第四节　信托公司市场竞争探究

信托公司以经营信托业务为核心，以获取信托报酬为盈利来源，通过产品、服务等方面的竞争实现对于资产端和资金端的资源整合。我国尚不存在具有绝对竞争优势的信托公司，因此信托市场集中度并不高，但是排名领先的信托公司在主动管理能力、资产管理规模等方面的领先性成为其制胜的重要因素。

资管新规下，信托公司面临转型发展的需求。在此过程中，信托公司的竞争格局将会发生新的变化，部分具有较强的资产管理能力、风险控制能力和创新能力的信托公司将会实现弯道超车，跻身行业前列。

一、信托公司的业务模式与盈利模式

世界各国信托公司发展阶段不同，经营模式会呈现显著的差异性。就我国信托公司的业务模式和盈利模式看，其呈现明显的业务信贷化、盈利利差化的特点。

（一）信托公司的业务模式

1.信托公司以信托业务为核心

信托公司主要经营信托业务和固有业务两大类业务。信托业务是根本和核心，这从其名字就可以看出来。固有业务是基础和压舱石，多数情况下充当配角。不过现实情况是，个别信托公司来自于固有业务的收入远大于信托业务的收入。在净资本监管下，固有资金是做大信托业务的基础，放大杠杆，才能实现更高的盈利水平。

近年来，信托公司持续增资，短期内通过增强资本实力，可以支撑起更大的信托业务规模。从这个角度看，信托公司庞大的净资本不能转化为有效的信托业务时，持续增资的意义就会降低，仅依靠固有业务的运作难以撑起当前信托公司的盈利水平。固有业务平均也只贡献了30％左右的营业收入，而且在资本市场上，投资者对信托公司的估值也更注重评估信托业务的发展情况。

2.信托业务信贷化特点突出

信托业务属于表外业务，资金端和资产端在外，两端需要匹配才能实现信托产品成立。目前，信托公司依然以产品为中心，信托业务流程以产品创设为起点，然后营销给客户。国内曾经有过关于这种信托业务模式的探讨，认为这是一种信托模式的异化，委托人完全被动接受，受托人过于强势。这种模式脱胎于我国信托业的传统以及我国金融现实需求。我国信托业最早是在银行机构中孕育和发展，沿袭了浓重的信贷文化，加之我国社会融资体系不健全，也给了此种信托业务模式在夹缝中生存的机会，这是我国信托业务目前最大的特色。

3.资金端的重要性逐步显现

从长期看，信托业务的资产端和资金端的矛盾会越来越大。银行信贷、直接融资等社会融资体系的完善是对现有类信贷业务模式的最大碾压，资管行业统一监管将使信托公司在非标业务方面的竞争力下降，而客户定制化需求的上升，需要有更多的资金端的关系维护。2018年以来，各信托公司开始加强理财经理的招聘，以获取更多高净值客户。无论是直接销售产品还是为其提供定制化的服务，这都是必然经历的发展阶段。如果把时间轴拉长到未来5到10年，我国信托业务模式将会逐渐发生变化，资金端的重要性将会逐步赶超资产端，而且对于大类资产配置的需求会更加凸显。从国际信托业的发展趋势看，未来委托人专业性会持续提升，其对理财投资的要求也会更为苛刻。

（二）信托公司的盈利模式

信托业务的盈利模式主要是获得信托报酬。盈利模式对于业务发展具有很强的决定性。例如，吉列剃须刀的核心盈利模式在于以廉价的刀架诱惑消费者频繁消费更贵的刀片。通过分析各信托公司的信托报酬水平和性质，可以归纳为以下三种盈利模式。

第一种盈利模式是向资产端获得更高的信托报酬。此种模式主要是营销能够承受更大融资成本的客户，即使以略高于市场平均收益率的水平发行信托产品，也会获取高于行业平均水平的信托报酬。这种盈利模式具有很强的周期性。以房地产为例，房地产行业本身政策性和周期性很强，要么全周期布局房地产行业，要么跟随房地产行业共振，信托公司在下行周期将会承担很大的兑付压力。

第二种盈利模式是向资金端获得更高的信托报酬。信托公司主要围绕机构资金匹配资产，机构资金成本一般要比个人客户资金低1～2个百分点，从而有利于信托公司提升信托报酬率，尤其是在资产荒时期，这种盈利模式的优势会更加明显。

