第3章 攻心说话，一开口拉近双方距离

礼貌有加，谁都不会讨厌你

不管一个人在职场当中扮演什么样的角色、有着什么样的身份，礼貌一直都是维持人际关系的基本前提。

礼貌就像是一个人的名片，说话有礼貌的人士更容易受到大家的欢迎。礼貌，看起来是小事，却将直接影响到你的形象，以及别人对你的态度，甚至是你在商业谈判中的成与败。

为了解决谈判过程中既要保护自身利益又要顾及和维护对方面子这一矛盾，并取得谈判的成功，谈判双方都必须讲求谈判语言的策略技巧，灵活、巧妙地运用礼貌语言，并采取必要的礼貌策略。

李平是北京一所大学的教授，有一天，他正在办公室里备课。有人敲门，他习惯性地说了一声“请进”。抬头一看，发现是一位女生，可是李平并不认识她。他想，也许这位女生是前来找别的老师的。女生进门后四下看了看，张口就问：“李平呢？”

这话一出口，办公室里的人都愣了一下，大家往李平方向看。李平心里非常纳闷，在学校工作这么多年了，还没有谁会直呼其名呢。他的脸色微微一变，但还是非常有礼貌地对她说：“我就是，请问你找我有什么事吗？”

那位女生大大咧咧地说：“噢，原来你就是李平呀，我很早就听说过你了。我是王明教授的学生，你帮我看一下我的论文吧。”

原来当时学校里有规定，在论文答辩的时候，必须要请校外的一位专家来做指导。而这位女生就是校外的学生，前来找李平为自己批阅论文。

李平平常是一个有涵养的人，即使看到这个女生如此没有礼貌，还是没有发火，只是淡淡地说了一句：“你把论文放在那里吧。”

女生把论文往李平的桌上一放，说：“你快点看啊！后天就要论文答辩了，可别耽误我的事了。”

这时，李平再也无法忍受了，说：“请问你这是找人办事，还是下达命令呢？麻烦你把论文拿走，我没有时间给你看。”

其实，找人办事不仅在学校中会遇到，在职场中，这种请人帮忙的事更是不计其数。每个人都有自己忙碌的事，谁也没有义务必须去帮你，倘若没有谦卑礼貌的样子，又有谁会真心去帮你呢？在商业谈判中，礼貌得体的语言是促成谈判成功的润滑剂，能为谈判的严肃气氛增加柔和的气息，也能为谈判过程中使用的职场术语表达更具亲和力。

“生活中最重要的是有礼貌，它比最高的智慧、比一切学识都重要。”因此，在谈判语境下，我们应有意识地运用礼貌性语言，充分发挥其在营造友好融洽的谈判氛围、维护谈判双方的尊严、礼貌处理谈判分歧或谈判僵局、建立良好人际关系等方面的功用，提高谈判的效果，增加谈判成功的机会。

谈判语言和礼貌策略的巧妙应用，对推进谈判至关重要。那么在职场中，可以应用的礼貌策略有哪些呢？

1．谈判语言要温和、委婉

温和、委婉的表达方式显得更优雅，使对方容易接受，在体现谈判者良好修养的同时，也可以缓和气氛，避免误解和尴尬。委婉的语言能如一抹柔和的春风，能为双方带来一种愉悦的心情，营造快乐的氛围，为促成合作提供重要条件，否则容易给对方留下无礼粗俗的印象而影响谈判进程。

典型的温和开场可以有 “很荣幸能与您谈判该项目”“不论有何困难，我想我们双方应本着平等互利的原则来解决”“愿我们的工作能为扩大双方合作作出贡献”等。

2．使用有针对性的言语

在谈判的全过程采用哪种类型的语言，要依据“有的放矢”“对症下药”的原则和不同类型语言的特性决定。

如果对方是一位位高、性格内向的年长谈判者，谈吐应讲究举止礼貌，充分烘托其地位和形象。对待这类谈判者，可以敬在先，回击在后，将其按到平等的座位上谈判，再辅之以礼，给其下台阶的“梯子”，为谈判创造良好的氛围。

如果对方是一位位低、性格内向的年轻谈判者，可以用适当的语言表达对对方的尊敬，又要为自己保留余地。

面对条件相当的同龄谈判对手，可以使用相互敬重、礼貌周全的谈判语言，让彼此关系融洽。

3．举止得体有礼

谈判之初的姿态动作对调节谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样可以使对方感到被关注，认为你的态度诚恳、严肃。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道“幸会”“请多关照”之类的谦辞。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。谈判时，手心朝上比朝下好，手势要自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

