十二、花钱也是为了赚钱——让顾客的生意头脑热起来

买珠宝只是为了佩戴欣赏吗？No！

买古玩只是为了显示自己的品位吗？No！

我们要清楚地意识到，现代人的消费行为已经不再像以前那样单一了。人们的消费理念不断成熟，投资型消费正在逐渐替代传统的支出型消费。消费者一般都有这样的心态，希望自己花的钱能成为投资，还能再赚回来。

这其中尤以购房热为典型。

一直以来，我们解决住房问题一般有两种途径，一是租房；二是买房。租房要每月支出一定费用，但这些费用一旦支出就不再回来；而买房则不一样，虽然一下子要支出很多，但从长远来看，由于房价不断上涨，买房实际上成为一种投资。因此，不管房价多么贵，消费者在购房时也是趋之若鹜。

但消费者不会随便花钱投资的，他要看到回报率。他会先把商品价值和购买成本放在天平两端进行衡量一下，如果天平倾向于商品价值，交易就可以顺利完成。因此，销售者要顺应消费者的这一心理，让消费者看到回报率。销售者可以绘制一张消费心理天平图，一侧列出购买商品所能获得的价值，另一侧列出成本，只要销售者增加商品价值一侧的筹码，减少购买成本，商品就很容易销售出去。

但这会提高商家的成本。如何在不提高或减少成本的前提下提升商品价值并降低消费者购买成本呢？最好的手段就是增加消费者对商品的心理价值筹码，强调消费者的品位。

案例15　售楼处灌输买房“钱”景，情侣打破犹豫商谈买房细节

陈丽敏和男友打算结婚了，商量着买一套房子。他们来到售楼处，售楼小姐热情地接待了他们。

“你们打算买一套什么样的房子？”

陈丽敏和男友其实并无太多打算，他们在沙盘周围看了又看，最终找到一处比较满意的房型。

“这种房型现在已经所剩不多了，这栋楼只剩下顶楼一套了。”

陈丽敏一听说是顶楼，顿时打了退堂鼓。他们本想再看看别处，售楼小姐却告诉他们说：“顶楼虽然比较容易受潮，但能开阔眼界，空气质量也好。现在的装修材料都挺好，一般不会有问题，这点请你放心。”

陈丽敏两人又停住了脚步。售楼小姐接着说道：“我跟您们说吧，这套房子的地段非常好，位于火车站旁边，您们也知道，这里的房子升值空间非常大，要不然也不会只剩这一套房了。您们如果现在买了就相当于赚到了。再犹豫的话，您如果找不到合适的房子，房价继续攀高，您们到时候会花钱更多，实在是不值得！”

既然陈丽敏两人本就中意这套房子，再加上售楼小姐说的那些话，小两口的心被打动了，于是售楼小姐开始拉着他们和他们详细谈论下面的手续等细节问题。

商家或企业还可以将购买自己产品的消费者转化为自己的投资人，按一定时间间隔向消费者返还利润，这样消费者就由单纯的消费转化为投资。现在很多消费者手里持有公司股票，就是这种投资型消费的表现。

如果要使用这种方法，企业必须有实力，有能力利用这笔钱，并让这笔钱能够像雪球一样，越滚越大。通过此举既可以迎合消费者的消费投资欲望，吸引消费者消费，同时还可以扩充企业自身的实力，拥有稳定的市场和消费群。

看透消费心理

消费者现在的消费理念发生了变化，已经不再单一地支出购物了，还想要投资，让花出去的钱再赚回来。为了满足消费者的这一心理，销售者在推荐某些投资性商品时一定要让消费者看到“钱”景，看到未来的收益。