阿基米德酝酿效应：客户拒绝，就一定没有机会？

假设你的面前有四条小链子，每条链子由三个圆环组成。所有的环都是封合的，打开一个环需要两分钟，封合一个环需要三分钟。你的任务是把这12个环连成一个大链子，但花费的总时间不能超过15分钟。

这是一个非常著名的心理实验。实验者把实验对象分成三组。第一组，先用半个小时思考，之后开始工作，中间没有停顿。这一组有55%的人解决了问题；第二组，先用15分钟思考，之后插入半小时的休息时间，再继续思考15分钟，这一组有64%的人完成了任务；第三组，与第二组相似，只是插入了四个小时的休息时间，有85%的人完成了任务。

如果反复探索一个问题毫无结果，把问题暂时搁置一段时间，几个小时、几天或者几个星期，再次尝试时可能会更快地找到解决办法，这种现象就被称为酝酿效应。

销售是输入和输出的过程，不断输入问题、输出答案。不过，有些问题并非一朝一夕就能解决，此时就可以用到酝酿效应。

第一个场景，向客户展示产品效果。你在拼命自夸时，客户已经不厌其烦，销售现场火药味越来越浓，双方陷入思维定式中，对问题的态度以及观点已经偏离原有航道。此时应立刻刹车，更换话题，进入下一个销售步骤，缓解双方情绪。双方同时从原有的思维定式中跳出来后，开始新的思维运作，我们在新的话题中伺机返回前面的话题。譬如在需求步骤可重新切回产品，“李总，基于您的痛点和需求，我们现在再回过头来看我们的产品和服务，是不是可以很好地解决您的这些问题呢？”

第二个场景，抛出背景问题挖掘客户需求。当你把问题抛出去后，客户不但没接招，反而顺着道儿跑偏了，你陷入了继续讲还是不讲的两难状态。此时也可以充分利用酝酿效应，把问题收回来，比如，“李总，我们是不是可以先把刚才的话题放一边？我突然觉得我们都忽略了一个重要的问题。就您个人而言，您对一个好的产品的定义是什么？”趁着客户回答问题的间隙，你也可以调整思路，重新梳理前面问题的思路和策略。

第三个场景，客户久攻不下。此时你应果断放下，不再逼单，继续跟进其他的客户。或许突然有一天，会从与另外的客户跟进中灵光乍现，找到破解前面客户的良策。放下问题不是放弃，而是暂时从这个问题脱离，“蓄势待发”。

酝酿效应应用在销售中，包含两层含义，一是对“事”，二是对“人”。

对“事”是解决“事”的问题。当我们遇到一个棘手的问题始终找不到突破口时，可以先放一放，经过一段时间的酝酿反而会发现问题的突破口。不过，酝酿效应不是等待奇迹，不能指望把客户晾几天后客户突然打来电话说：“你过来签单吧！”天上掉馅饼的好事，少之又少。

对“人”是解决“人”的问题，也是销售人员自己的问题。人经常处于思维定式状态，往往倾向于使用原有的方法解决问题，并如同陀螺般绕圈子。从心理学角度看，一旦出现类似情形，就需要将问题搁置一旁，跳出固有的思维，并采用新的方法解决问题。正如曹操杀了张允、蔡瑁那一瞬间才知道自己中计，这是人在酝酿效应下的顿悟反应。