情景演练07　老客户转介绍获取客源，怎么接待客户

NO　错误应对示例

1.“您好，您是陈先生介绍的？哪位陈先生呢？”

高手指点

自己的客户都应该建立一个客户档案，当有客户问到一个名字时，一定要马上回答出来，以显示你对客户的重视，而不是说了半天，你都不知道是谁。

2.“王女士介绍的啊，我们还真有一段时间没有联系了。”

高手指点

你的老客户给你介绍了新客户，你跟人家说跟老客户长时间没有联系了，这显然是非常错误的做法，至少要表现出跟客户是熟悉的。

WHY　深度情景解析

对于过去的老客户，我们应定期电话回访。大家都知道，中国人喜欢和熟人做生意。买房不仅投入大，风险也高，为了安全起见，大家通常都会找自己或者亲朋好友熟悉的房地产经纪人。如果我们先前接待的客户对我们印象不错，一旦他们身边有亲朋好友想买房时，就极有可能把我们介绍给他们。“我认识××房产公司的中介小张，他人不错，你可以去找他。”这么简单的一句话，抵得上我们几个小时的介绍。

在接待转介绍的新客户的时候，虽然新客户因为老客户的介绍已经对经纪人和公司产生了好感和信赖，但并不意味着经纪人就可以掉以轻心。虽然老客户介绍的新客户上门本身就是对经纪人和公司的极大肯定，但同时也对经纪人有了更高的期望和要求。

因此，经纪人要记住，要想获得更多的订单，唯一的办法就是优质的服务。一定要提供与老客户一样优质的服务，甚至是更好的服务，同时也要通过各种方式对老客户的认可和欣赏给予相应的回报。

对老客户要做一个定期跟踪档案，你服务好了老客户，就有带来新客户的机会，经由这种途径带来的客户，成交率都是比较高的，毕竟基于了对熟人的信任，这就有利于经纪人的推介，能够省去很多麻烦。在跟此类客户沟通时只需要客观地跟客户讲述就可以，必要时提一下老客户的案例，比如“推荐你的×先生就是买的这种”来增加可信度。

YES　实战强化训练1

经纪人：“您好，有什么可以帮您的？”

客户：“你好，我是陈××先生介绍的，他说你们这儿还不错，所以来看看房子。”

经纪人：“您好，陈××先生介绍的，那您就是我的重要客户啊，您贵姓？”

客户：“免贵姓冯。”

经纪人：“冯先生，您好，您这次是想找什么类型的房子呢？有具体要求吗？我可以根据您的要求给您推荐一下合适的房子。”

客户：“是这样，因为我每天上下班都要坐地铁，你也知道，上下班高峰堵车严重，所以想要找一个交通便利的地方，另外楼层最好要高一些，听说楼层高的空气好，最重要的一点是小区环境要好，其他的就没什么了。”

经纪人：“那您对房屋面积和朝向有什么要求吗？”

客户：“房屋面积在110～150平方米都可以，朝向最好是朝南好一些。”

经纪人：“好的，那我基本了解您的要求了，这样，您看什么时候方便，我带您去看看房。”

客户：“那现在就去吧，你到时候再实地给我讲解一下。”

经纪人：“没问题。”

金牌技巧点拨

先通过提问基本了解客户真正关注的因素，并由此入手，做出更有针对性、更有说服力的推介。

YES　实战强化训练2

客户：“你好，我找李×。”

经纪人：“您好，我就是李×，请问怎么称呼您？”

客户：“我姓孙，是我的一个朋友介绍我来找你的，他说你的服务态度不错，而且介绍的房子很好，价格也合理。”

经纪人：“孙先生，您好，能让您朋友满意我也很高兴，请问您的朋友是哪位呢？”

客户：“王××，就是住在××小区的那个。”

经纪人：“对对，我知道了，王先生是5月份在我们这里买的房子。他最近怎么样？房子是不是已经装修好了？当初他还说装修要欧式风格的呢，我从来没有见过像他那样对装修房子那么专业的人。”

客户：“挺好的，我也是前几天才去他们家看过，那套房子南北通透，屋里非常亮，最重要的是小区环境好、交通方便，挺不错的房子。”

经纪人：“那就好，买房子就是要买个满意的。请问孙先生，您想看看什么户型的呢？”

客户：“嗯，三室两厅、三室一厅的都可以，要通风好、采光好、楼层高的。”

经纪人：“好，正好咱们这里新收了几套这样的房子，位置都挺不错的，您看什么时候方便，我带您去看看，您也比较比较，选一套让您满意的房子，您周六方便还是周日方便？”

客户：“周六吧。”

金牌技巧点拨

对于转介绍的新客户，经纪人的接待重心从某种程度上来说不是新客户，而是老客户。因此，经纪人在确认了客户是老客户转介绍之后没有急于推介产品，而是对老客户进行关心和询问，通过关心和询问，给新客户留下了良好的印象，从而更容易获得新客户的信赖。