CHAPTER 3 左右逢源与独行其道

每年夏天我都会去缅因州钓鱼。我很喜欢草莓和奶油，而水里的鱼很爱吃小虫，所以每次我去钓鱼的时候，我想的不是我所需要的，而是它们所需要的。我不会因为喜欢草莓或奶油把这些当作鱼儿的诱饵，而是在鱼钩上放上一条小虫或一只蚱蜢，然后把鱼钩放下水，向鱼儿说：“你要吃吗？”

你为什么不用同样的常识去“钓”人呢？

第一次世界大战中的英国首相劳埃德·乔治就是这样做的。很多战争中领袖，比如威尔逊、奥兰多、克雷孟梭，在战争结束后就不再身居权位，有人问劳埃德·乔治是如何做到一直掌权的。他给出的答案大意是这样的：如果说官居高位可以归功于一件事的话，那就是他深深地知道钓鱼时必须放对了鱼饵。

为什么我们只谈自己所要的呢？这样做有些孩子气，也有些不合情理。当然，你会注意自己的需要，而且你永远都在注意自己的需求，别人却对你的需求漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。我们很多人都是这样的——只关心自己的需求。

世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的，而且告诉他如何才能得到。

从明天起，当你要别人替你做些什么的时候，你要铭记这句话！打个比方吧，如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需要告诉他，吸烟可能使他不能参加篮球队，或是不能在一百米短跑中摘得桂冠。

爱默生和他的儿子想赶一头小牛进牛棚，他们犯了一个大多数人习惯犯的错误——只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的需求。爱默生推，他儿子拉，两人用尽全身力气，而小牛想的是它自己的需求，所以挺直四条腿，拒绝离开它喜欢的草地。他们有个女佣，是爱尔兰人，她看到了此情此景。虽然她并不会写字，也不懂写文章，可是她比爱默生父子懂得牛马牲口的习性，她知道小牛所需要的是什么，女佣把自己的拇指放进小牛的嘴里，她一面让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。

从你来到世界的第一天开始，你的一举一动的出发点都是为了自己，都是因为自己的需求。即使你为红十字会捐100美元善款的时候也不例外，捐赠是因为你要行一桩善举，为有困难的人施以援手，希望用这种方式展现自己的美丽心灵和奉献精神。正如一句话：我在别人有困难的时候提供帮助，希望我有困难的时候也有人能慷慨解囊。

哈里·奥弗斯特里特在他的《影响人类行为》一书中写道：“行动是我们基本欲望的产物……对于未来想拥有优秀口才的人，给他们最好的建议是：无论你在商业活动、家庭、学校、政治中，都应该先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点你就可以左右逢源，否则你会四处碰壁。”

年少的安德鲁·卡内基生活很贫苦，当时他工作的酬劳只有每小时两美分。可是后来获得成功后，他捐赠的善款有3.65亿美元之多。他早年就已经知道，影响他人的唯一方法就是满足他们的需要。尽管他只受过四年的学校教育，但是他却非常懂得与人交往的技巧。

安德鲁·卡内基有过这样一段经历：他的嫂子为两个儿子担忧成疾，这两个孩子在耶鲁大学念书，由于他们忙于自己的事情而很少写信回家，不管他们的母亲写的信有多焦急，他们也不回信。

安德鲁·卡内基知道这件事后，和这位母亲打赌，说他能什么也不要求，就能让他们回信，赌注是100美元。于是，他给两个侄子写了封闲谈的信，他在信的正文后面看似漫不经心地附上一句话，告诉他们给他们每人寄一张五元钞票。

