作者序

写作的初衷

35年来，美国出版商出版了20多万部各个领域的书籍，其中大部份是枯燥乏味的，许多是亏本的。一位世界一流出版公司的负责人最近这样对我说，他公司拥有75年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。

那么我为什么还敢冒险写这本书呢？而且在我写好后，你为什么又要劳心劳力地去读它呢？

相当不错的问题，这两个都是很值得重视的问题。

从1912年开始，我在纽约为商界和专业领域的人们举办了一门教育课程。最初，我只举办了演讲的课程，这门课程的目的是运用实际经验训练成年人在商业洽谈和团体中能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静地发表他们的观点。

可是经过几季后，我发觉这些人虽然迫切地需要有效的讲话训练，但更迫切的是日常生活及交际上与人相处的技能训练。

我也渐渐觉察到，自己同样也需要这种训练。现在回想那些年来的情形，我对自己所缺乏的知识感到不安。20年前我手里如果有这样一本书，那么它的价值是无法估计的。

如何与人相处是很多人面临的最大问题。如果你是个商人，这问题尤其值得重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师或工程师，也会有同样的情形。数年前，在“卡耐基基金会”资助下所做的那次调查和研究有了一项重要发现，这个新发现后来又被“卡耐基研究院”所证实。调查的结果显示，一个人经济上的成功有15%是取决于他的技能和学识，而85%取决于人际关系因素，比如人格和领导力。

多年来，我每季都会在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有1500位工程师去过我举办的讲习班。他们来我这里之后发觉，在技术方面获得最高酬劳的人往往不是懂得工程学知识最多的人。我们可以付出每周25美元到50美元的钱雇用到工程师、会计师、建筑师或其他专业的技术人才，市场上永远提供这样的人才。但是，除了技术和知识之外，如果还需要具有能够表达自我意识的能力，领导他人并激发他人潜力的能力，那么他的能力自然会在他的薪酬上体现出来。

约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛的时候曾说过：“与人相处的能力也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。”他又说，“我愿意为获得那种能力而付出酬劳，它的价值要比世界上任何东西都高。”

芝加哥大学、美国成人教育协会和联合青年会学校曾举行一次调查，研究成人究竟需要什么。

研究费用是25000美元，花了两年的时间，调查的最后部分是在康涅狄格州的梅里登镇举行的。梅里登镇被认为是典型的美国市镇，镇上的每一个成年人都作为访问的对象，请他们回答156个问题。这些问题诸如你的职业是什么，你的教育程度如何，你的志愿是什么，你需要解决的问题有哪些，你如何利用空闲的时间，你的收入是多少，你的爱好是什么，你最喜欢的学科是什么……调查结果显示，健康问题是他们最关注的。其次是如何了解别人，如何与人相处，如何让人喜欢你，如何使他人同意你的想法。

举行这项调查的委员会决定替梅里登的成年人举办一门这样的课程。他们努力地寻求关于这些问题的实用书籍，可是却空手而归。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有适合这些成年人所需要的书。那位教育家回答说：“没有，我虽然知道那些成年人需要些什么，可是他们所需要的这类书却从未有人写过。”

根据我的经验可以判断他的话是对的，我花费了很多年的时间寻求一本实用而有效的妥善处理人际关系方面的书籍。

由于很多人希望阅读这样一本书，我开始尝试着写，就是这本书。最初是为我的讲习班所写，希望你也会喜欢它。

为了准备撰写这本书，我曾经读过所有能找到的相关话题的资料，我向社会各界寻求帮助，也参考了多部著名的著述。同时，我还雇用了一位受过训练的人去研究这些材料。他用了一年半的时间在各图书馆查阅我遗漏的资料，探究各种心理学的专著，追览多种杂志文章，探索无数伟人传记，找出各时代大人物的人际相处之道。我们读过伟人传记，读过领袖人物的生活故事，从叱咤风云的凯撒大帝到伟大发明家托马斯·爱迪生。例如，有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜时间、金钱，找出关于交友和影响他人的切实的意见。

我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，包括著名发明家马可尼、爱迪生，政治领袖富兰克林·罗斯福、詹姆斯·法利，商业领军人物欧文·杨，电影明星克拉克·盖博，探险家马丁·约翰逊等，尽量找出他们在人与人关系上所运用的技巧。

根据这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿，所用的题名是《如何交友及影响他人》。起初这篇文章很短，后来将内容伸展扩大，现在已是一篇耗时1小时30分的演讲稿了。这些年来，我每一季在“卡耐基研究院”课程中，都把这篇讲稿的内容讲给他们听。

