表达出来。比如：“减少银行报告单中的输入错误，客户投诉数量能够在今年9月30日之前降低25%”。对于新手来说，在设定目标时常犯语句过长的错误，使得目标表达显得繁冗拖沓。这些过长的目标表述涉及太多不同的活动，难以作为一个具体的行动指南为行动服务。

4.设定现实且有弹性的目标

一个现实的目标代表个体在实现目标过程中承担适度的挑战：一方面，简单目标并不具有激励性，即它并不一定能使你进入状态；另一方面，超越你极限的目标可能会使你恼怒和失望，因为你很有可能根本达不到它。目标现实的程度取决于个人能力。在有经验的人看来简单的目标，对于新手来说可能是难以实现的。自我效能也是目标是否现实的决定因素。个人自我效能越高，就越有可能认为特定目标是现实的。一个自我效能高的人在学习汉语时会说：“我想每天学会两个汉字是现实的。”

你的目标清单中还要包括一些发挥潜能的目标。一个比较极端的例子就是一名塔吉特公司管理培训生渴望在4年之内成为公司的营销副总裁。另一种有弹性的目标就是追求崇高的事业。一个砍伐小组每天放在卡车上的木材量不足以激起组长的斗志，真正鼓舞他的是这些木材能为人类做些什么，譬如为一个家庭盖一座房子、为学生建一座学校和为人们建一座医院。

5.在不同时期设定不同的目标

目标最好依据不同时期而有所不同，诸如日常、短期、中期和长期。日常目标实际上就是一个需要完成任务的列表。短期目标覆盖未来一周到一年的时间，例如找一份工作就是典型的短期目标。中期目标一般与未来2~5年内发生的事情相关，一般包括你未来的教育计划或者职业生涯的下一步等。

长期目标指的是在未来5年或更久以后发生的事情。它与你希望拥有的生活方式有关，包括你所期望的工作方式和家庭状况。尽管每个人都有一个期望生活方式的大致蓝图，但长期目标更有灵活性。例如，你有可能计划在40岁之前单身。但在下一个暑期的旅行中，你遇到了那个使你一见钟情的人。

短期目标对于达成更长期的目标有重要的影响。如果这一年的目标是使邮寄和运输成本下降12%，最好的调动员工积极性的办法就是使他们朝着每月降低1%的方向努力。向着更远大的目标一步步地努力才是正确的做法，而且这个过程是自我激励的。

6.寻求目标与目标间的协力优势

一个目标设定的有效方法就是整合所有的目标，或者让这些目标相互补充，共同产生作用。企业高管培训导师Joelle K.Jay认为，当两个目标相互促进的时候，目标的协力优势就产生了。¹⁶如果一个人的目标互不相关，就会导致即将完成的任务杂乱无章。因此，一个短期目标适合搭配一个长期的目标，这样的组合才有利于协力优势的产生。如果商学院的学生托尼为自己设定了一个伟大的目标，那就是“让数以百计的人在退休以后都能获得稳定的退休金”。那么为了实现这个长期目标，他还应该设定两个短期可达成的目标，那就是“在财务课程上得A”和“毕业两年以后准备注册会计师考试”。（我们给托尼施加了很大压力吗？）

目标所引发的问题

尽管目标有很多好处，但它们也带来一些问题。

1.缺乏灵活性

一个主要问题是目标会导致行动僵化。有些人会过分专注于特定目标的完成，甚至对出现的紧急情况毫无反应，诸如有些人为了完成工作指标，便忽略了对重要设备的维修。目标有时也会使个体行动僵化而与机遇失之交臂。这时，你的注意力会变得狭窄，甚至忽略了一些潜在的重要事件。销售代表有时可能会怠慢一名潜在的客户，因为各种指标都压在他们的肩上，使他们无法敏锐地洞察到周边的情况。因此，销售代表倾向于把产品推销给已经建立关系的客户，这样做既省时又高效。一位正在节食的人可能会把目标设定为避免参加在餐厅举行的社交舞会，因为餐厅里到处都是令人发胖的食物和饮料。在这种情况下，这位节食的人有可能会实现减轻体重的目标，但是她却错失了开发人脉的机会。

缺乏灵活性的目标有时候也可能成为你的困扰，它会让你忽视生活和工作的其他方面。一名员工在季度末有可能变得过于痴迷工作，以至于不愿意花时间去帮助有需要的同事。企业高管培训导师Marshall Goldsmith警告说，他见过太多年龄比较大的人在追逐目标的过程中耗尽了自己的身体。他还见过许多年纪轻轻的人“错过了他们的青春，推迟了他们的恋爱，影响他们结婚生子，所有一切都是事业的牺牲品”。¹⁷

一个可以使行为变得灵活而又不过度沉迷于目标的方法就是：在目标还没有偏离正确方向的时候及早发现并纠正它。假设你想建一座葡萄园，这样就可以制造红酒拿到市场上卖，每瓶至少要卖15美元。在这个过程中你可能会遇到阻碍，包括：①没有人愿意为你的企业投资；②市场上已经有太多的红酒品牌。最后，你还是放弃了经营红酒的想法，继续寻找更有可能成功的项目。个人生涯规划师Pamela Mitchell对追求错误目标的问题进行了阐释。她研究过，当我们做出终止为没有回报或者是产生负性结果的项目投资时，我们便会感受到停止的正性力量。“学会停止那些浪费时间的行动很重要，因为继续做无用的事情只会耗尽你的精力，散尽你的钱财，摧毁你的自尊和尊严。”¹⁸

2.失去对工作的兴趣

另一个问题是，绩效目标往往会导致员工对工作本身失去兴趣。那些具有绩效目标导向的人（专注于在实践中展示个人能力很强的人）有时会失去对工作的兴趣。而失去兴趣最有可能在工作困难时发生。假设你选择当信息技术专家的主要理由是，能够通过努力工作而享有较高的工资待遇。但当你在执行中遇到一些障碍之后，你很可能对整个信息技术领域都失去希望。但是，如果你的初衷是想更多地了解一个飞速发展的前沿领域，那么遇到问题时你就不会过于烦恼，你更有可能将它视为一次学习的机会。

3.出现有违职业道德的行为

过于关注目标有时候会使员工产生有违职业道德的行为，还有可能会促使员工一味地追逐目标而忽视目标达成的过程。销售代表为了完成销售额会给医生一些回扣，首席执行官为保证利润的增长会辞退一些生活窘迫的员工并拒绝对新产品研发的投入。过于关注目标也会引起欺骗行为，人们可能会谎称自己达成了绩效目标，而事实并非如此。¹⁹例如，一个肉制品质检员在汇报工作的时候就会虚报自己的工作量。

尽管目标设定可能会引发许多问题，但它还是一个有效管理事业与生活的方法。如果在使用中结合生活常识和本章前面内容所谈到的观点，它还是会给你的生活带来重大且积极的影响。

[1] 加拿大多伦多大学的商学院。——译者注

[2] 创新通常是大多数企业的战略目标。——译者注

[3] Target Corp，北美地区的一家著名大型连锁零售商。——译者注