可是，他没有把钱装入信封。

很快，回信来了，两个侄子向叔叔表示谢意，同时在信中还写了一句话，你们知道这句话是什么。

另一个更有说服力的例子来自于俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克。一天傍晚，史坦下班回家，发现自己最小的儿子蒂姆趴在客厅的地板上又哭又闹的。因为蒂姆第二天要上幼儿园，而他怎么也不愿意去。通常情况下，史坦会把孩子赶回屋子去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，这次史坦意识到这样做无益于孩子积极地去上幼儿园。于是，史坦坐下来仔细思量：“如果我是蒂姆，我会因为什么而乐意去幼儿园呢？”接下来，史坦和他的妻子把那些蒂姆可能感兴趣的事情一一列举下来，写在了一张纸上。比如，在手上画画、唱歌、交新朋友，然后他们开始实施起来。“我的妻子李莉，我的另一个孩子鲍勃和我在厨房的餐桌边，开始在手上画画，我们都玩得兴高采烈。”不一会儿，蒂姆偷偷趴在墙角边看我们。然后，他也要求参加。“不行，你必须先去幼儿园学怎么在手上画画才行。”我带着十万分的热情，从他的角度把我们列举在纸上的事情一一解释给他听，告诉他在幼儿园里他能过得多么开心。第二天早晨，我还以为我是全家起得最早的人，可是我却发现蒂姆居然坐在客厅的沙发上。“你在这里干什么？”我问道。“我是等着去幼儿园，我不想迟到。”我们全家人的配合激起了蒂姆心中的渴望，而这种渴望通过讨论和威胁的方式是不能达到的。

明天，也许你会劝告别人做某事。但是，在开口之前，停下来想一想：“我如何才能让这个人乐意去做这件事呢？”

这个问题可以帮助我们不至于冒冒失失、毫无结果地跟别人谈论我们自己的愿望。

我租用纽约一家酒店里的舞厅为举办演讲研究会，每个季度大约有20个晚上会用上这个舞厅。

在新一季伊始，我突然接到酒店的通知，说租金须增加三倍。可是我接到这个消息时，演讲研究会的通告已经公布，入场券已经印发。我自然不愿意付多出来的租金，可是与酒店谈论我的意愿有什么用呢？他们所注意的只是他们的需要。所以，过了两天我决定去见那家酒店的经理。

我对经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们换位思考，我也会写类似的信。你是酒店的经理，为酒店盈利是你的职责所在，这无可厚非。若是你不这样做，你可能会被董事会撤职，而且董事会这样做也是正确的。现在我们拿出一张纸，来共同分析一下加租金的利与弊。”我拿出一张纸，在纸的中心线处画了一条横线，横线上方写上“利”，横线下方是“弊”。

我在“利”的那一行写着“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由出租舞厅，作跳舞一类聚会之用，那是一项很大的收入。如果情况如上所述，显然你的收入要比租给一个演讲集会组织要高很多。如果我在这一季中只占用了你酒店的舞厅20个晚上，你一定会失去可以创造更多盈利的机会。”

我接着说：“现在我们来谈谈对你不利的方面。由于我无法接受你的要求，你自然是无法达到预期的收入。在我来讲，因为我无法付出这高额的租金，不得已只有去别处。

可是，另外有一个事实，我相信你应该已经想到了，来参加我这个演讲研究会的人中有很多是有教养、文化水平较高的人，他们来到你的酒店参加集会活动，对你而言，这是不是做了一次非常成功的广告宣传呢？事实上，即使你付出5000美元的广告费，也不会有我演讲研究会班里的那么多人来你这家酒店而产生的影响大，这对你来说是很划算的，你觉得呢？”

我边说这一席话，边把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，然后请告诉我你的最终决定。”

第二天，我接到酒店发来的信件，酒店方告诉我租金加50%，而不是300%。

请注意，我只字未提要减少租金的事宜，我所说的都是站在对方的角度考虑整件事。

按照常理或是很多人的做法，我会气冲冲地闯进酒店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：“我已经印好了入场券，集会的通知也已经公布了，你突然增加三倍的租金，你是什么意思啊？租金增加300%。，这太可笑了，你们太不近情理了，我不付！”

如果情况真是如此，事情又会如何发展呢？争论、激辩会一步步升级！结果又如何呢？即使酒店经理同意我所说的，觉得自己确实是考虑不周，可是由于他的自尊心的驱动，他不会承认自己的决定是错误的。

