前言

PREFACE

作为房产经纪人进行二手房销售时，你是不是经常遇到这样的问题：

•　客户对房产中介不放心，担心被从中吃差价，怎么办？

•　客户总担心被中介骚扰，不想留下联系方式，怎么办？

•　客户总私下与房主联系，想甩开中介直接成交，怎么办？

•　客户自己非常喜欢房子，但其家人强烈反对，怎么办？

•　客户签完合同后却又反悔闹着要退房，怎么办？

•　客户一看房价下跌立马找中介要赔偿，怎么办？

•　房主一看房价飞涨隔夜涨价还不能商量，怎么办？

……

只要你翻开本书，就会茅塞顿开，找到自己想要的答案。

虽然进入房地产行业的门槛比较低，但要想做好其实并不容易。近年来，随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日渐火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人。然而，市场火爆的同时也就意味着竞争的激烈，因此数量很大的经纪人工作难度也是越来越大。那么，经纪人该如何找到一种有效提升销售业绩的解决之道呢？

对于二手房经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各类客户讨价还价，与客户和业主不停地沟通、谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作，可能到最后都无法成交，这是非常辛苦的事情。其实对于房产销售来说，它是一门语言、思维和行为高度结合的技术，是讲究技巧、讲究策略的。在客户茫然无措时，我们能结合自身经验给出专业的建议；在客户犹豫不决时，我们要以朋友的立场为其参谋帮助客户做决定。总之，房产经纪人只要掌握应对各种销售问题的方法、话术与技巧，全方位提升房产销售业务素质，顺利成交其实并不是什么难事。

本书专为广大房产经纪人量身定制，针对二手房经纪人在工作过程中的十大环节，以“错误应对+情景解析+实战强化训练”的方式将房产销售过程中常见的120个情景案例逐一展现，给出有效解决问题的答案。针对每个销售情景，都通过错误应对的方式提醒经纪人沟通过程中可能出现的错误，并针对不同情景进行专业知识、方法技巧的专业解析，最后进行实战强化训练，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助经纪人应对销售过程中出现的各种问题，进而提升自身的沟通能力。

本书分为10章，内容主要包括：获取客户委托情景训练、寻找优质房源情景训练、电话巧妙沟通情景训练、店面接待客户情景训练、挖掘客户需求情景训练、带客现场看房情景训练、化解房源异议情景训练、应对讨价还价情景训练、突破成交障碍情景训练，以及处理售后投诉情景训练，涉及二手房经纪人日常工作的方方面面，都是在与客户沟通中经常遇到的各种实际问题，具有很强的借鉴参考价值，能让经纪人在面对同样的问题时变得轻松自如，游刃有余，从而大幅提高销售业绩。

本书旨在帮助房产经纪人实实在在地分析和解决销售工作中各种常见或棘手的问题，实用性很强，特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事与房产经纪相关工作的人士阅读使用。

编者

2017年12月