4．注意对方的神情变化

在表达时要随时观察对方的神情变化和反馈信息。如果不顾对方的反应，一味侃侃而谈，则是对对方的不尊重。如果发现自己在谈判中出现失言或失态时，要立即向对方道歉，可以使用“请原谅”“对不起”“不好意思”等。这时，更不要千方百计地自我辩解，力图自圆其说，这样反而会使对方产生不满和反感。

5．学会积极聆听

在谈判中，积极而恭敬地聆听对方的讲话是满足对方获得“尊重”心理需要的一种方式，此时无声胜有声，能传递一个信息——你在认真聆听对方的表达。这样无形中，可以让对方感到满满的尊重，并对你产生好感，推进谈判的顺利开展。

一场出色的谈判除了谈判策略外，更重要的是巧于言辞，运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。许多谈判之所以能顺利进行，气氛融洽友好，关键就在于谈判者在说话时文明礼貌、分寸得当。

谈判讲细节，举止礼仪见分晓

举止得体不仅是一种礼节，而且表现出热情、诚恳、谦虚的交往态度。举止不适当，则不仅失礼，而且常常被人们理解为傲慢、冷漠、虚伪、做作。从心理学角度来看，每个人的举止能够透露其所思所想。透露情绪的不仅仅只有眼睛和面部神态，还有我们的双手和我们的举止仪态。

举止指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态等。在谈判中，对举止的总体要求是举止得体，即举止要符合谈判者的地位、身份、年龄及其所处场合。在商务沟通和谈判时，我们的一举一动都会被对方看在眼里。职场高手都会从这些举止动作中分析出对方的内心活动，并加以调整谈判策略。尤其在谈判桌上，和陌生人（谈判对象）第一次接触的时候，一定要重视自己的举手投足，如果把握不好举止分寸，就很容易侵犯到对方，从而影响对方对我们的第一印象。

举止往往是一个人的素质与修养的外化反映，直接影响人们的印象和看法。得体的内涵包括：自信而不显孤傲、热情友好又不显曲意奉迎、落落大方、高雅端庄；面对不利于自己的条件时不垂头丧失，不心烦意乱，能做到成竹在胸、处变不惊。

在这里提醒大家注意的动作主要指举手投足这类动作，这些动作更容易在不经意间反映出我们内心真实的想法。只有做出合适的动作，才能让我们表现出自己对别人的尊重，也才能让对方感受到你的亲切。

那么，到底什么样的举止礼仪能为你的谈判增加魅力和自信心，让别人愿意接近你呢？

1．不要吝啬你的笑容

和谈判对象初次见面的时候，应该表现出自己应有的热情，而最好的展示方式就是你的笑容。如果你想要和谈判对象在短时间内成为朋友，拉近彼此距离，那么请在见到他第一眼的时候即送上自己一个漂亮的、灿烂的笑容，用你真心的笑容来敲开对方的心门。

相信，你这一个温暖的笑容在对方眼前滑过时，势必会让对方的内心产生涟漪，从而对你产生良好，甚至深刻的印象，顺势引出下一步的谈判。

2．找准时机，主动握手

当然，一旦给对方留下春风拂面的良好印象后，出于礼貌，你还应该主动上前与对方握手，这在社交场合是一种很正常的打招呼方式。

如果你是男性，而对方是女性的话，千万不要贸然和对方握手。一般情况下，都是女性先主动伸手握手，之后男士才伸出手迎合。如果男士过于主动，会显得对对方不尊重。而且在这当中，握手也有非常多的讲究，比如握手力度的轻重、握手时间的长短等，只要把这些都把握好了，才能真正算得上和谈判对象顺利完成初次见面。

3．注意端正姿势

还要提醒大家的是，一定要注意自己在谈判场合的站姿或坐姿。如果双方可以坐下来交谈的话，而且是在非常正式的场合，就必须要注意好自己的坐姿是否端正。

不同的坐姿传递着不同的信息：挺腰笔直的坐姿，表示对对方及其谈话感兴趣，同时也表示对对方的尊敬。弯腰曲背的坐姿，则是对对方及其谈话不感兴趣甚至厌烦的表示。斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越。一边坐着一边双手摆弄东西，表示对所介绍事项漫不经心。若不断看手表，则是不耐烦情绪的暗示。

