第2部分 有说服力的语言模式
第2章 重新定义：轻松解决分歧，引导对话走向你的目标
面临重重困难，你可以改变前进的方向，最终达到目标，但是你不能改变你要达到目标的坚定决心。
——金克拉
当你发现自己在交谈中失去主导地位而不得不改变主张时，或者别人提出一种你未曾想到的观点、完全改变了事情的发展进程时，你有什么感受？更糟糕的是，当你正讲得兴高采烈或者发表重要演讲时，有人在错误的时机突然插话，挑战你的观点，严重干扰你的思路。在这种情况下，你又有什么感受？
回忆一下，你是否有这样的经历：在商务会谈中，你无法站在自己的立场快速思考，因为反对意见接踵而至，让你无力还击。也许，你更喜欢让别人掌控话语权，不知道如何应对别人的反对意见。也许，别人看上去过于强势，根本不给你表达看法的机会。
大多数销售精英、市场经营者在职业生涯中都遇到过上述情况，是吧？如果你经历过这些事情，那么你在本章将会发现一种能帮助你夺回话语权、重新控制主动权的方法，使你不会屈从于别人。你会将谈话拉回对你而言重要的点上，对各种反馈意见做出回应，而且最重要的是，你还能确保其他人会追随你的领导。
在本章你将要学习一种巧妙的语言模式，我把它叫作“重新定义”。这个概念听上去像一种专业技术，我要补充一点，我不会用晦涩的语言描述这种技巧，而是会帮助你快速掌握它，增强你的说服力和语言优势。问一问你自己：能言善辩和在交流中天衣无缝地引导对方达成你的目的有多么重要？避免在交流中屈从同事的压力或者因为其他人提出的让你意想不到的挑战而手足无措又有多么重要？
重新定义的目的是让你能有效而优雅地做到以下事情。
- 改变谈话的方向或主题，使其符合对你而言非常重要的问题、事件和观点。
- 控制讨论的方向和过程。
- 彻底改变别人的看法或思维方式。
- 对于任何反对意见都能给出回应。
- 在商务会谈中不会狼狈不堪。
- 拥有表达自己观点的自信，而非总是听从别人。
面对反对意见时如何使用“重新定义”
重新定义包括两个步骤。第一步是，当其他人提出反对意见时，你首先要重复表述对方的观点，指出问题并不是对方所说的那样，然后说出真正的问题所在，转移谈话方向。这样你才能达到自己的目标，或者说离自己的目标更近了一步。
一旦你重复表述了对方的观点，并说出了真正的问题所在（你的目标），那么接下来你就要表明你的观点，将谈话方向往你所追求的目标引导。下一步，你可以向对方提问，从根本上引导对方的思维，使其最终同意你的观点。
重新定义的结构
我用（A）表示其他人的观点或反对意见，用（B）表示你希望在交流中引入的话题，然后是“这意味着”或“那意味着”。
第一步：问题不是（A），而是（B），这意味着……或那意味着……
在说出“这意味着”或“那意味着”之后，有趣的事情就发生了，因为你可以将谈话引向任何话题，只要你觉得这个话题能够帮助你占据主导地位，并最终取得你想要的结果。
第二步：提问。
在第二步，我主张你应该提问。第二步不是重新定义的必要组成部分，你可以提问，也可以只完成第一步。对于大多数想要增强说服力的人来说，第一步已经足够了，而且大多数说服力课程或书籍都不会提及第二步。但是，我非常喜欢第二步，因为提问这种方式能让我植入自己的观点，明确地将我与反对者的交流内容锁定在自己的目标上。
在完成第一步后，你应该提出问题。请记住，最有说服力的问题总是以“什么”“如何”和“哪里”开头。这样的问题能确保对方认真思考你在交流中引入的新话题，同时还能防止对方仅仅回答一两个字。
金玉良言
如果你决定提问，那么你需要使用合适的连接词将问题与前面的内容衔接起来。比如：问题不是（A），而是（B）……接下来，我想知道你对（B）的看法是什么。
为了最大程度地达到目标，你需要遵循下面的提问模式：
重新定义的第一步+连接词+我想知道/我很好奇/我很感兴趣/我想明白+什么/如何/哪里……
你不能说：“问题不是（A），而是（B）。但是，请告诉我，你对（B）的看法是什么。”在这句话中，“但是”一词起着否定前面所述内容的作用，削弱了说服力，会让你失去主导地位。
金玉良言
- “和”“以及”“接下来”“然后”等连接词与“但是”都有一定的影响力，不过效果可能完全相反。
- 在使用重新定义时，你应该说“而且这意味着”或“而且那意味着”。
- 不管在任何情况下都不要说“但是这意味着”或“但是那意味着”，因为这样的话会让你的交流对象否定你前面所表述的内容。
- 如果你要提问，一定要使用合适的连接词将问题与前面的内容衔接起来。
下面是你可以选择的三种重新定义的模式。
- 问题不是（A），而是（B），而且那意味着（C）。
