成交技巧：如何签下单？

销售是一个以结果为导向的工作，前期开发客户、中期跟进客户都是为了最后的成交。但我遇到不少销售人员，虽然勤勉、会沟通，但缺乏临门一脚的能力，迟迟不能开单。这样的人主要有两种：一种是成竹在胸，与客户相谈甚欢，但就是签不了单；另一种是对客户意向和成交实际把控不精准，从而导致机会错失。

如何走出成交的困境？有七大成交法则和四大成交技巧。

销售成交上有一个非平均概率法则。

拜访100个客户，成交10个客户，成交率为10%，表示10个客户就有一个成交客户，但是每10位客户就能成交1位客户吗？你一定会笑着说，那不可能。这就是非平均概率。

在现实中不少销售人员按照平均概率来测算自己的工作效果：为什么我都拜访了10个客户了，怎么还没成交1个客户呢？为什么我都干了大半个月了，业绩还不到一半呢？

按照平均法则，拜访的客户越多，成交的客户数越大，如果成交率是10%，100位客户中肯定有10位成交。但是实际情况中这10位客户却是非平均分布的。不过结合平均法则和非平均概率法则后，我们得到的实用意义则是，我们拜访的客户里至少包含两种客户，接受我们的和拒绝我们的。它提醒我们用平常心去面对客户，面对市场。唯一对成交最有帮助的途径就是扩大敞口，加强客户拜访的技术。

了解了这个规律，我们再来看七大成交法则。

第一，客户要的不是绝对的便宜，而是感觉占到了便宜。

占便宜是人类的天性，而你的产品如果让客户感觉自己占了便宜，客户就会买单。比如一个杯子20块钱，你给客户打了九折，卖18块，他不会觉得便宜。如果换个思路，我们将杯子标价25块钱，折后只需20块钱，客户会觉得赚了5块钱。

第二，不要与客户争论价格，要与客户探讨价值。

正常情况下，客户认为所有产品都是价格偏贵的，这是天性。真正的原因不是产品本身贵，而是因为客户觉得不值这个价。因此我们要从根本上解决问题，诠释价值，让客户感觉产品价格物有所值，此时客户也不会计较价格。

第三，没有不对的客户，只有不周的服务。

但凡一个产品能够在市场上销售，说明这个产品一定有市场价值。客户需要这个产品却不买单，可能是因为服务做得不到位。很多时候触发客户购买的并不一定是产品本身，而是你的服务。

第四，没有最好的产品，只有最合适的产品。

市场上最不缺的就是所谓的好产品，因为任何一个人任何一家公司都会说我的产品是最好的。客户也很清楚，并不是所有的产品都适合我，销售人员要做的就是找出最合适客户的产品并告诉他，他自然会买单。

第五，没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

很多产品面向市场都是因为其存在的价值，而同一个产品的销售人员又很多，但为什么总是有的人能成为顶级销售，而有的人每个月都挂单？这种情况说明，卖不出去货不是货的问题，是卖货的人出了问题。能卖出货的人卖什么都能卖出去，而卖不出货的人卖啥都不行。

第六，成交不是偶然，而是必然。

凡事有因必有果，成交源自好的销售过程。好的销售过程就是扎扎实实地做好过程中的每一步，积少成多，最终导向成交。而成交靠的是99%的过程努力加1%的机会，因此成交是一件顺理成章的事。

第七，成交80%靠“人”，20%靠“事”。

“人”就是销售人员本身，“事”就是产品以及销售的过程。人是销售最大的介质，“人”决定了“事”，又决定了客户，也决定了最终的成交！不要奢望让产品去完成人的工作，更不要奢求让产品去做销售的事。如果真有这样的产品，那也意味着市场上就不需要销售人员这个岗位了。

我们再来看四大成交技巧。

第一，直接成交法。

收到客户的签约信号直接提出成交，单刀直入。但千万不能操之过急。关键是要确认收到了客户明确的信号，很多时候这个信号只能意会不能言传，最朴素的办法就是你觉得火候到了提出签单，如果客户拒绝就回到上一步环节重来。

比如“李先生，今天谈得非常愉快，我们的产品和服务又是您最佳的选择，那今天我们就签单吧？”当你提出成交的要求后，切记要保持沉默，静静等待客户的反应。因为你的一句话可能会立刻转移客户的注意力，让所有努力功亏一篑。

第二，选择成交法。

为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的结果。运用这种方法，应该让客户避开要还是不要的选择，我们得引导客户的回答落在是选A还是选B的逻辑上。比如：“您认为哪一款最适合您？”如果这个时候客户不做出选择，你可以帮他做选择，比如：“我认为A方案比较适合您，原因是……”

需要注意的是，引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多，客户反而无法选择。如果客户做出了选择，说明他给了购买信号，我们应该马上签约。

第三，假设成交法。

基于默认已经达成成交，把话题引到签约之后的细节上，等待签约信号。比如：“李先生，接下来我为您安排发货时间吧？您认为哪一天比较方便呢？”或者：“我们有两种付款方式，您觉得哪一种比较适合您呢？”

假设成交法的使用要领是聚焦细节，不要把话题放大。如果客户介入到这个话题当中，就等于给了购买信号。

第四，价值成交法。

我们可以把话题引到产品价值上去，围绕效率和效益展开，再以算账的形式把投入产出向客户展示清楚。

比如：“李先生，您一年投入1万块钱，折合每一天就3块钱左右，但是您带来的是30%的效率提升，以及15%的效益提升，那您觉得这样能解决我们的问题吗？这个能符合我们的业务需要吗？”

如果客户接上这个话题，就等于给了你一个购买信号，那就马上签约。

所有的成交背后都有章可循，所有的成交技巧也都可以通用，甚至举一反三，灵活组合使用。所有的方法也都可以叠加为成交手段，比如促销和优惠，即使只是佐料，也能为你的签单加持。