第三种盈利模式则是介于第一种和第二种之间，不会太极端，而是在二者之间寻求更多平衡，也是最常见的盈利模式。

当前，信托业务的运营模式决定了其盈利模式具有类利差性质，从融资成本中扣除兑付投资者的投资收益，剩余均为“信托报酬”。因此，信托报酬率与银行利差周期走势具有很高的一致性，而且紧货币周期对于这种盈利模式更有利。未来，信托公司的盈利模式将会更加透明，而且信托报酬将会作为委托人选择信托产品的重要参考因素，信托报酬率的市场竞争会更加明显。债权类信托业务的盈利模式将回归基础管理费+超额报酬分享模式，而定制化业务的盈利模式则是以收取管理费为主。

二、信托公司的市场竞争分析

信托公司不断发展壮大，市场竞争手段更加多元化，包括产品服务竞争、渠道竞争、品牌竞争。目前，渠道竞争是核心手段，而产品服务竞争、品牌竞争的重要性在持续提升。

1.产品服务竞争

信托市场竞争最为根本的是产品服务竞争，这是信托公司可持续发展的关键所在，也是其核心竞争力的重要体现。现阶段，我国信托行业正处于发展起步阶段，信托市场、客户投资行为均不成熟，这决定了当前产品服务竞争突出体现在信托产品的收益率竞争。在刚性兑付的市场潜规则下，哪款信托产品收益率高，投资者会更加青睐哪款产品，这直接考验信托经理的产品管理能力。

在市场竞争日益激烈的情况下，单独依靠产品收益率竞争手段不具有可持续性。一方面，高收益意味着高风险，如果真正实现刚性兑付，信托公司将承担较大风险。另一方面，在市场集中度不高的情况下，高收益项目或者好项目将逐步减少，信托产品的高收益不具有可持续基础。

随着财富管理市场的逐步开放、信托行业转型的进行，产品服务竞争逐步向服务质量、产品创新以及提高客户满意度和体验方面转变，产品服务差异化竞争趋势日趋明显。

2.营销渠道竞争

根据监管规定，信托公司不能通过广告形式宣传自身产品，也不能由非金融机构代销信托产品，而且异地设置分支机构也受到较大限制。因而，其直销渠道受限，未来销售渠道竞争也决定着信托公司的市场竞争力。从现在的情况看，信托机构正着重加强直销和代销渠道的建设。

一方面，监管部门正逐步放松信托公司异地设置营销机构的限制。很多信托公司已在异地建设业务团队或者财富管理中心，负责异地客户开发和产品营销。未来在北京、广东、上海等富裕人群较多的区域，客户资源争夺会更加激烈。

另一方面，信托公司也在积极培育银行、证券公司等代销渠道。与代销渠道相比，直销渠道成本更低，信托公司能够实现的收益更高。不过信托公司需要培养专业的营销团队，这在短时期内做到相对困难。目前，国内仅有少数信托公司构建起了百余人的营销团队。以产品为核心的信托公司经营模式以及严格的监管政策，决定了信托公司较为依赖代销渠道。不过，市场经验证明，高效的直销渠道才是信托公司做大做强的坚实后盾。

3.品牌竞争

国际大型金融机构的实践证明，金融品牌是其核心竞争力的重要组成部分。信托公司产品服务竞争归根到底也是品牌竞争。因而，信托公司通过建立财富管理品牌，向市场传达经营理念和远景、市场定位、企业文化，有利于提高市场影响力，提升机构形象，拉近与客户的距离，增强客户忠诚度。

我国信托机构已开始着手加强品牌竞争。2012年可以看作信托公司品牌建设的元年，中信信托、外贸信托相继发布了五行财富、信惠财富的信托品牌，其他信托公司也在逐步酝酿和跟进中。

三、先进信托公司的竞争优势分析

虽然信托业务属于类信贷模式，但是经营信托公司却不能完全按照银行的模式去做，信托公司要体现出市场反应快、灵活创新的特点。如果把信托公司比作一个机器，一般需要投入资本、人、管理，然后产出信托业务规模和盈利。资本是与开展各项信托业务所对应的风险资本和净资本需求，是一种监管口径；人主要是业务人员、风控人员和运营保障人员；管理主要是市场策略、激励机制、企业文化管理。信托公司的经营核心在于提供有吸引力的激励策略，把握好风险管理，在持续做大规模、提高信托报酬过程中，实现盈利增长。信托公司在短期内做大、把盈利做高并不是很难的事情。难的是经受经济周期考验和实现可持续的稳健增长，尤其是在刚性兑付情况下，集中兑付压力将会吞噬信托公司的大规模盈利和流动性。

