情景演练31　客户对经纪人的推介不感兴趣，表现冷淡

NO　错误应对示例

1.（一贯的工作模式）“您好，跟您说了这么多，您有什么想法吗？”

高手指点

不能对待每位客户都用同一种推介方式，经纪人的推介方式一定要适应客户的风格和喜好，毕竟我们常说“客户是上帝”，如果开头不能引起客户的兴趣，之后就无法吸引客户的驻留了。

2.“我给您推荐这房子不错，挺好的”或者“这房子是三居室，大户型……”

高手指点

每个人都有自己的消费和购买习惯，你认为说得越详细越好，但客户就想知道他关注的那点，有的经纪人认为直奔主题能够节省彼此的时间和精力，可偏偏客户就想知道的越多越好，这都需要经纪人根据对客户的观察对推介方式进行调整。

3.“先生，咱们这套房子不仅交通方便而且房屋朝向、户型都非常好……”（经纪人自己说个不停）

高手指点

自说自话是房地产经纪人的大忌，经纪人要随时与客户保持互动，如果你不了解客户的想法，就算说再多都只是浪费时间，只会让客户感到无聊和乏味。

WHY　深度情景解析

在与客户接触的过程中，房地产经纪人应该用心去观察客户，注意每个细节，争取在沟通前就大概掌握客户的特点和动机，然后投其所好，找到客户的关注点进行重点介绍，提高成交的概率，节省时间和精力。

偏离了客户的实际需求和喜好，经纪人就算说得天花乱坠，客户还是不会为此而动心的。如果你的解说严重“跑题”，与客户不能保持“一致”，反而会引起客户的反感。所以，合格的房地产经纪人应该善于通过客户的表情变化、肢体语言等捕捉到他们内在的真实心理。

YES　实战强化训练1

经纪人：“赵先生，通过我刚才的介绍，您也有了初步的了解，您感觉怎么样？”

客户：“也还行，就是觉得不怎么适合我。”

经纪人：“您感觉是哪些方面不太符合您的要求呢？我再帮您选选其他的。”

金牌技巧点拨

不管客户对你推介的房源是否满意，都要及时收集客户的反馈意见，并通过恰当的提问对客户的需求做出更为准确的判断。

YES　实战强化训练2

经纪人：“高女士，我给您介绍的差不多了，您看您有什么问题或者对我的服务有什么意见吗？”

客户：“还行，也没什么。”

经纪人：“没关系，有什么意见您可以直说，我一定尽力改正。”

客户：“我就是觉得你讲话太快了，我有点儿跟不上你的说话速度，而且你中间说的一些专业术语，听起来比较费劲。”

经纪人：“那实在抱歉，这是我的错，以后我肯定注意。”

金牌技巧点拨

在客户没有告知不满意的原因时，经纪人要用诚恳的态度去引导客户说出原因，只有知晓了原因所在，才能对自己的推介方式和内容进行针对性的改变。