关于建立人与人之间关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果说建立良好的人际关系存在秘诀的话，那就是拥有换位思考的能力，把他人的思考角度视为自己的思考角度。”

这句话非常有道理，堪称金玉良言。我现在把福特的话再重复一遍：“如果说建立良好的人际关系存在秘诀的话，那就是拥有换位思考的能力，把他人的思考角度视为自己的思考角度。”这句话浅显易懂，任何人都能明白其中的道理。可是，世界上90%的人，有90%的时间，没把这句话当回事儿。

我再举个例子吧，就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司、极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的。（我在这括号中注明了我对书信每一段的反应。）

约翰·布兰克先生，布兰克维尔，印第安纳

亲爱的布兰克先生：

本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。（谁关心你公司的希望？我正为自己的种种问题焦头烂额呢！银行要取消我房产抵押的取赎权；害虫正在祸害我的花草；昨天交易市场混乱；早晨我没有赶上八点一刻的车；昨晚琼斯的舞会没有邀请我；医生说我有高血压、神经炎的毛病。后来又发生了什么？我今天早上满心忧虑地来到办公室，打开信箱发现了这封纽约的来信，信中一个傲慢的家伙唠叨着自己公司的宏图。如果他真想让自己信中的内容给别人留下某种印象，那么我想这封信足以让他离开广告业，也许他可以去开拓一项新业务。）

我公司的客户遍及全国，现已初步形成网状覆盖之势，我们以后所需要的电台时间一定会在同类公司之上。（你自大，有实力，一切都遥遥领先，对吧？那又怎么样呢？即使你像通用汽车公司、通用电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去为你欢呼。如果你自己也只是一知半解，那你就该意识到我只关心我自己的规模，而不是你的规模。）

我们希望借助无线电台发布最新的消息，服务我们的客户。（你希望！你希望！你这头蠢驴。我不关注你所希望的，或是美国总统所希望的，我干脆告诉你，我关注我所希望的。在你这封不近情理的信中，对此只字未提。）

所以你且将我公司列入每周信息更新的优先名单，每项对客户有用的细节皆应按预定时间进行。（“优先名单”，替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小；你让我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。）

信至此止，收到必复。务必提供你们最近的活动目录，这对彼此皆有益。（你这个傻瓜，你寄了一封信给我，而且还是一封分发各地的通知信，这些信就像秋天的落叶一样多。你要我正为房产抵押和不良的身体状况郁闷之时，坐下来为你的一封如同传单一样的信特地写封回信，而且还要我“收到必复”，这是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙？我问你，是谁给你的“权力”吩咐我的？你说“彼此皆有益”，最后你才开始提到我的立场，可是哪里对我有益？你的态度却模糊不清，没有详细说明。）

附言：随信附上《布兰克维尔报》复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。（你在这一则附言中提到了可以帮助我解决我遇到的问题，为什么不用这作为你这封信的开端呢？现在又有什么用？任何广告公司的人，如果都像你一样寄来这封信，我都会认为他们很愚蠢，或认为他们脑神经不正常。）

如果有位一生致力于广告事业的人，自以为有影响他人的力量，他是写出这样的一封信来，我们如何能给他比较高的评价呢？

这里有另外一封信，是一个极有规模的货运站总监写给讲习班里一个学员爱德华·福米伦先生的信。这封信对收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看这封信，我再告诉你。

泽雷加公司，前街28号，布鲁克林区，纽约

致爱德华·福米伦先生：

由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，给我们外运收货工作带来极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，进而导致交货迟缓。11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达我处时间是下午四点二十分。

为了减少货物迟交带来的不良影响，我们希望贵公司与我们充分合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早运到我处？或贵公司是否方便在上午送来一部分？

该项错峰措施有助于贵公司载货卡车迅速驶回，同时我们保证，收到贵公司货物后立即安排外运事宜。

你最忠诚的货运站总监某某

泽雷加公司销售主任福米伦先生看过这封信后注上以下见解，把信交来给我：

这封信没有达到写信人预期的效果。写信人在信的开端说出货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我公司的合作，可是他们丝毫没有考虑这样做是否对我们有所不便，信的末尾一段提到如果我们合作，我公司的卡车可以迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。换句话说，我们最注意的事在最后才提到，使整封信的效果大打折扣，整封信把大家的需求对立起来，而没有体现出合作这一诉求。