注意，如果是坐在椅子上交流，那么必须要坐在椅子的前1/3至2/3处，越坐得靠前，就显得越正式。

如果是站着交谈的话，千万不要依靠墙等附属物，虽然并不要求你的身体必须挺得笔直，但也不能站得歪歪扭扭，否则让人感觉你太过随便。站立时，双手千万不要背在身后，更不要呈现抱臂的姿势。如果你们刚好坐在一张桌子上面，你应该等对方坐好之后再落座。如果对方起身准备离席，那么你也必须起身相送。

通常来说，那些习惯于身体挺拔、挺胸收腹站姿的人大多数十分自信、乐观，非常注重个人形象；而那些背部微驼、含胸含胸的人比较单纯，但是缺乏自信心；双手放在腰间叉腰站立，双脚分开程度比肩宽的人自信心非常强，在潜意识里可能还会有攻击别人观点的想法；一腿站得很直，另一条腿却是弯曲的，表示这个人有些拘谨，缺乏耐心，也可能表示拒绝对方的意思；双脚紧紧并拢、双手交叉站立，表示这个人能够承受巨大压力等。

4．不要有过多手势

研究表明，当一个人在说话时，使用手势可以帮助他更清晰地思考、更有逻辑地表达，但要保持你的手势与语气一致。例如，当你说到重点的时候，伸手指会显得很自然。但在许多情况下，这个手势会给对方带来一种压迫感。建议尽量避免使用过多手势，除非在必须要强调的事项上，否则多余的手势反而会给对方带来不好的暗示。

同时，请尽量避免以下三种手势。

（1）十指交叉的手势本来是自信的表现，但要注意，十指交叉紧扣是情绪紧张和缺乏自信的信号。

（2）手指搓动、手掌或双手搓动都是在缓解心里的不安，很多时候，谈判者在说错话或表达出现问题的时候都会通过搓手来缓解尴尬和压力。

（3）如果在说话过程中用手抚摸颈部，则会显示出你的不自信，或是代表你在尝试通过抚摸颈部来缓解压力。

5．认真倾听，要有适当的眼神接触

在和对方谈判的时候，出于尊重，你应该认真倾听对方的谈话。适时与对方进行眼神交流，适时点头和微笑回应，都会让对方知道你在认真地听其讲话。

注意，在交谈过程中，眼睛不要左顾右盼，眼神更不要游离，更不能表现出不耐烦的样子，也不要一直盯着对方的眼睛，可以适时转移至对方的脸。

肖旭在一家房地产公司工作好几年了，他的职位不高，但是由于他所在的部门关系着公司未来的发展计划，所以很多人都想认识他。他为人开朗大方，受到很多人的喜爱，哪怕是在面对自己的竞争对手时，也能够做到与之和谐相处。

刘鑫是刚刚进入房地产行业的新人，在一次房地产发布会上见到了肖旭。刘鑫非常敬佩肖旭的才能，但是，他不知道如何才能进一步认识肖旭。

机会终于来了，刘鑫和肖旭在一起讨论一个合作方案，但是由于刘鑫太紧张了，结果表达自己的观点时一直没有讲到重点，双手一直摆弄笔记本，眼神不敢看向其他人。

肖旭发现了刘鑫的紧张，于是主动向他说起了自己刚刚进入这个行业时的一些事情。他说：“我当时什么也不懂、什么都不会，就是一个学生，一切都要从头开始学习。不管你的业务素质是不是最好的，但是你的为人一定要做到最好。也只有这样，你才能交到朋友，特别是和陌生人打交道的时候，千万不要紧张，保持自然是最好的。之后与对方的交流中，眼神必须足够真诚，态度必须足够诚恳。”说到这里，肖旭的眼睛看向刘鑫，向其表示眼神的重要性。

看到肖旭传递过来的眼神，刘鑫的紧张感顿时消散了。

在谈判桌上，身体的动作，尤其是眼神的接触交流是非常重要的，这样一种无声语言也能传递出很多信息，如你对这次谈判的重视、你对对方的尊敬、对你提出的一些条件的坚定等。因此，善于运用眼神，也是高情商谈判者必须学会的。

