接下来的人生，主动权在我手里

在我职业生涯的最初阶段，我就已经很清楚，充足的准备、专注及辛勤努力对于获得人生各个方面的成功都很重要。但是我在佳士得工作近20年后所明白的是，这三样品质对你取得成功起着关键性的作用。这无关职业，无论你是一个定期给一群学生讲课的高校教师，一个正在筹集种子资金的科技公司的CEO（首席执行官），还是一个正在商谈佣金的艺术家，你都需要找到适合自己的“敲击法”来帮助你成功完成自我推销。对普通人来说，走进一间会议室，猛敲几下拍卖槌，不会给你带来任何收获，反而会让别人觉得你莫名其妙，别人可能还会把你“请”出去。但我是一个拍卖师，在座无虚席的屋子里，我面对的是一群喝了不止一杯鸡尾酒的客人，为了能在这些嘈杂的观众中掌握主导权，通过使用必要的“敲击法”，我就能立刻拥有对现场的掌控感。我对拍卖槌的敲击就表明我是负责人——在接下来的半个小时内只有一个人可以讲话，而那个人就是我。

你所用的“敲击法”必须是你感觉真实可信的，它应该是你在每个场合都可以使用的方法。用了这个方法之后，你会在和你要应对的人接洽的瞬间充满自信，感觉很舒服。我和专业运动员、世界著名演员、有影响力的励志演说家都交谈过，他们每个人都描述了自己的一个行为或者一种激励性的想法，那个特定的行为或者想法能帮助他们使大脑冷静下来，集中思考，汇聚力量继续前进。而我每次做的事就是敲击我的拍卖槌。在我敲下木槌的那一刻，我不需要想任何事，因为这是我的惯例，它能让我立刻放松紧张的神经，毕竟，到写这本书的时候，我已经敲了一千多次拍卖槌了。在你使用“敲击法”的时候，为了能更好地投入你的推销活动，你需要留出时间整理自己的思绪，还得留出几秒来理清思路。对我来说，这些都凝聚为一个敲击拍卖槌的动作；对有些人来说，这可能是两手扣紧的动作，或者双手在桌子的任意一边使劲按压的动作；对另一些人来说，他们可能仅仅用一句话就能够让对话从幽默打趣的闲聊转到严肃认真的商务谈判上来。不管是什么手段，你使用的“敲击法”必须能够让你不管在什么场合都能有掌控全场的感觉，你必须让在场的所有人都明白你是整场的主角。

尽管“敲击法”对你开始销售的那一刻来说很重要，但是为使用“敲击法”之后马上要发生的事做充足的准备同样重要。你有没有见过这样的情况，会议上要发言的人由于太紧张，他们开口说话时声音都在发抖？这种情况十有八九是因为，除了人们在公开场合讲话会感到紧张这一原因，他们并没有想清楚他们在开口之后要说什么。基于这样的原因，讲话者不仅会使自己的神经高度紧张，还会让听众难以集中注意力。在场的听众不但无法专注于发言者说的内容，甚至会因其表现出的不安而感觉不舒服。

下一次，在你负责做销售或者做演讲时，你要确保自己想清楚了用什么样的“敲击法”和什么样的开场白，这样你展示给别人的才是一个既知道自己想要的是什么，又能告诉别人你准备如何得到它的形象。不管怎样，找到一个手势或一句话，只要它能帮助你集中思考，激发你的所有想法就行。一旦你弄清楚了这些，你就可以将其应用到你要展示自己的时刻，它能让你充满信心地用一种很真实的方式表现自己。如果你面对的那个人或者很多人令你的精力无法集中或者令你紧张不安，你用这一招也会很有帮助，此招一出，他们的表现便不会扰乱你的内心或者让你猝不及防了。你可以寻找某个契机将你的“敲击法”抛出去，然后顺势而为，自然而然地切入你精心准备的报告、演讲或者讨论。

我发现，如果我主持的拍卖会或会议是这样开始的——在拍卖场里敲击拍卖槌或者是开启一段有深度、沉着冷静的开场白，那么接下来我所有的销售技巧（创建人情纽带，积极而幽默的氛围，得心应手的销售手段，再加上一点儿个人魅力）都能保证最终实现我预期的销售结果。

我坐在我儿时的卧室里，拨通了世界上最负盛名的拍卖行的电话，那年我19岁。那时候我并不知道我第一次使用“敲击法”，就能帮助我踏上康庄大道，通向我在佳士得拍卖行20年的职业生涯。在那通电话之后，不管是在生活上还是在工作上，只要我想掌控整个局面，我便会一次又一次地使用这一方法，以确保我在任何时候都能全神贯注并做足准备。所以请记住，只要你想做成某件事，别忘了使用你的“敲击法”。因为你练习得越多，使用起来就越容易，当它变成你的“第二天性”之后，你就能做到只要一开始推销，你就能掌控整场会议、整场推销会、一屋子的人，甚至是整个麦迪逊广场花园。

她们的现在就是你的将来
——关于她们掌握主动权的心得

霍利·邓拉普

Stylindex and Makono公司CEO

上一周我在做集资时，我要在皇家研究院对425名潜在投资者做推介。在使用所有的推销术语之前——甚至是在与潜在投资者进行一对一的会谈之前，我想了一下马拉维（非洲国家）。

如果我想完成为位于马拉维的马科诺做慈善的目标，我就需要筹到一大笔钱。这一想法激励我马上进入销售模式，打起精神，“为孩子们而战”！

从另外一个角度来讲，会议开始前想想为马拉维做慈善这一目标也能让我冷静下来，因为我知道总是担忧会议不成功是最致命的错误。我能好好活着，还能为那些没有自己这些优越条件的人筹资，就已经很幸运了。提醒自己筹钱是为了正当的事，这对我来说很有用，但是真正能让我放松下来并全力以赴的是，我清楚就算失败了，天也不会塌下来。

梅根·奥利里

美国奥运会划桨手，世界锦标赛银牌获得者

6艘船在水面上整齐排列，两两之间间隔仅数米，在起始线处整装待发——在划船比赛中没有比开赛前这一刻更紧张的了。现场弥漫着紧张的气氛，众人屏息以待，我能清晰地听到水击打船帮的声音。我参加的项目（女子双人划船）的比赛时长通常只有六分半钟，几乎不允许有任何失误或丝毫犹豫。你必须从第一桨开始就做到精准无误。第一名和第六名的成绩经常相差不到一秒。

当裁判员提醒距离比赛开始仅剩两分钟的时候，我会多做几次深呼吸来驱散紧张情绪，放松身体，然后闭目醒神。我只闭眼几秒，我会在脑子里想一下比赛的关键点，再提醒一下自己一路走来所付出的努力。随着几次深呼吸，我摒弃了所有的干扰。最后，就在开始比赛的口令发出之前，我双手使劲拍了一下大腿，然后把手放在我前面的搭档的背上，示意她：“我们准备好了，我们彼此信任，让我们一起加油吧！”这就是我的“敲击法”。

比赛成功的关键是全身心地投入，只专注于眼前的一件事——对我来说就是划下的第一桨，然后下一桨，再下一桨。在那个时候，热身是否做得好，划得是否比平时训练的时候好都不是最紧要的。最重要的是，在比赛的号角吹响之后，从起点到终点的2000米比赛中，我的表现如何。