- 问题不是（A），而是（B），而且那意味着（C）。接下来（或其他恰当的连接词，除了“但是”），我想知道/我很好奇/我很感兴趣/我想弄明白，什么/如何/哪里……
- 问题不是（A），而是（B），然后我想知道/我很好奇/我很感兴趣/我想弄明白，什么/如何/哪里……
经典案例
案例1
我记得在20世纪70年代晚期，我作为初级广告销售主管，去拜访一位新的潜在客户。在初次交谈后，他说：“我只是出于礼貌才与你会面。我不需要打广告，因为我的所有业务靠的都是我这张嘴。”
我立刻回应了他的异议，尽管当时我没有意识到我的反应就是我在本章中描述的“重新定义”。我使用过很多次这种语言模式，都取得了成功。你可能和我一样，当你本能地使用“重新定义”时，你并不知情。
后来，我发现了我在交流中使用的语言模式，并且开始在我的销售生涯中有意识地运用它们。当然，其他人运用这些语言模式说服我时，我能立即察觉出来。你和我一样，将从这些语言模式中获得很多意外收获。
我看着那位潜在客户说道：“我同意你的观点。你将自己的业务经营得很好。问题不是你的所有业务靠的都是你这张嘴，而是如果你从来不打广告的话，你就不会知道你还可以通过其他经营策略获得多得多的业务。请你告诉我：增加业务量和提高收入对你而言意味着什么？”
案例2
几年前，我面向一群招聘工作者举办了一次说服力研讨会。作为研讨会的一部分，我请他们讲述他们遇到过的最具挑战的反对意见。一家猎头公司的董事长发言说，他曾经在一种尴尬的情况下努力说服一位客户接受他所提供的业务。
对他而言，他当时遭遇的反对意见确实是很有挑战性、很难解决的。作为一位专业的猎头，他从他想要合作的企业中挖走过几乎所有的高端人才。
这位猎头曾经挖走了那位客户所在企业的最顶尖的人才。因为此事，那位客户私下里向他表示过不满和反对。我以前做过猎头顾问，偶尔也会遇到这种情况。我向那位猎头介绍了“重新定义”，因为我认为这是一种完美的解决方案。
我认为他应该这样回应那位客户：“我同意你的观点。6个多月前我挖走了你的核心人才，你对此不满。然而，问题不是我挖走了你的核心人才，最重要的问题是，我们以前合作过，你知道我的为人和工作能力。我是一位猎头，我绝对不会放弃挖走我看中的人才的机会，我永远不会接受别人的拒绝。在你面前我也是这样。你可以想象：让一位这样的猎头行业专家为你工作，你能获得什么优势呢？”
这位猎头接受了我的解决方案，稍微改变了一下措辞，使其更符合他自己的沟通风格，然后离开了房间。几天后，他告诉我他赢得了那位强势客户的信任，签订了合同。
我想知道你是否已经意识到，随着你越来越能主动使用说服技巧，自信变得越来越重要。令我感到好奇的问题不是你是否对新学到的说服力专业词汇感到轻松自在，而是你是否能将“重新定义”这种说服技巧融入你的沟通风格中，并灵活地运用这种语言模式获得你想要的结果。
下面是各种运用重新定义的方式。如果你已经对这种语言模式感到轻松自在，那就使用它。更好的情况是，你能严格理解这种语言模式的精髓并创造出你自己的风格。
- 我明白你的意思。（A）不是最重要的。最重要的是（B），而且这意味着我们应该（C）。你认为什么是……
- 你的观点的薄弱之处在于真正的问题与（A）没有多少关系。需要集思广益的领域其实是（B），而且这意味着（C）。什么领域……
- 关键点不在于（A），而在于（B）。这意味着（C）。如果我们……如何？
- 问题不在于（A），而在于（B）。这意味着对你而言何时才是做……的最佳时机。
金玉良言
不管你是想与别人谈判还是旨在说服别人，至关重要的是你在一开始就必须明确你想要的结果。如果你没有一个清晰的目标，你就无法衡量你的说话技巧的有效性。当然，这个目标不一定是你的长期目标。
- 经常练习重新定义这种语言模式。你可以对着镜子大声练习，观察你的面部表情的变化。预测你可能会遇到的反对意见，大声给出回应。如果你不喜欢“问题”这个词，你可以根据自己的语言风格换成其他的词，但是你一定要遵循重新定义的基本结构。
- 找到一位志趣相投的同事，一起练习重新定义，这会给你带来很多乐趣，也是一种帮助你快速掌握重新定义的好方法。
本章小结
使用重新定义，你可以：
- 改变别人对某事的看法；
- 回应别人的反对意见；
- 通过交流达到你的目的；
- 掌控谈话的控制权，让谈话内容围绕你的目标进行；
- 改变谈话的主题；
- 让别人跟着你的想法走。
建议：
- 围绕重新定义的核心格式，用流行词汇包装你的语言。
- 假想一些你能使用重新定义的交流情景，根据这种语言模式的基本框架大声复述你的观点，直到你熟稔于心。
现在，你已经理解这种语言模式了，那就使用它去应对别人的异议，将谈话的方向或主题往你的目标上引导。