第四节 人脉资源管理

一、积累创业人脉

人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。根据辞典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。

常言说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。

很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。美国钢铁大王卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人的成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了。由此可见，积累和经营人脉对于创业的成功是何等重要。

二、加强人脉拓展

（一）人脉规划

盲目地拓展人脉只会为自己带来更多的繁忙与麻烦。合理规划自己的人脉网络，一段时间之后，将会发现身边到处是可随时协助你的专业人士。

在制订人脉规划时，应注意以下几个问题：

1．人脉资源的结构要科学合理

人脉资源中的性别结构、年龄结构、行业结构、学历与知识素养结构、高低层次结构、内外结构、现在和未来的结构等都要科学合理。

不少人的人脉圈子结构太单一、单调，导致了人脉资源的质量不高。比如，有的人只重视公司内部的人脉资源，而忽视了公司外部的人脉资源，造成圈子狭窄，信息闭塞，坐井观天。有的人只重视眼前的人脉资源，而忽视了未来的人脉资源，结果，随着职业和事业的发展以及环境的变化，造成关键时刻人脉资源缺位断档，临时抱佛脚往往效果不好。

2．人脉资源要平衡物质和精神方面的需要

你不能一头扎进追求名利的陷阱，而忘却了生命追求快乐和幸福的本义。比如，你要有一两个善于倾听的伙伴，他们是你倾诉的对象，成功时他们与你一起分享，挫败时他们与你一起分忧。你甚至还应该有一两个好“抬杠”的家伙，他们总是与你的观点相左，但你总能从他们的言论中汲取必要的营养。

3．人脉资源要重视心智方面的需要

比如，你应该结交一些专家、学者、教授、实战英雄、智者、小诸葛等，定期与他们交流将会使你受益匪浅。你百思不得其解的难题，他们的片言只语可能会给你指点迷津。

制订人脉资源规划的步骤大致如下：评估人脉资源现状——明确人脉资源需求——设计人脉资源结构——制订人脉资源规划——制订行动计划。

在拓展人脉资源的过程中，要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系的纵向延伸达到了什么级别？人脉的广度即人脉关系横向延伸的范围（区域与行业）有多广？人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展人脉资源，从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”，需要关注成长性和延伸空间。

（二）人脉拓展渠道

有了人脉规划，我们应该怎样拓展和积累自己的人脉呢？下面提供四种途径。

1．熟人介绍

熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源拓展方法，它具有倍增的力量。一个人的能力再强，他的精力和时间也是固定的、有限的。一位营销人员要想在短时间内开发出大量的客户资源，只有利用转介绍的机制，才能产生“一生二，二生三，三生万物”的几何指数的倍增效应，人脉资源的拓展也是如此。

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一个推销员拜访一个成功人士，问他：“您为什么能取得如此辉煌的成就呢？”成功人士回答：“因为我知道一句神奇的格言。”推销员说：“您能说给我听吗？”成功人士说：“这句格言是，我需要你的帮助！”推销员不解地问：“你需要他们帮助你什么呢？”成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？很多人答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。”闻听此言，推销员如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“3”的倍数，数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士，他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。

熟人介绍加快了信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，确实是一种人脉资源积累的捷径。所以，在商务活动中，我们要养成一些习惯性的话语，例如：“如果有合适的客户或对象麻烦介绍给我，谢谢！”“如果有需要这方面产品或服务的人，麻烦您告诉我。”“我们今晚有活动，你可以带一些朋友一起过来。”“您有这方面的朋友吗？是否能介绍给我让我们认识一下？”这样的话多说几次之后，对方也会形成一种习惯性的思维，如果真有合适的客户或对象，他就会想起你说过的话。

2．参与社团

参与社团可在自然状态下与他人互动，建立关系，从中学习服务人群进而创造商机，并扩展自己的人脉网络。

在人际交往中，我们也许会遇到这种现象：平常太主动亲近陌生人时，容易遭受拒绝，但是参与社团时，人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。为什么强调自然？因为人与人的交往、互动，最好在自然的情况下发生，有助于建立情感和信任。通过社团里面的公益活动、休闲活动，更容易产生人际互动和联系。

如果你参加了某个社团，最好能谋到一个组织者的角色，这样，你就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、交流、了解的时间，你的人脉之路就在自然而然中不断延伸。

拓展案例

一个民营企业老板参加了全国性、区域性、行业性的社团组织近十个，每个社团他至少参加一次活动，每一个社团里，他至少有三四个关系密切的朋友。他说：“我企业里70%以上企业外部的事情，都是依靠这些朋友的帮助和支持来顺利完成的，没有他们的鼎力相助，至少50%的事情我没办法实现。参加社团有时候费点钱，费点时间和精力，可是带来的效率和效果却是巨大的！”

3．利用网络

网络是一种廉价的拓展人脉的途径。

一位中型企业销售部的经理，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现了一篇很精彩的文章，读完之后，发表了自己的读后感以及对文章的肯定和赞美。这样一来二去，他和作者建立了很好的“文缘”，四个月后，他们相约见面，交谈甚欢，对方邀请他到对方的企业去工作。原来，这位网友竟然是所从事的行业中第二大企业的老板。现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处事能力等已经有了比较透彻的了解，所以，他与老板相处得很融洽。他还利用网络在全国十五六个城市结交了20多位知心的朋友，此举大大促进了他业务的开展，人脉资源的延伸取得突破性的进展。