在研习班，我给学员们做讲座，并让他们把这些内容运用到实践中去，然后他们返回研习班，说出他们的经验和所取得的成就。这是一项多么有趣味的课程！我们的学员，无论男女都急于自我改进，他们把这种方式当作是一个新式实验室，这是为成年人所设的第一所，也是唯一一所人类关系研究实验室。

这本书不是在一般的写作状态下完成的，而是像孩子那样慢慢成长起来的。它是从实验室中生长发育，然后在数千位成年人经验的支持下成长的。

许多年前，我们把一套原则印在明信片大小的卡片上。到了下一季时，我们印在一张比以前的卡片稍大一些的卡片上。然后下一次印成一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围都加以扩大、充实，直到目前，经过多年的试验和研究，这本书诞生了。

我们这里所定的原则不是理论或是揣测，而是效力神奇的实践经验。这些定例、原则的应用在一定程度上改变了人们的生活和习惯。

现在就有这样一个例子。上一次，有一位拥有314名员工的老板加入了我们研习班的课程。这么多年来，他不加限制、毫无顾虑地开除、批评、斥责他的员工，他视员工为仇敌。仁慈、道义和鼓励等积极的字眼从没有从他嘴里说出来过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然改变了他的人生观。他负责的这个机构中出现了一种忠诚、热忱、合作的精神，原来的314个“敌人”很快变成了314个“朋友”。他在讲习班一次演讲中骄傲地说：“以前，我在我们的机构中出现时，没有人向我打招呼，我那些员工们看到我走近时马上把脸转过去，装作没有看到我。可是现在他们都是我的朋友了，看门人也可以毫无顾忌地叫我的名字和我打招呼。”

这位老板现在有更多的盈利、更多的余暇，重要的是他从业务和家庭中获得了更多的快乐。

有很多推销员运用了研习班上学到的原则，使他们的销售业绩迅速提高。有许多过去无法争取来的客户现在变成了他们的新客户。公司的高级职员不但获得了更大的职权，而且增加了他们的薪资。有一位上季来研习班作报告的高级职员说，由于实行了这些原则，他的年薪增加了5000美元。另外一位费城的煤气公司高级职员，曾经因为不懂领导技巧而有降职的可能。可是接受了训练后，他不但化解了降职危机，还得到了提升的机会，薪资也随之增加。

参加课程结束时的聚餐会，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美满、更幸福了。

人们经常为自己新的进步而感到惊讶，有时候甚至觉得像是在变魔术。有时候我会接到学员打来的电话，他们迫不及待地想要把自己所取得的进步告诉我，认为这些应该归功于我们的课程。

有一次，一个学员在听完我的演讲后与班上的其他学员彻夜长谈，凌晨三点半的时候，其他学员都回家了，只剩下他，他意识到自己以前的错误并感到深深的悔恨。但是，更多的是兴奋，他为自己前方敞开的全新的、多彩的世界而兴奋，在接下来的24小时中他一直无法入睡。他是谁？一个从未参加过任何这方面培训的天真孩童？不，不是。他是一位久经世故的生意人，他从事艺术品生意，他可以流利地讲三国语言，曾从欧洲两所名牌大学拿到学位。

在写这本书的一个章节时，我收到了一封德国学员的来信，他的祖先曾是霍亨索伦王室世袭的军队官员。这封信漂洋过海飞到了我手里，他讲述了他是如何运用我所教授的处事技巧的。

还有位学员是纽约人，哈佛大学的毕业生，生活富裕，拥有一家大型地毯工厂。他说在14周的培训过程中，系统地学习了影响别人的艺术，这比他四年的大学学到的都多。也许你觉得听起来有些荒谬可笑。当然，你有权利按照自己的意愿考虑问题，我只是在此转述一名成功的哈佛大学毕业生在1933年2月23日星期四晚上耶鲁大学俱乐部公共演讲中的一段话，不带有任何我个人的评论或者判断。

哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯曾经说过：“跟我们应有的成就做个比较，我们目前所取得的成就只是朦胧的，我们只是利用了内心的一小部分能量。在能力所及范围内，我们还有更多的能量，可是我们习惯性地不去利用它。”

你的内在有一种能量，而很多人习惯性地忽略它的存在。这本书的目的就是帮助你发现它，并让它发挥作用，这种能量是你尚未使用的财富！

普林斯顿大学前校长约翰·希本说：“教育是解决生活中发生的各种状况的能力。”

如果你看完这本书的前三章后，没有准备行动的意愿，至少对你来讲，我认为这本书是一个失败！因为，教育最大的目的不仅是求知识，还是实际的行动。

这是一本行动指南！阅读这本书后，你需要付出行动。

戴尔·卡耐基，1936年