（一）领先信托公司情况分析

我国目前有71张信托牌照，有68家正常营业的信托公司。虽然我国现代信托业伴随改革春风成长起来，但是信托公司真正得到良好发展，主要是2007年以后的事情。2007年以后，信托公司正式进入一个发展相对稳健、盈利能力提升的历史最好时期，这是信托公司发展的黄金时期。在外部环境相似的情况下，68家信托公司发展差异性较为突出，寻找领先信托公司，总结其成长历程，可以初步提供信托公司赢得市场竞争的关键因素，为中小信托公司提供发展借鉴。

为了便于分析，选取2010年至2017年净利润排名前10位和后10位的信托公司进行对比。具体见下表。

续上表

从排名前十位的信托公司看，主要关注稳定在前十位的信托公司，再关注近两年新进入前十位的信托公司。具体看，平安信托、中信信托、华润信托、重庆信托、中融信托五家信托公司稳居行业前十位，占到前十位的半壁江山。其中，中信信托、华润信托为国企背景，而平安信托、重庆信托、中融信托（2018年大股东发生变化）均为民企背景，这表明优秀的信托公司跟股东性质并没有绝对的关系，国企背景的信托公司和民企背景的信托公司都可以赢得市场竞争。信托制度的灵活性在各个国家都有不同的呈现，各个信托公司在经营模式方面也存在一定差异。平安信托在资产端和资金端都较突出，而且业务条线也相对多元化；中信信托依托央企品牌，在资产端具有优势，在创新业务推动方面具有行业领先性；华润信托是行业内少有的以证券投资业务为主导的信托公司，而且固有业务收入占比较高，近两年信托业务占比不超过40％；重庆信托的固有业务相对贡献率较高，平均约为50％，而信托业务的资金端在机构资金方面具有优势；中融信托在开展信托业务之前集中于房地产，这两年业务结构有所调整，不过拥有较多的理财经理，直销渠道较为完善，未来大股东变更是否会影响其业务经营需要进一步观察。

近年来，有两家信托公司成功跻身排名行业前10位，分别为华能信托、安信信托，也是业务模式较为特殊的信托公司。安信信托作为为数不多的上市公司，聚焦房地产信托，注重提升单个项目的附加值，信托报酬率水平较高，信托业务周期性特性较为突出，2018年随着房地产调控的深化，其信托业务风险管理压力增大；华能信托是一家央企背景信托公司，2017年抓住了银登中心各类资产流转的机遇，成功将业务规模做大到超过1万亿元，而且其独特的销售渠道体系很少有信托公司能匹敌。

在8年的数据样本中，华宸信托、长城信托、山西信托、国民信托、浙商信托、华澳信托等均排名靠后。原因各有不同，既有区域内经济恶化的外部因素，也有重组时间短一直没有发展起来，还有公司治理结构不稳定等因素。

（二）领先信托公司竞争优势分析

为了进一步比较排名靠前和排名靠后信托公司的差距，通过指标进行分解，来考察背后的关键驱动力（见下表）。股东背景并不能解释信托公司的这种差距，反而是主动管理能力、人员投入、资本投入、成本控制能力具有更显著的区分作用。

主动管理能力方面，5家优秀信托公司的主动资管规模是落后信托公司的20余倍，差距非常明显，这种差距也反映在了信托报酬率水平上，不过信托报酬率的差距不如规模差距显著。

从风险管控情况看，固有业务不良率可以反映信托公司的主动管理能力，而且在部分情况下，信托业务的风险会向固有业务传导，两类信托公司的固有业务不良率差距较为明显，相差近7倍。

从投入要素看，人和资本对于信托公司非常关键，两类信托公司的投入要素水平也不在一个层面上。优秀信托公司人员总数是落后信托公司的3.56倍，而净资产规模是后者的近10倍，这将在信托业务发展空间和固有业务收入的贡献度上拉大差距。

