四、种子用户的类型

对产品人来说，要想找到高质量的种子用户，首先就要从其需求出发，种子用户的主要作用是什么，是为了让其提建议、营销、验证或者提供数据等，需求不同，则运营的侧重点不同，需要的种子用户也不同。

根据目前主流的创业项目和获取种子用户的目的，可将其分为六类种子用户，每类种子用户的特征不同、需求不同，所能提供的作用也不同，能为产品人提供不同的KPI（Key Performance Indicators，关键绩效指标）和数据，具有极强的指导意义。

1.建设型种子用户

建设型种子用户指具有内容生产能力和活跃社区氛围能力的用户。产品在研发阶段，此时社区内容较少，也没什么人在活跃，如果想吸引游客，则需要满足以下几点：

满足以上几点，从而使社区有个良好的初始氛围，增强社区的凝聚力。这类用户也被称为UGC（User Generated Content，用户原创内容）用户，即拥有生产原创内容的用户。

以Airbnb为例，这是一个旅行房屋租赁社区，联系旅游人士和家有空房出租的房主，为用户提供各式各样的住宿信息，用户可通过网络或者手机发布、搜索以及在线预订房屋。

在Airbnb早期，其社区较为冷淡，浏览者很少，作为租房P2P分享社区，其有个重要的特点，即需要丰富的图片，视觉诉求很强，要求房屋照片能给予用户良好的视觉体验，因此Airbnb找了很多具有丰富拍摄经验的种子用户。想必，你也猜到了，谁具有丰富的拍摄经验呢？没错，是摄影师。

摄影师就是Airbnb最初的种子用户，他们拍摄了大量的美观、出色的图片，这些图片能给予用户良好的视觉体验，吸引了众多用户，社区渐渐有了人气，成交量也大幅上升，Airbnb就这样发展起来。目前，Airbnb已成为国际知名的旅行房屋租赁社区，市值高达300亿美元。

从Airbnb的发展中可看出建设型种子用户的重要性，其生产原创内容的能力对改进和完善社区，吸引用户，增强社区的吸引力至关重要。

当用户初次接触产品时，首先是被其UI（用户界面）、UE（用户体验）、核心功能、核心玩法等吸引，如果所研发的产品连这一关都做不到，那么干脆放弃吧。

第二层则为内容，是运营工作的重点，尤其是在产品初期阶段。当用户被产品美观的用户界面、良好的用户体验、解决痛点的核心功能、新颖有趣的核心玩法所吸引后，下一步的注意力则重点关注社区内容。

就如人们常说的“外表决定我是否有愿意了解你的内在，而你的内在决定我是否要否决你”，有了外表还要有内容，如此才能吸引人。不然“金玉其外，败絮其中”是很难让人信服的。

而社区的内容，尤其是优质内容的产生，在前期多数是由种子用户和运营团队成员填充的。当然优质内容是多种多样的，包括用户互动产生的内容、官方发布的信息与活动内容等，当把内容做好，则对用户有了极强的吸引力。以我的经验来看，短期留存率是可以保障的。

最顶层的则是社区文化、社区氛围。这是社区运营的重要环节。

对UGC社区而言，如果没有形成社区文化与氛围，则产品难以持续，唯有社区有了自己的文化和氛围，社区内容就会有永不枯竭的源头，形成“文化促进内容产生，优质内容又滋养着社区文化、氛围”的良好循环，其形成建立在内容的基础上，更多的是由用户积累逐渐而成的，作为产品人的我们只能想办法引导，而无法主导。

豆瓣在早期是以“书”为主的网站，其社区氛围很棒，不过作为社区，要想获得高质量的、丰富的图书评论以及正面的图书评论，其实是非常难的，而豆瓣最初的种子用户多数是程序员，这与其创始人阿北的经历有关。

阿北原先是国内pascal社区的程序员，在这里小有名气，与很多程序员有着良好的沟通，而且这些程序员涉猎的范围很广，包括哲学类、文学类、人文类、科学类、专业性书籍等，阅读经验丰富，且非常善于撰写长文，具有很好的UGC修养。不像现在如果找程序员来做图书社区的种子用户，必然会变成动漫集会。

