实战情景6 我们已经有合作伙伴了
话术范本
话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？
话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户！对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？
话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下吗？
话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？
应对策略
1.客户表示“有合作伙伴”是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外，这起码说明客户不仅仅有需要，并且有了实际的行动。
2.用价格作为应对是处理此类拒绝的有效方法，不管电话销售人员所销售的产品实际是否如此，你都要表示在服务一样的情况下可以提供更低的报价，这样可以获得起码的对话机会，而有了对话机会你才有可能做进一步的说服。
比如电话销售人员可以表示“有合作伙伴不要紧，或许将来您也有用上我们的地方，所以我先给您报个价，当然为了能够争取到您这个宝贵客户，我需要把报价放低一点，不知道您之前的合作伙伴给您什么价格”，当然客户可能不会说真话，通常情况下，客户会报一个比正常价格还低的价位，那不要紧，关键是你要比客户的报价再低一点，先引起客户的兴趣再说，至于后续你怎么去处理，那是另一个话题了，起码你有了继续抢到这个客户的机会。
3.了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点，但是否立即询问这个问题要视情况而定，因为客户可能并不会从正面回答这个问题。如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题一定要问。
比如电话销售人员可以表示“是吗，在我挂掉电话之前，可以知道是哪家公司这么有福气吗？”由于你已经讲了“在我挂掉电话之前”，所以客户会放松警惕而告诉你“是某某公司”，这个时候你就知道竞争对手是谁了，然后你再抛出一枚炸弹，即把竞争对手无法做到的事情拿过来引诱客户。
4.电话销售人员也可以把姿态放低一点，表示“像您这样的客户，自然有很多人想和您合作，当然我们也不例外”，接着问客户“我可以问问需要符合什么样的条件，你才有可能把我们列入合作伙伴的名单呢”，弄清楚客户选择合作伙伴的标准之后，接下来的事情就很好谈了。
对话现场
我们先看看下面的一段对话，具体如下。
客户：我们已经有合作伙伴了。
电话销售人员：是吗，张先生，我觉得太正常不过了。像您这样的大户，自然是每家证券公司极力争取的对象，所以您有合作伙伴是天经地义的。对了，张先生，我可以请教您一个问题吗？
客户：什么问题？
电话销售人员：我想问问提供什么样的服务，您才会认为这家证券公司是值得合作的？
客户：具有分析师的水准。
电话销售人员：嗯，对了，张先生，您说的分析师的水准具体定义是什么？
客户：很简单，就是……
电话销售人员：那太好了，我们公司分析师的水准正好符合您的要求，不如……
我们再看看下面的一段对话。
客户：不好意思，我们已经有合作伙伴了。
电话销售人员：是吗，我可以问问是哪家公司这么幸运吗？
客户：天拓。
电话销售人员：哦，天拓是一家很不错的公司，好像他们主要代理dlink品牌的路由器，是吗？
客户：是的。
电话销售人员：dlink是一个老牌的路由器生产企业，品质也相当不错的。不过刘经理，如果我这边可以在提供相同品质服务的前提下，路由器的价格却比天拓低20%，您有兴趣听一下具体的报价吗？
客户：低20%？你可以发一份报价单给我看看。
电话销售人员：好的，我等一会儿就给您发过去。不过因为报价单需要根据您的实际要求进行设计，所以我可以先问问您在路由器这块，有什么具体的要求吗？
客户：具体要求是……
再看看另外一个案例，背景为某管理咨询公司电话销售人员和某物流公司人力资源经理的对话，推荐的产品是新人入职的拓展培训，具体如下。
客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。
电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作，所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？
客户：优展。
电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您能够理解，不知道优展是这样做的吗？
客户：他们倒不是这样做的，优展毕竟是只做拓展课程的。
电话销售人员：是吗，如果我们可以提供……
在上面这个案例中，电话销售人员在了解竞争对手是谁之后，提出了一个非常合理的、但是竞争对手做不到的事情，而这就是打开客户需求的缺口。