增加亲和力，友善方能达成沟通共识

亲和力，广义上指的是人类普遍具有的渴望与他人亲近、和谐相处的心理状态。这也是人类最基本的需求，也是最主要的需求。

亲和力，原指两种或两种以上物质合成时相互作用的力，现多指一个人在面对某些人、人群或某件事时所表现出来的亲近感，以及人们对其所表现出的亲近感的认同、接受程度或保持程度。亲和力不仅仅是商务礼仪，还来源于职场的每个细节。

在人际交往过程中，一个人的亲和力越强，他的交际圈自然就越广。所以，在职场中，想让自己获得更多人脉，让人气暴涨，注意加强亲和力就成了一种非常好的方式。

职场人际交往离不开亲和力的培养。试想，如果让我们用一句话来形容身边那些人缘好的人，我们通常会选择一句什么样的话来形容呢？相信相当一部分人会这样形容：“他为人很好，有亲和力，不管男女老少，也都愿意和他打交道。”

确实，人缘好的人大部分都是因为拥有很好的亲和力。其实这一道理非常简单，每个人都明白，这是常说的“亲和效应”：亲和力是人际交往当中的一种主要因素，那些人缘比较好的人，往往是因为他们有着非常强大的亲和力。如果这个人没有很好的亲和力，那么他在人际交往中肯定经常碰钉子，更别提谈判成功了。

苏晓敏是一家外贸公司的销售人员，非常有亲和力。由于做的是销售工作，苏晓敏每天都需要和不同的人打交道，而她的亲和力则在这方面帮了很大的忙。每次去见客户的时候，苏晓敏总是可以给人留下亲切和蔼的印象。也正因如此，只要见过她一两次面，往往很快就能与她成为朋友。

就在几天前，有一个大客户来公司洽谈生意。这个客户的实力很强，如果能签下这笔订单，那么对公司而言肯定是有利的。

但是，这个大客户本身是一个非常苛刻的人，公司里面的销售人员已经和这个大客户商谈过好几次，一直没有办法拿下这笔订单。最后，销售经理决定让苏晓敏来谈这项业务。

在谈判中，不管客户的要求多刁难，苏晓敏始终能保持微笑和耐心，并且详细地给客户介绍公司产品。逐渐地，这位客户也被苏晓敏的亲和力打动，不再像之前那样咄咄逼人，脸上还露出了非常满意的笑容。

从上面的故事可以看出，如果一个人具备亲和力，不仅能在职场中结交到很多朋友，而且对于他的职业晋升会有很大好处。因此，我们必须要培养自己的亲和力，为自己的职场谈判造就更多成功的机会。

从某种意义上来说，亲和力是一个人基本素质的综合体现，但并不意味你必须始终保持自信满满、阳光灿烂、欢乐开怀的状态。具备超强的亲和力，更是一个人长期修炼的结果，绝对不是一时半会就能够学会的。那么，怎样才能增强自己的亲和力，并在谈判中显示自己亲和的一面呢？可以从以下几个方面进行修炼提高。

1．主动攀谈，先入对方的眼

“言为心声”，只有用合适的、精准到位的语言主动表达自己，才能一开口就进入对方的眼里，进而说进对方的心里，让其更深刻地认识我们，并感受到交谈的真诚。通过主动攀谈的方式与对方展开沟通，也是有效增强亲和力的重要方法之一。

2．不要吝啬你的微笑

微笑是拉近双方关系的身体亲和技术之一，但在职场谈判中，要善于利用真诚的微笑，用你的笑容打动对方的心。

3．举止大方自然

想要获得对方的信任，以便进一步沟通谈判，就必须要注意在言谈举止方面大方自然，千万不要作出一副清高自傲、孤芳自赏的样子。该直说的时候，千万不要含糊其辞、模棱两可。

4．做真实的自己

谈判是双方“对峙”的过程，如果你一直扮演不真实的自己，别人会很快看穿你的伪装，并在一定程度上认为你不够真诚。寻找自己性格中的优点，努力加以提高，在谈判桌上表现最真实的自己，让对方打从心底感受到你谈判的诚意。

5．保持一定的好奇心

展示你对对方工作、生活、想法和观点的真实兴趣，换句话说，关切询问是与别人开始一段谈话的最好方式，保持你的好奇心，能让你更有亲和力。但要注意让问题迎合对方想说的话，而不是问强人所难的问题。