这些程序员有两个属性：

正是这两个属性，让阿北决定邀请他们成为豆瓣早期的种子用户。结果不负众望，这些种子用户做得非常好，生产了大量的原创内容，让社区有着良好的氛围。为豆瓣的成功起了非常好的开头。豆瓣社区的良好氛围就是当时建立的。

一般来说，做图书社区，可能直接反应就是去找文学院的学生做种子用户，不过这些学生阅读量也许可观，但并未有撰写长文的良好习惯，因此寻找种子用户，一定要明白用户在哪，怎样将他们争取过来。

上面两个案例，Airbnb寻找的是图片类的UGC种子用户，而豆瓣找的则是善于撰写长文的UGC用户，其实这是UGC的两个方向，当然方向不止这两个，如原创视频也是UGC的一个方向。

这类型的种子用户，我们可以在各个相关论坛上去邀请，尝试使用关键词等方法搜索用户，并进行二次筛选，寻找高质量的建设型种子用户。

2.验证型种子用户

验证型种子用户指产品初步研发出来，但由于对其市场、需求等不确定，此阶段我们可以尝试拉一些种子用户，验证其需求是否存在，可得知，需求是小众需求还是大众需求，市场增长空间怎样等。

从经验来看，对这类种子用户需求较大的是电商领域，尤其在细分和垂直等概念影响下，细分领域、垂直领域的产品不断出现，这类产品需要去验证市场有多大，能卖出多少产品，转化率能有多高等。从这点来说，寻找验证型种子用户应该注重范畴，要从尽可能广的范围里寻找这类用户。

为了便于理解，我举个例子，我要做一款生活帮APP，主要是为众人提供生活中各种琐碎的服务或者优惠信息，如去买东西前，看下朋友动态，有没有去逛街的，有没有发布哪些商店或者产品打折优惠消息，直接搜索你想去的商场，看看商场是否有朋友去过，或者正在商场，是否发过一些优惠信息等，生活帮就可以为你提供这种服务。

如你从A地出发到B地，你可以打开生活帮，查看这些路段的信息，哪些车主正在抱怨路况，有时还有图片为证，你可以跟车主聊下，反正车主堵车呢，跟你聊会也不耽误事，你就可以知道眼下的具体路况，当你在路上时，你也发布当下的路况，以帮助其他车主。

生活帮可以为用户提供各种琐碎的信息，以便其做出更省时、更高效的决策，为用户节省大量的时间和精力，但这时我不知道这类APP的市场需求怎样，当然如果我去生活社区，那里的人肯定有这类需求，但我不知道这款产品能有多大的规模，其市场潜力怎样，用户黏度怎样，因此不能单纯只从生活社区寻找种子用户，还要寻找别的主题社区的用户。

事实上很多电商都犯过一个错误，即用核心需求用户去验证，这类用户本来就有需求，用他们来验证市场，存在偏颇之处，其结果也无法保证准确。因此要拓宽此类用户的范畴，从更广范围里挑选用户，考察他们对产品的需求，以得出准确的需求度，这对产品开发至关重要。

这有点像问卷咨询公司去找咨询样本，抽样样本要有足够的代表性和广泛性，才越能保证结果的准确，而验证型种子用户的获取就要保证其具有代表性和广泛性。

事实上，即使一些成熟的APP，在推出某项功能时，都会先小心翼翼让部分用户使用，以确定该功能是否受用户的欢迎，欢迎程度有多高，如果数值很理想，则下一次APP更新时就会顺势推出新功能，原先使用过新功能的用户就成了推广员，良好的口碑也促使其他用户使用。

而在寻找测试用户时，必然从广泛的用户群体中寻找：

年龄、职业、职位等尽可能岔开，以确保所获的数据较为合理。

因此，验证型种子用户就是从尽可能广的领域、跨越更可能多的职业、涉及更多的年龄段等，此阶段种子用户既要求数量，又要求质量，数量很好做到，但质量则很难，所以我在寻找种子用户时，总是尽可能寻找数量较多的用户，然后进行多次筛选，比如从年龄、性别、婚姻、子女、城市、教育、个人收入、家庭收入、行业、职业、职位、单位性质、单位规模等属性进行筛选，从中找出较为精准的验证型种子用户。

寻找验证型种子用户的难点在于广泛性，广泛性指范围大、来源广，具有代表性的人或者人群，相对于建设型种子用户而言，验证型种子用户所需的时间、精力更多，也就是成本更高。

