不是所有人都值得被当作客户

不是所有的客户都抱着成交的目的与你沟通，有些客户可能只是浑水摸鱼，虽说这种客户只是少数，但一旦碰到，外贸员就会白白浪费时间和精力。

外贸新人总会美化客户的形象，觉得客户是通情达理的，是会与自己好好谈合作事项的，如果客户有什么需求，自己也应该尽量满足，不应提出异议。实际上，大多数客户也确实是这样的，会将合作的重点放到产品上，但也有一小部分客户，觉得外贸员是有求于自己的，于是表现得趾高气扬，对外贸员呼来喝去，丝毫不提生意的事情。

有个外贸员最近就碰到了一个这样的客户。

【案例】

客户给外贸员发邮件，说让他发一张邀请函，客户要来外贸员的公司拜访。

外贸员早上去机场接机，带着客户到了公司的工厂。客户整个人表现出一副无精打采的样子，还暗示他们自己现在太饿了，如果不解决这个问题，就什么都谈不下去。

于是，外贸员便遵从经理的指示，买了一些早饭和零食给客户。客户吃完饭，又表示自己太累了，说以往来谈生意，都是别人帮忙订好酒店，让自己先休息一天的。

见客户没有谈生意的意愿，经理也不好再强迫对方。于是，外贸员又给客户订了酒店，送客户回去休息了。

第二天，外贸员接客户去公司，想要谈一谈合作的事项。当外贸员拿出样品给客户看，问客户是否要买样品时，客户一脸无奈，表示自己现在处于样品收集阶段，还不会购买，而且，公司现在也没有要购买样品的打算。

外贸员很无语，既然没有这个打算，为什么要来这一趟呢？而且还是客户主动提出要来参观工厂、看看样品的，难道仅仅是为了耍他们玩？

你有没有遇到过此类情况呢？明明是客户主动提出谈合作，结果却不谈项目，不看样品，而把行程当成一次享受之旅，颐指气使。如果你碰到了这样的客户，那么我要告诉你，他们根本就不是来谈生意的，你也不必过于贬低自己，这样的客户根本不值得被当作客户。

客户想要来拜访，这对很多外贸员来说都是面对面与客户接触的一个机会，但并不是每位客户都值得被接待。接待客户是有成本的，除了金钱成本，外贸员还需要付出时间、精力等成本，因此，是否要接待客户，是否要给客户发邀请函，外贸员需要进行一番评估。

客户是否值得被接待，是否有来拜访的需要，外贸员可以从以下几个方面来考量。

（1）客户来拜访的目的是什么？

（2）目前我们是否有正在谈的项目？项目进展到哪个程度了？有拜访的需要吗？

（3）之前是否给客户送过样品，还需要客户亲自来看吗？

（4）客户所在国家或地区的信用如何？是否有成功成交的记录？

（5）有什么问题需要当面解决？

（6）如果客户拜访完，我是否有把握将其成功拿下，顺利签单？

很多外贸员都心存侥幸，觉得自己不会遇到这样的客户。于是，对于客户要求的主动拜访，外贸员总是担心会因为拒绝而丢失客户，认为只要客户一来，自己成交的概率会更大。但结果虽然耗费了时间、金钱和精力，但是项目依旧无进展。

所以，不要自贬身价，更不要对客户的要求听之任之。要知道，贸易双方是平等的，做生意讲究的就是平等和互相尊重。

外贸新认识

随着国际交通成本的下降，出国越来越方便。很多外国客户来中国的手续、流程也都越来越便捷。因此，有些人就利用这种便利的优势，随意拜访工厂、外贸员。