第一个锦囊：我方的底线和目标

目标通常指明了谈判的方向，是我们要努力实现的目的。

目标，通常指的是我们希望达到的最高期望值。以价格谈判为例，底线，可称“保留价格”（reservation price），也可称“免谈价格”或“走开价格”（walk-away price），是指在谈判中能够接受的最低警戒线，一旦低于这个价格，谈判过程会立即停止，因为总有一方不会接受，宁可放弃谈判也不会让步。双方不得不寻找时机重新来过，甚至考虑启用替代方案。

因此，制定一个合理的目标和找到自己的底线，是谈判中非常关键的因素，也是我们要准备好的第一个锦囊。

那么，如何了解我方的目标和底线呢？

首先，要考虑什么是我们真正想要的。对于采购合同而言，一个好价格在绝大多数情景下都是最重要的目标，是衡量我们业绩最直观的指标。但是我们不能忘了，在日常业务中，更多时候我们需要的是能够及时到位又保证质量的货物和服务，来为公司创造更大的价值，甚至有时候宁愿付出更高的价格以达到这些目的。

其次，我们要制定一个合理的目标和底线，而且目标和底线尽量要具体，并能够把目标按照SMART原则（S=specific，具体的；M=measurable，可测量的；A=attainable，可达到的；R=relevant，相关的；T=time-bound，有时限的）写下来。

如果你的目标是合情合理的，你就会有充足的理由去支持自己定下的目标和底线，也会相信自己的目标和底线。如果我们把目标和底线写下来，我们在谈判中可能会更加努力，因为如果目标达不成的话，我们最后还要跟同事和部门领导解释为什么没有实现目标。没有几个人愿意在别人面前解释自己为什么没有做到。

最后，我们要明白，目标和底线是可以随着情况的变化而变化，可以进行调整的。毕竟，清晰地了解自己的目标和底线不是件容易的事情，也不可能十分精确，特别是定义价格的目标和底线时。

通常情况下，我们可以广泛收集对方的信息，了解谈判的目的，对我方的预算、成本等进行详细的分析。我们还可以比较不同供应商提供的方案和报价，找出最优者，从而整理出我方的目标和底线。

如果项目比较复杂，作为采购，我们还可以召开圆桌会议，邀请项目所有的相关责任人甚至决策者，一起来讨论项目真正要达到的目的，一起制定我方的目标和底线。

圆桌会议，是从“圆桌骑士”演化而来的交流形式，本意是大家不分级别地平等对话，充分交流意见和想法，然后讨论协商出一定的结果。其实在现在的各种会议中，一般也没有真正的圆桌，就是大家坐在一起开会讨论，每个人都有机会发表自己的意见和看法，有什么需要现场决策的也能很快达成，提高决策的效率。同时，也可以避免事后项目的相关责任人以没有参与讨论决策、不知情为理由对采购的谈判结果进行质疑。这样做的方式，还有利于团结内部力量，获得大家的广泛支持，毕竟大家一起讨论后决定的事情，没有理由不去支持。

在圆桌会议中，你可能会碰到提出一个方案和建议后讨论了很久就是没有定论的情况，总有人觉得可能有更好的办法，还想继续讨论下去，把你急得要死。

那你怎么办呢？

建议你问在座的两个问题：

我们讨论了这么久，大家还有其他的替代办法吗？没有。很好！ 那么，以我们在座各位的智慧，大家还有更好的办法吗？没有。

那好，我们就先这么办吧。

学霸掉书袋

G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）在《沃顿商学院最实用的谈判课》中把目标当成高效谈判的六大要素之一，用大量篇幅阐述了目标、期望和底线的意义所在，以及如何制定一个有效的目标。