另外还很难切实做到广泛性，较易忽略某一领域，因此在寻找前，应做出一份规划，考虑到方方面面，以免遗漏，而导致所获得数据不准确。不能做到验证型种子用户应有的意义。

3.扩散型种子用户

扩散型种子用户指在产品研发初期，此时产品没什么影响力和名气，本身也不完善：

为了吸引用户参与，需要提高其影响力和名气，所以寻找一些具有影响力和名气的用户，借助这些用户本身的影响力和名气，达到推广产品的目的。

在产品初期，扩散型种子用户对产品顺利推广意义重大，不过获取这类用户的难度非常大。

小米最开始使用这类种子用户时是在设计手机系统MIUI时，雷军下达了一个指标，即不花钱获得100万的MIUI用户，当时负责MIUI的是黎万强，为了达到这个目标，他只好选择扩散型种子用户。主要从三个方面进行：

在各个论坛上出没，寻找资深用户，团队几个人注册了上百个账户，每天在论坛里灌水发广告，积极吸引用户参与，并进行筛选，从中精心挑选100位超级用户，这100位用户会参与到MIUI的设计、研发、反馈等流程。

这100位扩散型种子用户在论坛获得了很好的用户体验，其反馈建议也得到了采纳或回复，这让他们感觉很受重视，对MIUI也看好，MIUI的口碑得以树立，这些用户到处宣传MIUI的益处，MIUI渐渐有了影响力和名气，使用者暴增。

根据统计，小米论坛上每天有实质内容的帖子可达8000多条，公司的工程师每天都要回复150条帖子，帖子后面会有状态显示该建议被采纳的程度以及给予反馈的工程师ID，让用户有种受重视的感觉。当时雷军每天也拿出一小时的时间回复微博上的评论。

另外，除了线上论坛的交流外，小米还设立了强大的“同城会”。

这是个线下活动平台，每隔一段时间小米就会在不同的城市举办“同城会”，城市的选择依据后台数据分析，分析哪个城市的用户更多，根据用户数量的多少来决定举办同城会的顺序，然后在论坛上贴出宣传，用户可积极报名参与，每次活动会邀请30～50位用户莅临现场，可与工程师面对面交流，此举能大幅度提高用户的参与感。

另外，小米还成立一个“荣誉开发组”，让他们试用未正式上市的开发版，甚至参与一些绝密产品的开发，当然此举可能存在不少风险，但能大幅度提高用户体验，给予用户极大的荣誉感和认同感，让他们能够更加积极地投入到产品的研发中，并积极推广产品。

不过寻找100个扩散型种子用户并不简单，并不是论坛等级越高，如论坛坛主之类的，就是扩散型种子用户，这需要花费时间去研究论坛用户中哪些是最为活跃和最有影响力的。从个人经验来看，我经常会逛一些球迷论坛，在这里很多活跃度很高的用户其实并没什么影响力，而那些有影响力的用户不一定非常活跃。

因此黎万强花了很多时间研究什么用户在论坛里较为活跃，什么用户在社区里更具影响力，很多在论坛活跃，发表各类言论的用户未必是小米需要的，而那些有能力提出BUG、提出建议，本身具有影响力的用户是小米早期所需要的。

到这里，也许很多人觉着扩散型种子用户和KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）很相似，其实两者相似点不少，但差别也不少。

KOL是付费的，他并非是因为喜欢产品而主动做一个产品推销员，他之所以去做这件事，是因为靠卖流量赚钱，这是和种子用户最本质的差别。

另外扩散型种子用户会参与产品的研发过程，会持续跟进产品进度，多次提出建议或反馈，而KOL则只会使用一次产品，当然如果想让他再次使用产品，需要再次付钱。你可以将他们视为是拿钱办事的一类人。

基于上述原因，小米公司在初期并未花钱邀请KOL来做种子用户，而是在各个论坛出没，寻找能够持续与小米互动的用户，如提出相应的要求、建议、反馈等，且这些用户在论坛极具影响力。

其实KOL的影响力是有限的，他们本身可能粉丝较多，可以在短时间内吸引众多用户来论坛或者使用产品，却无法使这些用户成为产品的忠诚拥趸，而扩散型种子用户向外走，吸引用户进来，这些用户的留存率却非常高。