6．重视肢体细节

在谈判过程中，很多人可能很少去留意自己的肢体小动作，但当与别人正面谈判时，一些有意无意的小动作却有可能意外拉近彼此的距离。比如，身体稍微前倾一点，眼睛直视对方大约四秒，再稍微转移一下目光，之后再去注视对方眼睛四秒，那么对方就会感觉非常放松，而且很容易对你产生信任感。这样有助于打造你为人亲和的形象。

适当使用坦诚式谈判策略来开局

俗话说：“坦诚是把握和实现机遇的利器。”其实，坦诚是一个人最可贵的品德，也是抓住机遇和实现机遇不可或缺的条件。

沟通重在坦诚，只有坦诚相待，人与人之间才能有良好沟通的基础，才能促成职场谈判的成功。在企业中，开诚布公的交流和沟通是团队合作中最重要的环节；在职场中，坦诚、不耍心机的交流是顺利谈判、获得双赢的重要原则。

只有以坦诚的心态去经营事业、开展谈判，才能够赢得更多的信任和尊重，为自己的发展带来更多的机会和空间。

有一位专业人士对顶尖的成功人士作过一项调查。调查之后，他发现了一个令人非常惊讶的奇怪现象：这些成功人士都有一个共同的人格特点——坦诚直爽。

保罗·盖蒂是风云商界数十年的石油大王，他说话做事一向坦诚直率，从来不用心机取胜。有一次，几位工会领导人代表公司员工向盖蒂提出增加员工工资的要求，还用书面形式列出了增加工资的数目和加薪理由。

盖蒂考虑了一下，如果增加工资的数额降低一半，公司层面还是可以接受的。于是，他与工会代表约定，在几天后通过谈判的方式来解决这个问题。

谈判开始前，盖蒂的顾问告诉他，一开始就应该将加薪数目压得很低，然后一点点往上加，这样才可以把握住谈判的主动权。而盖蒂认为，这是拍卖市场上惯用的方法，如果自己这么做，既有损公司尊严，对员工代表也是一种欺骗和侮辱。

谈判开始，盖蒂耐心地倾听工会代表陈述的意见，然后从自己的公文包里拿出了一份反映公司运营情况的内部财务报表交给工会代表传阅。

盖蒂态度诚恳地说：“我猜，我们可能会在这里开好几天会，为了调整大家的工资。可是，如果我们一开始从各自所能得到的结果去谈，也许更简便、更合理。那么，我们为什么不这样做，反而要在这里白白浪费时间呢？我实话说吧，公司目前的经营情况真的负担不起大家要求的工资数目。内部使用的财物报表都已经在你们手上，你们可以翻看一下，我没有必要隐瞒你们。如果你们愿意将要求降低一半，我很乐意在上面签字。这是公司目前所能承担的最高限度了。当然，如果公司明年的利润有所增加，我还是很乐意在这里和你们商量要求的另一半。”

盖蒂一开始就亮出自己的底牌，这种举动完全出乎工会代表的意料。事实上，他们提出那么高的加薪要求，是出于谈判的需要，因为按照常规，谈判就意味着要讨价还价。把要求降低一半，这也正是工会代表心目中的期望值。现在，盖蒂已经答应他们的请求，他们会想：要不要继续讨价还价，争取更大的收获呢？

盖蒂见工会代表难以表态，于是提议暂时休会，让他们先商量一下，下午再谈。休会之后，盖蒂的财务顾问都纷纷埋怨他的决定太草率，认为工会代表肯定会得寸进尺，接下来的谈判会让他们失去主动权。

可是，财务顾问考虑错了，下午的谈判开始后，工会发言人对盖蒂说：“我们以为要经过一番艰苦的舌战才能将结果定下来，但是您已经非常妥当地决定一切，一开始就告诉我们真心话，您这种坦诚、不拐弯抹角的态度让我们很感动。既然这样，我们觉得没有什么需要值得再争论的了，就按您的意见办吧。”就这样，双方签约，谈判获得皆大欢喜的结局。

通过这次加薪谈判，不仅满足了员工的要求，而且大大调动了他们的工作积极性。第二年，公司营业额大幅度增长，盖蒂没有失言，再一次和工会代表进行了一场友好谈判，为员工调高了薪资。

在谈判中，应当提倡坦诚相见，不仅将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露己方的某些动机和想法。

