上篇 服装导购销售训练

第一章 服装销售准备

【学习目标】

知识点：

1.了解如何准备服装销售知识。

2.了解如何具备良好的销售心态。

3.了解相关礼仪知识和训练方法。

能力点：

1.能通过现场调研、资料整理和小组训练等方法掌握基本的服装销售知识。

2.能通过情绪管理训练和目标管理训练等方法养成良好的销售心态。

3.能通过模拟情境训练等方法有效把握服装销售礼仪。

【引导案例】

某服装店铺的早课

一日，×先生到A品牌女装店铺调研，亲身体验了早课的作用和效果。

店铺早课由店长主持，分为四部分。第一部分，自我确认。所有员工站成一圈，由店长选派一名店员站在圈中，讲自己的故事。×先生第一次参加，店长推荐×先生做自我介绍，在讲述自己故事的过程中，其他成员不时用掌声给予肯定和鼓励。自我介绍后，店员对×先生进行自由提问，以一种轻松的方式交流。第二部分，审查。店长会就前一天遇到的问题询问当事人，当事人描述后，员工共同寻找解决方法。例如，有店员反映一位顾客打碎了店内装饰物。店员针对如何处理这件事情以及如何避免类似事情发生开展开放式讨论，在店长引导下最终达成共识。第三部分，布置当日工作计划和目标。各销售组组长总结前一日的销售成果，计划当日的销售计划和目标，小组成员共同表态，每个人需大声而清晰地喊出目标，表达决心。第四部分，在轻松的气氛中，做团队协同操。

早课，是每一家专卖店日常工作的第一个环节，作用在于调动一天的工作热情，增进团队凝聚力，为一天的工作做好前期准备。

完美的准备实现完美的结果。服装导购人员真正和顾客面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，顾客也不会有太多时间留给你。实际上，导购工作的大多数时间是用在前期准备上，导购人员必须事先了解自己销售的产品和即将面对的潜在顾客，管理好自己的心态，布置好销售的现场，伺机而动。