判别客户：如何找对人？

职场上有句话叫“跟对人，干对事”，这是决定职场仕途、前程的关键要素。成败在于选择，最初的选择便决定了成败。

销售行业里也有一句真理，叫“找对人，说对事”。

一场销售的成败也取决于你的选择，是否找对了人，同时又把事说对了。找对人、说对事未必百分百成功，但是至少能够成功一半，至少创造了销售机会。

销售中找对人，指的是决策人，也就是有决定权的人。

这里有两层意思，一层是找对决定事的人，一层是找对决定钱的人。

寻找关键销售决策人，要先判断和了解对方公司内部的决策机制和决策链路。

不管是TOC还是TOB，都有决策机制。有的企业未公开明示机制，或者凡是要花钱的，而且额度比较高的，都是老板一个人的事。也有的企业决定买不买是老板说了算，付钱是财务或者老板娘说了算。

正规的公司机制相对明确公开，大公司往往以部门为单位，公司日常所需要的物品采购归属采购部，业务归属业务部，市场归属市场部等。超过规定的额度，就走对应的申请流程。不同的产品对应企业内部的决策机制，就有了不同的决策链路。

基于这个链路，下一步，我们就清楚应该先找谁沟通，然后再找谁确认，最后找谁拿钱。以培训服务为例，我们先与人事部的负责人沟通培训相关事宜，他会向上级申请批示，最后由财务打款。

需要特别注意的是，判断或了解对方内部的决策机制和链路，最核心的是要认清所销售产品的销售属性。有的产品销售属性不强，如办公耗材等。这类常规用品客户几乎天天用，具有长期采购性。所谓的销售对客户而言不过是不用别人的产品，转用你销售的。你销售的其实就是产品本身，可以告诉对方我的产品比别家的便宜。再如车，这类产品属于刚需产品，你要告知客户的无非是什么时候买，买哪一台，或者用什么方式去买。

企业服务类的产品，销售属性往往较强。阿里巴巴早期的产品就属于超强销售型产品，客户以前闻所未闻，何谈需求？每个销售人员要清晰认知自己所销售的产品属于哪一类销售属性。

明确了对方的决策机制和链路，剩下的就是找到关键人。

找人通常遇到的难点是客户公司各部门之间踢皮球，或者打太极。

剖析根源，一个是对方的问题，他们要么没有意愿，要么需求不旺盛，或者内部机制混乱；另一个是你的问题，这时就要回到上文说的决策机制和链路上找漏洞。

譬如你的产品是广告服务，如果你直接找客户公司老板谈，肯定没戏。因为大部分老板不会亲自负责业务。此类产品的销售对象首先是业务方，也就是市场部，先找他们聊业务。业务方即使没有最终决策权，至少有建议权，因为它是需求方，只要是对其业务开展有利，就有动机帮你向上推动。而且有的业务方还具有一定权限，如果产品价格恰好在其被允许范围内，业务方也可以拍板。若业务方拿不准时会再和老板确认，如果担心中间传递信息有误，可以让市场部约上老板一起沟通，这是务必遵守的流程。

在决策链路上，需要记住三个角色：

第一个需求方，是你第一要销售的对象，把产品和服务卖给他。

第二是决策方，是你第二销售对象，要给予他更多的信心，加快决策速度。

第三是付款方，是你的服务对象。

此时有两种情况，一是三个角色是同一个人；还有一种情况三个角色是不同的人。对这三个角色，你都要做好服务工作。尤其是付款方，他虽没有决策权，但有推脱权，如果你的服务没有到位，他可能会找各种理理由推脱。