第8章 22∶78法则

名贵的商品都是给财主们准备的。

——《塔木德》

自然界中氮与氧的比例是78∶22。

人体中水与其他物质的重量之比大约是78∶22。

一个正方形里，内切圆与其剩下四个角的面积之比大约是78∶22。

犹太人也发现，整个社会富人与普通人的数量比例大约是22∶78，而富人总共拥有的财富与普通人总共拥有的财富之比正好颠倒过来，大约是78∶22，这就是犹太人的“78∶22法则”。犹太人实践了这个法则：钱在有钱人手里，所以做生意就赚那些有钱人的钱，只有这样才可以迅速赚钱、赚大钱。

《塔木德》说，“78∶22”是个永恒的法则，没有互让的余地。

犹太人认为，宇宙与生活是相依生息，相容无悖的。

因此，他们把这一看法视为自己生活的法则，并把它用到做生意上，使其有了前进的方向和精神的支柱。

犹太人说，被他们视为自己生活的法则的就是“78∶22法则”，它是犹太人成功致富的根本。所谓“78∶22”法则，严格地说，应是“78.5∶21.5”，为了简便，称作“78∶22”。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数表达，便是78∶22。

说来也巧，空气中，氮气占78%，氧气占22%；而人体也是由78%的水及22%的其他物质所构成的。这个78∶22的数据成为人类不可抗拒的自然法则，人类不能违背这个法则而生存发展。试想，如果空气中氮气占22%，氧气倒过来占78%，人类能在这样的空气中生存下去吗？又如，若把人体中水分的比例降至60%，那定然会干枯而死。因此，犹太人认定“78∶22”是个永恒的法则。

犹太人认为，做生意也要顺应这一法则。在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富人所持的货币却多于大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为22%，而富人所持的货币是78%。因此，做生意若以拥有78%货币的22%的富人为主要对象，必会赚钱。

犹太人很快便从商业实践中找到了证明：生产和经营汽车的企业要比生产和经营自行车的企业赚钱多，这是因为买汽车的人是富人，即属于22%范围内的人；而买自行车的人是普通人，即属于78%范围内的人。

同样，珠宝首饰店的利润要比卖普通服饰的商店丰厚。环顾世界，大多数犹太商人从事他们所谓的“第一商品”——金、银、珠、宝、裘皮等的贸易。这些商品尽管昂贵，但富人需要，必能获取高额利润。

如此说来，78∶22法则的确是一个“真理”，它一直在冥冥之中左右着我们的生活。犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个法则，获得世人皆慕的财富。

阿卡德是一位美籍犹太人。第二次世界大战初期，他的父母为了逃避德国法西斯对犹太人的迫害，到了美国。阿卡德出生在美国。也许正应了那句话，自古雄才多磨难，十分不幸，阿卡德正读初中的时候，他的父亲因劳累过度，英年早逝。由于父亲的突然死亡，使他的家中一下子丧失了生活的来源，没有了钱，他不得不中途辍学。作为长子的他退学以后就到社会上打工，维持家庭生活。

阿卡德是个不服命运安排的人，尽管生活艰难，但是他不为所动，在从事工作的同时，他依然不放弃求学，他边工作边自学，就这样最终读完了大学。并且在这期间，他通过观察加上自己的所学，逐渐认识到这样一个道理，78%的生意是来自22%的客户，这就要求企业界要认真研究和分析客户的构成，应把78%的精力放在22%的最主要客户上，而不能平均使用力量。因此，勤于思考的阿卡德以后在工作中把主要精力集中于富有的客户身上，取得了巨大的成绩，短短两年时间，就成了百万富翁。后来，阿卡德创办了一家投资公司，他注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金，而以分散的资金放高利贷形成不了优势。于是，他想出办法，把犹太人分散的资金积聚起来，吸纳个人资金购买股票或股权，把集中起来的钱投向耗资多并且回报率高的项目。这样的做法，既满足了企业发展的需求，又解决了当地政府资金困难的难题，自己又可以从中赢利。由此，阿卡德成为华尔街上的一名风云人物。

阿卡德谈及自己的成功时说：“我的成绩取得是靠22∶78法则取得的。”世界上有太多的22∶78现象存在，可见，一个商人能够遵循这种规律是很容易致富的。

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“22∶78”，分析了自己的销售图表，发现他的80%的收益的确来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间——这就是他失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的22∶78，连续9年从不放弃这一法则，这使他最终成了凯利·穆尔油漆公司的主席。

再来看看“只有一位顾客的商店”是如何高价赚取富人钱财的。

在圣诞节购物达到高潮的时候，美国曼哈顿第五大街上的大多数商店都拥挤不堪，但有一家叫作毕坚的商店，却重门深锁，里面只有一位顾客。在这家商店里，一套衣服至少要卖2200美元，一瓶香水要1500美元，Chinchilla牌床罩贵达9.4万美元。所以，一次只要有一位顾客光顾就够了。

到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人曾把他们的钱花在毕坚的服饰上。美国前总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王侯赛因和一些著名艺人都曾光顾此店。毕坚商店以极为富有的豪绅作为消费者来塑造自己的企业形象。该店对于所有顾客上门都要保密，这样就愈加提高了自己的地位和身份。

毕坚商店专门以富豪王公贵人为对象销售自己的商品就是运用了22∶78法则。

犹太人的生意经是世界上最棒的、最通用的生意经，犹太商人的点子更是世界上最值钱的、最聪慧的和最实用的点子，它能一点到位，用中国话来说就是“点石成金”。几千年来，犹太商人遍布世界各地，最擅长于投资管理，最精于股市行情，最精于商业谈判，最善于进行公关和广告宣传活动，他们总结出了一套科学合理的生意经和赚钱理论。其中，最为通行的当是22∶78之经商法则，它构成了犹太人生意经的根本。犹太商人最精于运用这一法则，并将财富装进自己的口袋。