情景演练01　客户听说买二手房不安全，不敢买

NO　错误应对示例

1.“咱们公司是非常诚信和正规的，这个您完全可以放心，肯定不存在不安全的问题。”

高手指点

客户心里已经先入为主地认为买二手房是不安全的，即使我们说得天花乱坠，即使我们拍着胸脯担保，也只能让客户认为我们是在自卖自夸，难以消除客户的顾虑。

2.“您觉得二手房市场不安全，这可能也是很多人对于二手房的偏见。”

高手指点

客户对于二手房市场存有偏见，持一定的怀疑态度是有事实依据的，并不只是信口开河，所以我们和客户说这是偏见，只能让客户认为我们是在忽悠他们，从此再也不信任我们了。

3.“安全不安全还是要根据事实说话的，您说对不对？您可以详细了解一下。”

高手指点

水果摊前经常会放个小盒子，有切好的水果可先行品尝，但买房子并不像买水果这么简单，也做不到先尝后买，所以没有打消客户的顾虑之前，客户不会凭一句话就与我们合作。

WHY　深度情景解析

近几年来，房地产业得到了迅速的发展，中介机构也日益强大和繁荣，正是因为这样的局势，导致房地产中介市场的竞争激烈化，出现中介欺诈、从业人员素质良莠不齐、制度缺乏等问题，也致使该行业竞争无序、丑闻频现，以至于社会上对中介存有一些负面看法和偏见，这就使客户在通过中介买房或者卖房时存在极大的疑虑。那么，我们应该如何去做，来消除客户的这种偏见呢？

在与客户沟通的过程中，自卖自夸可能是房地产经纪人避免不了的一种方式，但是基于客户对房地产市场的一些基本了解，我们往往跟客户不断地保证公司有多正规、信誉有多好是不能完全让客户信服的。所以与其拿着人格去担保，还不如举一个相关的例子去证明，这样更容易说服客户。经纪人可以利用从众心理，以其他客户的经历作为案例，让客户知道和他们有相同想法的人也是通过委托中介买房，以此增强客户信任，让他们明白委托中介是一个非常明智的选择。

值得注意的是，我们引用的例子必须是真人真事，最好有真实可供查询的证据，不能胡编乱造，在跟客户讲述时，可以按照以下三步走：

YES　实战强化训练1

客户：“我听说二手房市场存在很多猫腻，我先考虑一下，谢谢你们了。”

经纪人：“李先生，我能理解您的感受，如果我是您也会有同样的感觉。您进门时看到的那位穿黑色西装的先生，他今天就是来签合同的。最初你们的想法一致，担心二手房猫腻多，所以他选择直接与卖主接触。为了保险，他调查了卖主的工作单位情况，还要求卖主复印家庭户口簿，弄得对方很不高兴，结果没成交，还因为这事差点耽误了孩子的婚期。最后，经朋友介绍，他找到我们公司，一个月就把房子定下来了。他一直感慨，当初就应该交给中介，自己花个手续费但是能省好多事。”（列举真实例子打消客户疑虑）

客户：“是的，我也知道会省事不少，但听说价格……”（客户说到价格后声音变小，意思是价格方面猫腻很多）

经纪人：“这个您更可以放心。房子价格是由业主定的，咱们中介只是一座桥梁，为买卖双方提供服务。兼顾的肯定是双方的利益，而且签合同时，是业主、您以及我们中介三方一起签的，您和业主可以面对面接触，这里边能有什么猫腻呢？”

客户：“是这样啊……”

经纪人：“您要是没有其他方面的顾虑，我们现在就签委托书吧？”

客户：“好的。”

金牌技巧点拨

为什么客户会有这么多的顾虑？主要还是对中介公司不信任，而优秀的经纪人就要懂得如何为客户解答疑虑。本案例中就巧妙运用了例证法，通过第三人的态度转变的案例，说明了通过中介购买二手房的优势，并且客户对中介费有疑虑时，经纪人把中介公司办事流程和各个环节都比较清楚地讲述给客户，之后再说服客户也就水到渠成了。

YES　实战强化训练2

客户：“最近报纸上一直都有报道说二手房猫腻很多，提醒我们在选择时要谨慎一点，当然也并不是说你们公司就是这样，我还是去看看商品房吧。”

经纪人：“田女士，您的意思我明白，有很多客户一开始也是觉得委托中介买房很不放心。但是经过比较发现二手房的成交份额并不低于商品房，甚至买房纠纷商品房要更多。因为二手房都是现房，所以有什么问题都能一目了然；而商品房大都为期房，付完款也需要再等个一年半载才能看到房子是什么样。在这个期间，工程质量、工期之类的问题都是无法预测的。所以，在看了几个新楼盘之后，大部分客户还是决定买二手房。”

客户：（还是显得有些担心）

经纪人：“这么跟您说吧，开始那几年中介市场可能有些混乱，但是这些年国家也一直在不断制定相应的法律条款来保证购房者的利益，中介行业的运作也越来越透明和规范化。而且，我们是大型正规的房地产经纪机构，肯定不会为了一两套房子就去欺骗您，服务质量绝对保证。您看，这个月光我们门店就成交了20多套房子。”

客户：“行吧，相信你们一次。”

经纪人：“您放心，肯定不会让您失望的。”

金牌技巧点拨

客户既然对二手房交易市场了解一些，说明他有过买二手房这方面的考虑，毕竟我们常说“嫌货才是买货人”，所以这时候经纪人就应该突出介绍二手房相对于商品房来说有哪些优势，以此来消除客户的顾虑。当察觉出客户有所动摇时，一定要抓住时机，用公司的声誉、规章和服务等方面的保障来打动客户。