因此如果你希望产品更有影响力和名气，具有良好的口碑，吸引更多的用户参与，那么你需要的是扩散型种子用户，而非花重金邀请KOL。

特斯拉如今已成为汽车领域的一股清流，在业内拥有极高的名气，用户口碑也不错，走的是高端路线，销量很不错，这与其当初使用扩散型种子用户打造产品形象，吸引众多人参与有很大关系。

当然在初期，特斯拉也邀请了小部分的KOL用户。初期购买特斯拉多为新贵，他们未必有富豪那么富有，社会地位也不会太高，未必很有名气，但他们自认为是有生活品位的人。

在购买方式上采用邀请制购买，早期产品数量有限，很多用户常常提不到车，因而去抗议。从这点可以得出，其早期用户名气并不是特别大，但对核心买家圈子是很有影响力的。特斯拉认为种子用户是最好的销售员。后来特斯拉也采用“借力种子用户”的营销方式布局全球，效果甚佳。

因此如果你希望产品能快速打响名气，获得不错的用户口碑，那么一定要选择扩散型种子用户，要寻找那些具有影响力和名气的用户，让他们自动帮助公司宣传产品，尤其是对硬件类产品。

4.社群型种子用户

社群型种子用户需要用户间彼此识别身份，即加入社群的人与我的身份是一样的，则我愿意加入。社群要有社交关系链，而不是拉一群人建立一个群，是基于共同的基础：

基于共同的基础将大家聚拢起来，这才是社群。

也就是说首先要锁定身份，然后找到符合身份的人，将他们汇聚在一个群里。通常这类社区采用邀请机制，然后进行筛选，而这里筛选的准则是身份，即所有的用户都有一样的身份。

这类种子用户需要用户之间彼此识别身份，也就是说我必须知道加入这种社区的人和我是一个身份我才愿意加入。这样的社群有两个特点：第一点是锁定身份，第二点是找到这些人。这和知乎等邀请制不同，后者是筛选用户的能力，尤其是UGC能力和诉求。

这里以P1为例。P1是中国第一的时尚社区、潮流引领者的社交平台。这是一个潮人聚集的社区，目前在国内已经很有名气，它早期获取种子用户使用了两个很有趣的方法。

起初，P1社区在国内做街拍，因此会派多名摄影师去较易出现穿着时尚美女帅哥的地方去拍摄，如三里屯、丽都酒店等，见到这些穿着时尚、造型新颖、很入时的人就拍摄，而这些穿着时髦的人也希望能有更多的人看到自己的穿着打扮。因此P1社区可获得种子用户本身以及可用于传播的素材。

有了素材后，就将这些街拍照片发布在网站上，很多人被吸引想加入，不过此时P1社区仍是邀请制社区，如果没有获得邀请是进不去的，而“人以群分”，潮人的朋友也多半是潮人，因此他们会向潮人朋友发布邀请。

这塑造了一个奇货可居的氛围，很多人都希望能被拍下照片发布到P1，这些人也会打扮得很时髦去地方等着摄影师拍照，甚至会主动问摄影师能否给他拍一张。

P1社区就这样形成了拥有共同认同的氛围，而这些用户就属于社群型种子用户。当然身份认同的社区通常有筛选机制，大家因为某个点、兴趣爱好什么汇聚在一起，大家意气相投，一起做点什么，其实是很好玩的。

因此P1社区就通过这种方式获得了早期的种子用户，且这些用户有一些共同点：

很准确、很活跃，身份认同也很强。如果在社区里，有用户跟其他用户的身份不一致，则会严重影响用户体验，所以要建立良好的身份认同。

我们在现实生活中常见的各类圈子，其实就是具有身份认同的人组成的，因此在寻找社群型种子用户时一定想办法找到这样的圈子，进行渗透，就可以事半功倍，“一网打尽”，这是我常用的一种寻找社群型种子用户的方法，省时省力，效果甚佳。

如现在创业话题很火热，我自己也加入了各式各样的创业群，尽管主题是创业，但各群的氛围都不一样，假设我做一个创业社群，发布一个新产品，那么我肯定不能见到创业者就拉进来，如果四处拉创业者进来，尽管群内人数众多，但大家没有身份认同，很难塑造良好的氛围。

