十、只要热情顾客就领情——热情过度，顾客会逃跑

如果有人问你：冷漠的销售员和热情的销售员，你喜欢哪一种？

你肯定回答：“热情的销售员”。

但如果销售员热情过度了，你未必能够吃得消。其实我们总能发现一种现象，那些围在消费者周围热情推荐的销售员，还不如那些让消费者自由选购的销售员业绩好。这是为什么呢？

消费者更喜欢一种宽松的、自由的购物环境，他们可以在那里愉悦地挑选，如果销售人员在这时过分热情，紧跟不离，而且在后面喋喋不休地介绍商品的好处，消费者就会心生反感，甚至及早离开。

一家商业机构曾做过调查，店门口站着两名营业员，只要有人经过，他们就会说“欢迎光临”，又是微笑，又是鞠躬。结果大多数人选择绕道而行。

案例32　销售员热情像团火，让顾客燃起心中怒火

林宇凡到超市购物，打算给孩子买牙膏。刚一走到货架前，两个销售员就围了过来，噼里啪啦地说个没完，让他觉得非常厌烦。

刚开始，一位销售员热情地问他：“先生，是大人用还是小孩用？”

林宇凡回答说：“我给我家孩子买一支牙膏。”

销售员想都没想就拿出一支牙膏，标价20多元。“这款牙膏非常好用，适合孩子使用，使用了国外先进的提炼技术，提取了法国加浓薄荷、苏格兰留兰香和阿根廷柠檬精华，可以美白牙齿，预防龋齿。”

这个销售员还没说完，另一位销售员也过来了，说另一种牙膏也非常好用。

在刚开始的时候，林宇凡还觉得销售员很热情，但后面他就觉得有些厌烦了，连忙说谢谢推荐，但两个人还是说个不停。

“我说，你这东西再好也得让我有个思考的时间吧。”

两名销售员见林宇凡有些生气了，这才收起笑脸，匆匆离开。

优秀的销售人员应该与消费者保持一定的距离，不要让消费者感到不自然和过度的热情。你可以用目光跟随顾客，观察顾客，发现顾客对产品产生兴趣的时候再出击。

当顾客产生如下表现时，你可以确定消费者对产品有兴趣，于是你就能主动上前打招呼了。

（1）消费者仔细打量某件商品；

（2）消费者找价格标签；

（3）消费者看着商品，眼睛四处张望，似乎正在寻找销售人员；

（4）主动提问。

总之，销售员在做到热情的同时，一定要给消费者留有一定的自由空间，当消费者感到需要帮助时再给予帮助。

看透消费心理

销售员的过度热情会使消费者感到巨大的压力，让消费者无法安心选择，购物情绪糟糕，影响购物决定。因此，销售员要注意观察消费者的情绪状态，观察消费者是否需要帮助，等到消费者需要帮助时再提供热情的帮助才合适。