坦诚式的谈判开局策略是在职场中较为常用的谈判策略，是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。这种开局方式比较适合长期合作的供应商，双方过去有过往来，而且关系很好，互相了解较深；以这种友好关系作为谈判的基础，就不要拐弯抹角，也不用使用那么多说话技巧，大家坦诚地进行交流。

在这段陈述中，可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系或一起打拼的美好过往，适当称赞或肯定对方在过去合作中的付出。这时，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感，如此，能为进一步交心谈判赢得更好的条件。

坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人有自然的好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你也可能因为过早坦诚而处于被动地位，所以要注意，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出。总之，以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、影响利益为度。

谈判桌上，客户都是“吃软不吃硬”的

在职场中，要完美完成任务，仅仅依靠一只手是完全不够的，有时还需要左右开弓才能奏效。同样道理，你在求人办事的时候，仅仅依靠软或者硬的单一方法也是完全不行的，只有软硬兼施，才能更容易求对人、办好事。

我们在求别人帮忙的时候，总会抱有一种“欺软怕硬”的心理。其实有时对待他们倒不如反过来，来一个软硬兼施的方法。如果自己一味服软，无疑会给别人留下好欺负的印象，但如果总是硬攻，又容易与人树敌，把自己推入更深的火坑中。

在求人办事时，可以先用强硬的态度把对方的嚣张气焰打压住，然后用软手段去获得对方的理解和同情，这样就很容易得到对方的帮助，甚至会让对方产生一种顺水推舟的心理。

有一个大学生和自己的好朋友去上海玩。晚上安排住宿的时候，他们乘坐一辆中巴车来到一家旅店住下来。旅店一晚的住宿费不算便宜，他们本以为住宿的条件不会太差，可是事与愿违。

从大方面来看，房间里连一台电视机都没有；从小方面来看，连拖鞋这种必需品都没有准备。服务员的态度更是差极了。躺在床上的时候，才发现床是硬板床，睡着硌得痛。

最后，他们决定去找老板商量退房。没想到老板来了一句：“想退房？没门！”

他们看见老板一副气汹汹的样子，心里有点害怕，想想还是算了，可是心里不服气。于是两人索性狠下心，决定豁出去。其中一人跟着老板的腔调说道：“你凶什么凶，你想怎么样啊。就这上海，我又不是没有来过，你要是不退房，就别怪我们投诉你。”老板一听他们要拨打投诉电话，心里开始害怕，只好同意退房，但无论如何都要收取他们十元的手续费。

两个人一听老板同意退房，当然非常高兴，可没想到老板不愿意退回全款，所以心里很不是滋味，便说道：“如果不是你们把我们骗过来，又怎么会这样呢？”老板听了更生气。

就在这个时候，外面又来了几位不知情的客人。他们突然想到一计，对老板说道：“老板，我觉得你还是赶紧把钱退给我们吧，不然我们现在一闹，你那刚来的几位客人……”老板感受到威胁，心里害怕，只好把十元退给了他们。

如上述例子，当我们在对待某些人时，如果你一开始就对他施展软态度，他可能会觉得你是一个容易被欺负的人，对待你的态度自然是非常强硬的。但如果你一开始就对他使用硬招，那么在下面的交往中，他可能会让你下不来台，非弄个鱼死网破。所以，无论在职场还是生活中，最好的办法就是软硬兼施，才能顺利达到自己的目的。

在职场中，总有一类人吃软不吃硬，特别是那些性格强硬、固执己见的客户。面对这类职场谈判，有时则需要学一点太极“功夫”，四两拨千斤，以弱克刚，才可能达到事半功倍的效果。

对待强势的客户，我们可以从强势转化弱势，先舍得放下架子，说软话总比说硬话的效果要好，以情动人，以诚感化。然后采取先扬后抑的策略，先赞同对方的观点和方案，让其放下防备心理，开始认同你这个人，这是软态度；再适当提出你的意见和建议，甚至是反驳，此时可以摆出多种数据和实例支撑，以证实自己的观点，这是硬态度。如此，在戒备心理减弱的情况下，对方更加顺理成章地接受你的观点。

此外，即使对方的观点和方案有所不妥，也不要一开口就提出质疑，要给对方台阶下。如在谈判进行到恰到的时机，则可以顺势指出其不妥之处，此时对方就会顺着你的台阶往下走，而不会出现被反驳而尴尬的恼怒态度。这也是软硬兼施的小技巧。