现在我们看看，这封信是否能加以改善，不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特说过的那样，我们应该换位思考，把他人的思考角度视为自己的思考角度。

下面是修改后的信，也许不是最好，但会比原信的效果有所改善。

致爱德华·福米伦先生：

14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。对你们一直以来的照顾深表感激，我们非常愿意提供更迅速、更有效的服务。然而，有些情况令我们深感歉意，如贵公司11月10日傍晚时分才交下大批货物，这种情形使得我们无法当天将贵公司的货物运走。我们分析了原因，很多其他的客户也在傍晚时候交货，众多车辆聚集在一起难免发生停滞的现象。贵公司运货卡车有时难免受阻，这会导致贵公司货运延迟。

延迟对大家都没有好处，但是可以避免的。如果可能的话，烦请贵公司在上午把货物交送到我公司货运处。这样可使贵公司运货卡车迅速返回，继续运货；你们交运的货物，我们也可以立即安排发货，而我们的员工每晚可以提早回家，品尝贵公司制造的鲜美面食。

看过这封信，请勿介意，我们并非向贵公司建议改变你们的工作计划，写这封信的目的是希望为贵公司提供更好、更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们都将竭诚、迅速地为您服务。如您太过繁忙，可不必回复。

你最忠诚的货运站总监某某

芭芭拉·安德森在纽约的一家银行工作，为了照顾孩子，她打算搬去亚利桑那州工作，于是，她用从我们课上学到的技巧给12家凤凰城的银行写了求职信，信的内容如下：

亲爱的先生/女士：

希望我十年的银行工作经验能对贵行的发展有所帮助。

本人曾在纽约一家信托银行从事过各种工作，现在我的职位是支行经理。熟悉银行各部门业务，包括与储户的关系、信用、贷款和管理。

我将于5月搬迁至凤凰城，相信我将有助于贵公司的发展和赢利。本人将于4月3日到达凤凰城，如果能给予我机会，我将十分感谢。

此致！

芭芭拉·安德森

你们猜猜安德森寄出信后，得到了什么样的回应？十二家银行中的十一家让她去面试。为什么呢？安德森夫人并没有反复强调她想要什么，而是在信中写明能做什么，把注意力集中在银行想要什么，而不是她想要什么。

现今，成千上万的推销员徘徊在路上，他们或面露疲倦，或心情沮丧，或生活拮据！那么，是什么原因造成了他们这样悲惨的人生呢？我想应该是他们永远只替自己打算、为自己的利益着想，没有注意到他们所推销的商品是否是我们真正需要的。如果我们确实需要某种商品，我们自己会去买，每个人只对自己要解决的问题上心。假如有个推销员，他的服务和商品确实能够帮助我们解决问题，他不需要喋喋不休地向我们推销，我们也会积极地购买他的东西。顾客喜欢主动购物，不喜欢被动推销。

然而，有许多推销员花费很长的时间做销售工作，却从未站在买家的立场为他们考虑。有这样一个例子：多年前，我住在大纽约中心区的“林山”小区，该小区是一个面积不大的私人住宅区。有一天，我正急匆匆走向车站时，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在该地区做房地产代理已有多年。他对我住的“林山”小区很熟悉，所以我问他我住的那种房子是金属板网结构的还是空心砖结构的。他回答说不知道，接着他跟我说了些我所知道的信息，而他对我讲述的这些我完全可以从小区的询问机构获取。第二天早晨，我接到一封他写给我的信。他是要把我想知道的事告诉我吗？他完全不需要写信，只要花60秒钟时间打个电话给我就行。看完信后，我才明白他写信的用意，他并没有在信中告诉我我想知道的，却是要我同意他为我办理保险业务。

