顺应客户的社会经济现状

众多营销人员以为“客户是非理性的”，德鲁克却不这么认为。他说，营销人员必须假定客户总是理性的，尽管这种现实与营销人员所假定的现实相距甚远。玛丽·凯·阿什（Mary Kay Ash）是享誉世界的玫琳凯化妆品公司（Mary Kay Ash Cosmetics）的首席执行官。她从区区5 000美元的投资起步，打造了市值数十亿美元的大公司。她曾讲过这样一个故事：她如何攒钱为自己购买第一辆新车作为生日礼物。她做过财务分析，看了众多厂家生产的各种不同型号的汽车，比较了所有的价格，最后选择了一款自己想要的车。不管你信不信，她的手提袋里当时就装着买车所需的现金！可是，在那个年代，多数女性不买车，因此她被当时唯一出售她想要的汽车的销售员忽视了。最后，她还是引起了对方的注意，对方态度却非常傲慢，她不得不直接去找经理，却被告知经理在外用餐，要一小时以后才回来。为了打发这一个小时，她走进附近一家汽车展销厅。在那里，销售人员热情地接待了她，并没有因为她是女性而怠慢她，于是她放弃了先前的决定，买下了这位销售员向她推荐的轿车。她没有再回第一家经销商去找那位经理。这不理性吗？也许，但在她的现实情形中看就不是这样了。同样，进行战略定价时需要考虑到这一情形。面对多个产品，如果不清楚哪个最好，却又需要马上做出购买决定时，你怎么才能判断哪一个质量最好呢？很多客户会选择最贵的那个。这不理性吗？根据他们的现实情形并不是这样的。记住，客户的社会经济现状至关重要。