4．善用名片

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世界推销大师乔·吉拉德非常重视名片的作用，他认为，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。乔·吉拉德常常提着l万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球或者比赛进入到高潮的时候，他就会站起来，大把大把地将名片撒向空中，让自己的名片在空中漫天飞舞，这为他销售出更多的汽车创造了更多的机会。当他去餐厅吃饭，付账的时候，通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒自己的名片，让服务生帮助自己送给其他用餐的顾客。每当他寄送电话或网费账单的时候，也夹两张名片，人们打开信封就会了解到他的产品和服务。乔·吉拉德说：“我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人，我是谁？我在做什么？我在卖什么？我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点。”

除了名片之外，乔·吉拉德每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月要寄出16000至17000张卡片。他并不像其他汽车经销商那样，在卡片上写一大堆“大降价”“跳楼降价”“疯狂甩卖”“独家降价”之类的话，而是在一月份写上“新年快乐”，二月份写上“情人节快乐”等，然后签上自己的名字寄出去。一年12个月里面，人们每月都会收到他精心寄送的卡片。持续地人脉资源积累为乔·吉拉德赢得了空前的成功，他一生总共销售了13001辆车，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人打破。

当然，我们还要注意加强对名片资源的管理。首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或两三天之后，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的高兴，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。其次，对名片进行分类管理。名片可以按地域分类，比如：按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，比如：同学、客户、专家等。第三，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙，翻一下名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。第四，定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据作全面性整理，依照关联性、重要性、长期互动与使用概率、数据的完整性等因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆是不太确定，可以暂时保留的，第三堆是确定不要的。

（三）人脉经营原则

1．互惠原则

即利人利己。利人利己是一种双赢的人际关系模式，利人利己者认为，世界之大，人人都有立足的空间，他人之得不必视为自己之失。利人利己观念以品格为基础：诚信、成熟、豁达。豁达的胸襟源于厚实的个人价值观与安全感，由于相信有足够的资源，所以不怕与人共名声、共财势，从而开启无限的可能性，充分发挥创造力，拥有宽广的选择空间。但是，有人喜欢使用“二分法”，以为利人则必损己，利己则必损人。于是，为了一己之利，便置他人利益于不顾，最后往往落得一个损人害己、两败俱伤的下场。利己损人，世上多少争斗；利人利己，人间无限温暖。

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盲人点灯

一个禅师走在漆黑的路上，因为路太黑，行人之间难免磕磕碰碰，禅师也被行人撞了好几下。他继续向前走，远远看见有人提着灯笼向他走过来，这时旁边有个路人说道：“这个瞎子真奇怪，明明看不见，却每天晚上打着灯笼！”

禅师也觉得非常奇怪，等那个打灯笼的盲人走过来的时候，他便上前问道：“你真的是盲人吗？”

那个人说：“是的，我从生下来就没有见过一丝光亮，对我来说，白天和黑夜是一样的，我甚至不知道灯光是什么样的！”

禅师更迷惑了，问道：“既然这样，你为什么还要打灯笼呢？你甚至都不知道灯笼是什么样子，灯光给人的感觉是怎样的。”

盲人说：“我听别人说，每到晚上，人们都变成了和我一样的盲人，因为夜晚没有灯光，所以我就在晚上打着灯笼出来。”

禅师非常感动地感叹道：“原来你所做的一切都是为了别人！”

盲人沉思了一会儿，回答说：“不是，我为的是自己！”

禅师更迷惑了，问道：“为什么呢？”

盲人答道：“你刚才过来有没有被别人碰撞过？”

禅师说：“有呀，就在刚才，我被两个人不留心碰到了。”

盲人说：“我是盲人，什么也看不见，但我从来没有被人碰到过。因为我的灯笼既为别人照了亮，也让别人看到了我，这样他们就不会因为看不见而撞到我了。”

禅师顿悟，感叹道：“我辛苦奔波就是为了找佛，其实佛就在我的身边啊！”

这个故事告诉我们：点灯照亮别人的同时，更照亮了自己，这就是助人为乐的道理。在生活中，我们应该时刻记得：帮助别人也就等于帮助自己。

2．诚信原则

在人际交往中，一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道。因此，在人际交往中应切记诚实守信的原则。马克思就曾说过：“友谊需要忠诚去播种，热情去灌溉，原则去培养，谅解去护理。”墨子说：“言必信，行必果。”孔子说：“与朋友交，言而有信。”信用是处理人际关系的必守信条，敌对双方谈判要守信用，做生意双方成交要守信用，上、下级讲话要讲信用，甚至连父亲对刚懂事的儿子讲话也要讲信用。我国历史上有个著名的故事，曾子的儿子吵闹不休，曾妻就骗他说：“等你父亲回来，杀猪给你吃。”曾子回家听到妻子告诉他这件事后，立刻持刀把猪杀了。显然，曾子是在培养儿子的信用意识。