他并没有兴趣帮助我，只是对帮助自己感兴趣。

伯明翰市的霍华德·鲁卡斯，他告诉来自同一家公司的两个推销员处理同样情况的两种不同方法。他说道：

几年前，我在一家公司做管理。我们公司附近有一家大型保险公司的区域总部。他们把区域划分给每个推销员，我们公司所在区域被划分给了两名推销员。一个是卡尔，另一个是约翰。

一天早晨，卡尔来到我的办公室。闲谈中提到了他们公司正在推出一种针对白领的人身保险计划。他认为我们会感兴趣，并许诺我们在他获得了更多的资料后会再来看我们。

同一天，我在人行道上遇见了约翰，他看见我就叫道：“嘿！鲁卡斯，等等，我有一个好消息要告诉你。”他气喘吁吁地跑过来，十分兴奋地告诉我他们公司现在推出的白领人身保险计划（这个计划和卡尔告诉我的那个保险计划是同一个计划）。他想让我做第一批投保人。他只是只言片语地讲述了一些资料，最后还说：“这次的保险和以往的完全不同，明天我会让公司里的其他人过来给你具体的材料。现在，请您签了这份申请表，这样就能带给你更多针对性的资料了！”即使那时我还不了解这份保单的详情，但他的这种热情激起我购买这份保险的欲望，当他们把保单送到我手上的时候，我发现和约翰最初的描述是完全相同的。约翰不但让我所在公司的每个人都买了份保险，而且之后的投保额还加倍。本来卡尔应该拿到这笔生意，但是他并没有努力激起周围人们购买的兴趣。

世界上有很多自私自利又贪得无厌的人，那些不自私的人热心地帮助别人，同时他们也从中受益。欧文·杨是一位著名的律师，也是美国伟大的商界领袖。他曾经说：“那些可以站在别人角度思考问题的人，能够掌握别人的思维方式，永远不必为自己的前途担心。”

如果你读完这本书，你能明白一点——不断让自己从别人的角度看待问题，站在别人的立场思考问题。如果你学到了这一点，这将会成为你未来事业的基石。

从别人的观点来看待问题，激起别人的兴趣并不是为了教你如何操纵别人，而是更清楚指出你的优势和别人的劣势。双方都应该从协商中获得双赢。在给沃麦伦先生的信中，通信的双方都因信中的建议而受益。雇用了安德森夫人，无论对银行还是安德森夫人自己都是有益的。因为银行雇用到了一位有价值的职员，而安德森夫人找到了一份适合自己的工作。还有鲁卡斯购买约翰的保险，双方也获得了双赢。

另一个通过激起别人兴趣而获得双赢的例子是来自罗德岛州瓦维克的迈克·威登，他是壳牌石油公司的地区销售员。迈克想成为他们地区首屈一指的销售员，但该区域有一个加油站还不是他的客户。这所加油站是由一位年长的经理管理的，他不愿意花钱去维护加油站，这个加油站看上去不像其他加油站那样井井有条，其业绩自然大受影响。

不管迈克多么苦口婆心地游说，他都不愿听迈克的建议和劝告。在经历了很多次耐心细致的沟通后，他仍不买他的账。迈克决定邀请这位经理参观他所管理辖区内最先进的加油站，看看他们是如何工作的。

这位经理参观完最先进的加油站后，被里面现代化的设施和优质的服务惊呆了。他随后便更新了加油站的设施，并收到了立竿见影的效果，这个加油站也成为了迈克所辖地区业绩最好的加油站之一。迈克通过激起这位经理的兴趣，并让这位经理参观最先进的加油站，他实现了他的目的。这样，那位年长的经理与迈克实现了双赢。

许多人受过高等教育，他们不断钻研深奥的学问，可是从未发现自己的想法是如何起作用的。有一次，我给即将毕业的大学生讲课，他们将成为一家制冷装置生产厂的职员，鉴于这个背景，我为他们做了一个讲座，主题为“你该如何有效地讲话”。有一个听讲座的人要劝别人打篮球，他是这样说的：“大家都出去打篮球吧，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能打全场，几个晚上我们两三人只能半场投球，一个不小心，我的眼睛被打紫了，不过我希望明晚你们都能来，明晚我也要打篮球。”