如果希望能做好创业社群，首先要意识到圈子是存在极强的身份认同的，如果身份存在差异，各创业者也无法聊到一块，因此要找到身份认同。

5.营销型种子用户

营销型种子用户指能够帮助公司达到营销产品目的的用户，通常指KOL。这类用户自身的影响力很强，名气也很高，如果借助他们进行营销，能在短时间看到营销效果。不过这类做法通常效果欠佳，如搜狐微博和花椒直播。

搜狐微博现在已经没落了，无法与新浪微博相比。微博是种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台，谁的用户越多，谁越活跃，则意味着谁的价值越大。而在初期，搜狐微博是有很多机会可以超越新浪微博的。

最初搜狐微博所找的用户就是营销型种子用户，邀请了大量的名人和明星，以名人为卖点，短时间内，很多人被名人效应所吸引注册了搜狐微博，但新鲜感过去后，这些用户丧失了继续浏览的兴趣，甚至很多人再也没打开过搜狐微博。

而与搜狐微博不同的是，新浪微博采用的社群型种子用户，大家具有极强的身份认同，于是在短期内聚焦了大量的用户，而搜狐微博采用KOL，没有身份认同，没有诉求，只是帮助进行营销，无法形成良好的氛围。

花椒直播和搜狐微博的做法很相似。初期，花椒直播找了一些小明星在上面直播，不过这些明星不一定会经常在上面直播，因此一些用户被明星吸引注册了账号，然后关注了明星，却发现明星几个月都不会直播一次，你说，这些用户还会继续关注花椒直播吗，肯定不会。

后来花椒直播转变方向，做起美女真人秀直播，由此可知，其早期使用营销型种子用户存在很多问题。

因此，遇到同行的人向我请教，我通常会告诉他们在产品的初期尽量不要使用营销型种子用户，而应该在产品的中后期使用营销型种子用户，因为此阶段产品已经相对成熟，各项功能都很完善，对用户具有很强的吸引力，此时正是爆量阶段，需要大力进行营销。

而早期使用营销型种子用户则较易出现这样的场景：

6.数据型种子用户

这是较为特殊的一种用户，通常对运营者的能力要求很高。如果没有相应的能力则无法获得准确的数据。数据对创业者而言非常重要。在创业初期，创业者寻找投资人，靠什么打动投资人呢？是各种数据，不然即使你口吐莲花，投资人也不会被你打动。

数据型种子用户指你知道产品在某个阶段某个时期需要某种“数”，因而想办法去拉拢些种子用户，以使“数”看起来很漂亮，达到打动投资者等目的。如在初期企业要融资，但产品的各项数值都不理想，此时可找些数据型种子用户凑“数”，让“数”达到预期，就可进行融资了。说白了你给投资人讲述的故事、逻辑和前景都是建立在数据基础上的。

我相信很多产品人都很认同这句话：做一个产品，就要维护该产品的基础数据、用户量、用户增长量、用户活跃度、用户留存率和一些营销核心数据。数据问题是很多运营人员头疼的问题，因为数据涉及很多方面，尤其是考核之类，所以运营人员总是想办法让数据看起来很漂亮，不然的话后果可能很严重。

其实我们考虑的是，用户有什么样的需求或者痛点，早期用户存在哪些特性等，但要明白在此逻辑下还隐藏着另外一条逻辑，也就是说产品虽然是为解决用户需求或痛点而制造的，但另外产品的各项数据应满足风投所需的框架标准和评估目的的目的，毕竟唯有达到他们的要求，你才能获得融资。

但使用数据型种子用户有个前提，你要明白产品哪些部分的数据不够乐观，需要从哪方面着手，然后去找这方面的种子用户，这就需要相应的能力。如果判断失误，则会影响效率，甚至关乎产品的成败。

因此运营人员、产品经理都应该重视数据，一方面我们要基于用户的需求、痛点等开发产品，一方面也要尽量使数据看起来美观，这不是造假，而是一种策略，迎合风投的策略，数据美观，我们才能成功融资，而融资对企业来说意义非凡，但也要想清楚，什么数据，需要哪方面的数据，如何才能做到？这些种子用户在哪可以接触到等。

续表