信用的心理作用是给对方以安全感，人际关系是以互相吸引为前提，而这种吸引很重要的一点是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此，约定的聚会，要按时出席；承诺的任务，要力争完成；朋友托办的事，答应了就要办到；借别人的款项、物品，要如期归还。这些不是无关紧要的小节，而是影响到个人信誉和人际关系的大问题，切不可掉以轻心。

3．分享原则

分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：一是智慧、知识，二是人脉、关系。正如萧伯纳所说：我有一个苹果，你有一个苹果，交换一下每人还是一个苹果；我有一个思想，你有一个思想，交换一下每人至少有两个以上的思想。同理，你有一个关系，我有一个关系，如果各自独享则每人仍是一个关系，如果拿来分享，交流之后则每人拥有两个关系。

我们来看一看李嘉诚的生意经：假如一件商品你卖10元是天经地义的，而我只卖9元，让他人多赚1元。表面上看，我是少赚了1元或者亏了1元，但是，从此之后，这个人还和我做生意，而且交易越来越大，还会介绍他的朋友与我做生意，朋友又介绍朋友来与我做生意。所以，我生意越来越多，越来越大，我的朋友圈子也越来越广。

你分享的东西是对别人有用、有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，愿意与你做朋友、打交道。

4．坚持原则

坚持不放弃的人，才能有更多正面思考的时间、更坚定的屡败屡战的信念，从而赢得更多成功的机遇。在经营和开发人脉资源的过程中，很多人缺乏坚持的韧性，主要表现在：一是“三天打鱼，两天晒网”，一曝十寒；二是遭到拒绝之后，没有勇气坚持下来，结果错失“贵人”相助的良机。

“古之立大事者，不惟有超上之才，亦必有坚忍不拔之志。”这正是胜利者对成功经验的高度概括，因为他们深知：对前途失去信心的人，永远也享受不到成功的喜悦，唯有不断奋斗，坚持到底，辛勤耕耘人脉的沃土，才会构建广袤的人脉网络，最终达到“四海翻腾云水怒，五洲震荡风雷激”的人脉境界，实现“振臂一挥，应者云集”的大成人生。

5．“二八”原则

“二八”原则，通常的意义是说，在企业中20%的产品创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的，等等。“二八”原则告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，必须区别对待，必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的“贵人”另眼相看，要在他们身上花费80%的时间、精力和资源。这是科学经营人脉资源的原则，与人品和道德是两码事。

三、提升人际关系能力

良好的人际交往能力不是与生俱来的，需要在社会交往实践中学习、锻炼和提高。但如同其他事务一样，“没有规矩不成方圆”，交际交往也有其内在规律性，即一定的交往原则。只有遵循正确的交往方法才能建立起和谐的人际关系，才能在交往中掌握和创造更好的人际交往的艺术。

（一）正直

正直是指正确、健康的人际交往能力，营造团结友爱、和睦相处的人际关系氛围。决不能搞拉帮结派，避免无原则、不健康的人际交往。

（二）平等

平等是指交往的双方人格上是平等的，包括尊重他人和保持自我尊严两个方面。彼此尊重是友谊的基础，是两心相通的桥梁。交往必须平等，平等才能深交，这是人际交往成功的前提。社会主义人际关系的根本特征就是平等，这是社会进步的表现。贯彻平等原则，就是在交往中尊重别人的合法权益。尊重不是单方面的，而是取决于双方，既要自尊，又要彼此尊重。

（三）诚信

诚信是指在人际交往中，以诚相待、信守诺言。

（四）宽容

宽容是指在与人相处时，应当严于律己，宽容待人，接受双方的差异。俗话说，“金无足赤，人无完人”。交往中，对别人要有宽容之心，如“眼睛里容不得一粒沙子”般斤斤计较，苛刻待人，或者得理不让人，最终将会成为孤家寡人。另外，要有宽容之心，还须以诚换诚，以情换情，以心换心，善于站在对方的角度去理解对方，换位思考会让你柳暗花明，豁然开朗。

（五）换位思考

在交往中，要善于从对方的角度认知对方的思想观念和处事方式，设身处地地体会对方的情感，发现对方处理问题的独特个性方式，从而真正理解对方，找到最恰当的沟通和解决问题的方法。

（六）学会倾听

在交谈中，要专注于对方，不能三心二意、敷衍了事；从话题中找出有意义的东西；见机把对方的内容和自己的感受简要地讲出来；刚听时不要有先入为主之见，听完后再找出主题和要点。

另外，运用非语言形式来进行人际沟通也是提高人际交往能力的一种方式。有时候，一个眼神，一个手势，一个微笑就可以拉近人与人之间的距离。

思考与练习

1．人才资源对创业有什么作用？

2．你身上具备哪些创业潜质？还有哪些方面欠缺？

3．你准备如何培养自己的创业精神？

4．如何提升创业领袖能力？

5．你认为应该如何组建与管理创业团队？

6．人脉管理的方式和方法有哪些？