成本控制方面，优秀信托公司的成本控制率比落后信托公司少33个百分点，成本控制能力的差距也会拉大盈利水平的差距。

四、资管新规下的信托公司竞争趋势研判

资管新规不仅改变了整个资管行业，也会改变信托公司的竞争格局。低质量发展的信托公司面临业绩低增速甚至下滑的问题，而能够成功实现高质量发展的信托公司将继续表现出优质的增长潜力。信托公司正在经历10余年来最关键的一次转变，这考验着信托公司领导者的战略眼光和思路。

1.信托公司竞争优势的构建

刚兑模式下，股东品牌、资本实力、收益率、规模、根据政策变化切换资产配置的能力等因素是信托公司获得竞争优势的关键所在。资管新规下，规模增长变得更加困难，而且2020年年底前规模越大的信托公司所承受的整改压力越大，单纯粗放的发展模式越来越不适应新的监管政策环境。刚性兑付其实是对资本实力、股东背景的考验。如果严格实施打破刚性兑付的监管政策，这些因素虽然仍有一定作用，但是不起绝对作用，资产管理能力才是信托业务发展的核心竞争要素，投资者更关注信托公司能够为其创造的价值。

信托产品运营会更加透明化以及净值化，投资者也会更关注其获取投资收益所付出的总体成本。投资者需要通过收益率和信托报酬率综合分析资管产品性价比，选择更加有利于自身的信托产品，从而推动市场竞争从单纯收益率竞争向收益率和信托报酬综合比较的竞争方式转变。

资管新时代，行业成功的关键因素在于资产管理能力、风险控制能力、创新能力及客户服务能力。在统一监管环境下，大类资管产品同质化程度会越来越高，客户需求对于市场的决定性作用越来越重要，市场对于客户的争抢将越来越激烈。因此，信托公司要想获取更高的市场份额，就必须提升客户服务体验，增强客户黏性，针对不同层次和类别的客户，提供更有针对性的产品服务和金融服务方案。

（1）资产管理能力

资产管理能力主要体现为专业水平的提升，一方面是大类资产的配置能力，另一方面是根据经济和金融市场运行趋势，为客户提供较优质的资产类别。

（2）风险控制能力

风险控制能力是金融的最根本要求，信托公司需要摆脱信贷文化以及刚兑思维，建立针对特定风险、特定产品特点的风控体系和风险管理工具。风险控制的目的是降低产品运行波动性，提升对客户资产的保护，能够更好地尽职履责。

（3）创新能力

创新能力是信托公司所具有的特质，但是这种创新并不是绕开监管、规避监管，而是以服务客户需求为根本出发点，创设既合规又能满足客户需求的资管产品。例如，针对打破刚兑又要保持投资收益稳定问题，可以加大组合类投资、FOF投资，在部分牺牲投资收益的同时，提升分散风险能力。

2.信托公司发展呈现分化趋势

资管新规看似平淡无奇，但是的确在逐步带领我国资管业，尤其是银行理财、信托等走向真正的资管发展路径。站在新的历史方位，各类资管机构处于同一起跑线，开始新一轮竞争。信托公司的竞争结构并没有固化，而是面临更大冲击，在新规则下更具适应能力的信托公司会脱颖而出。那么，什么样的信托公司具有这样的潜质呢？领导者具有资管行业更广阔的视野、信托公司能够真正在债权融资以外建立专业化的优势业务、有一定规模的直销渠道等特征的信托公司会有更大可能胜出。

必须认识到，在传统资管业务领域，信托公司的非标业务优势并不明显，市场竞争只会更加激烈；在信托制度优势明显的家族信托等信托业务领域，仍需要自我附能，否则也只能沦为通道。考虑到我国信托业的开放进程会加快，可能会从单个业务向全面开放过渡。例如，从保险金信托、家族信托等信托服务逐步过渡到金融机构可以自主设立信托子公司。所以，未来来自信托公司以外的竞争压力要大于信托公司内部的竞争。对比国际资管业务看，保险系资管机构、银行系资管机构以及独立的另类资管机构、公募基金才是主角，独立的信托公司表现并不突出。

在这一轮资管行业变革下，可能会有更多信托公司被边缘化。最终优秀信托公司将向少数头部信托公司集中，信托公司之间的并购可能会出现，以此实现行业内的资源优化配置，行业集中度会显著上升。