他可曾问过你，你需要些什么？你不想去一个谁都不想去的体育馆，对吧？你不在乎他要什么，只愿自己的眼睛不要被打紫就好。

其实他完全可以告诉你，去体育馆你能得到你所要的——打篮球可以使你精神充沛、头脑清晰，运动后你的食欲还能增加。

训练班中一位学生很担心他的孩子，原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！

这些话孩子能听进去吗？他不会注意这些，就像你不会去注意跟你毫不相关的一次宴会一样。

一个没有一点儿常识的父亲会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。但是，那个父亲最后觉察出这是不合乎情理的。所以他对自己说：“孩子需要的是什么？如何将我所需要的和他所需要的联系起来？”

他开始这么想，问题就容易解决了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，喜欢在屋前人行道上蹬着脚踏车玩。邻居家有个坏孩子，年长他的孩子几岁，常把他的孩子推下脚踏车，自己骑着玩儿。

小孩哭着跑回来把事情的缘由告诉妈妈，妈妈从屋子里冲出来，一下子就把坏孩子推下脚踏车，再让自己的孩子坐上去，像这样的情形每天都发生。

这个孩子需要的是什么？这个问题不需要做深奥的探究。他的自尊、他的愤怒、他求得自重感的欲望，这些都是他本性中最强烈的情绪，这些情绪驱使他想报复、痛打坏孩子！如果父亲告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把坏孩子一拳打倒。这已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼等任何食物。他希望自己快快长大，去打那个欺侮他的“暴徒”。

当这个问题解决后，又有另外一个问题困扰这位父亲——这小男孩有尿床的坏习惯。

小男孩跟他的祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，对小男孩说：“你看，强尼，昨夜你尿床了？”

强尼总是这样回答：“不，没有，我没有尿床，那是你弄湿的。”

家里父母打他、骂他，母亲无数次地告诫他，要他别那样，可是强尼没有改掉尿床的坏习惯。强尼的父母亲自问：“如何让强尼改掉尿床的坏习惯？”

强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了夜晚强尼的捣扰，使她不能舒服入睡。强尼如果改掉他的坏习惯，祖母乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于自己的床——祖母对这件事也不反对。

母亲带着强尼去一家百货公司，以眼神示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”

女售货员亲切地问强尼：“年轻人，你要买些什么？”

强尼提起脚跟，站高了些，说：“我要给自己买张床。”

当强尼的妈妈看中一张不错的床时，她向女售货员又使了个眼色，女售货员向强尼说明那张床的可爱和实用之处，这张床就买了下来。

床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：“爸爸，爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”

父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，对着男孩点头赞许。

他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”“噢，不，不，”强尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言——强尼再也不尿床了。因为那是他的床，他自己买的心爱的床。现在强尼穿着睡衣，就像个“小大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。

还有一位父亲，叫达奇曼，是一位电话工程师，也是我们研究班里的学员。他所遇到的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐。他对这小女孩的责骂、请求或是哄骗，都没有效果。

这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已经长大了。一天早晨，父母把她放在椅子上，让她做早餐。眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爸爸，你看，我在做早餐呢！”

就在那天早晨，小女孩乖乖地吃了两大碗。由于她做了一件自己感兴趣的事，她的自重感得到了满足。做早餐这件事使她找到了表现自己的机会。

威廉姆·温特曾经说过：“自我表现是人性最重要的需要。”可是，为什么不把这种心理学理论运用到我们生活和工作中呢？当有某种好的想法时，我们不必让别人认为这是我们的想法，而应该让大家参与进来，在启迪中得出这个想法。参与讨论的人会认为这个结论是大家共同努力得出的，他们也更容易接受这个想法，执行时也更容易。

要记住：你应该先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点，你就可以左右逢源，否则你将四处碰壁。

人际交往的第三大原则：

满足别人内心强烈渴望的需求。