第3章 一包药

朝天门小商品市场是面向四川东南地区的批发市场，坐落在码头边，属于解放碑市中心的一部分，朝天门码头也历来是长江中上游的水路交通枢纽。

蜀道难难于上青天，整个四川被大山包围，又称四川盆地。无论是水路还是陆路，出川，都是不容易的。

长江，从这里开始穿越万重青山，沿路收集汇聚而来的河流，一路向东，流向大海。长江上游的最后一站，就是重庆朝天门码头，再往上游，河道浅，水流急，就无法行大船了。

古往今来，水路进出四川的重要补给点，起点和终点，就是这里。这里孕育了江湖豪放的袍哥文化，造就了重庆人的耿直与火爆。

江里洗剩的菜叶和边角料演变成了驰名世界的重庆火锅，交错过江的公交索道成了城市的符号，麻辣小面成了世界最劲爆的早餐。

朝天门小商品市场就散落在陡坡边大大小小的房子里：

外国人百年前造的老房子、民国时期造的筒子楼、八十年代的瓦片房、九十年代的商品房，统统变成了可以做买卖的交易场所。

大到十米宽的门面，小到只有半米的摊位，都是生意。

大门面，一天做20万的生意，赚2万。小摊位，即便一天做1万的生意，有的也能赚5千。

在小商品市场，老板无论大小，手里数钞票的，都是老板。

小商品市场啥都卖，一针一线、拖鞋拖把、LV包包、ZIPPO打火机、夏奈尔香水，应有尽有，只要你舍得花时间逛，肯定就能找到你需要的东西。

批发市场来批发进货的人来自四面八方，水路公路都有。下游坐船来的、坐长途汽车来的，一般都早早就到了。

为了方便客户，老板们天不亮就开门做生意。朝天门小商品市场一早开门，吃过午饭就基本上结束了批发生意。午饭过后，就是来淘货的本地人。

在没有互联网的时代，这里就是淘宝网，可以货比三家，淘到意想不到的价格和惊喜。

虽然这里是卖小商品的市场，但如果你饿了，可以在巷子里随便找个面馆或者小馆子，小面抄手酸辣粉白米饭，豆花烧白红烧肥肠，甩出一张5元的票子，就能吃饱吃好。

朝天门小商品市场，既是批发商买卖货物的地方，也是本地人逛街吃饭的好去处，从早到晚，人来人往，川流不息。

陈达昌停好摩托车，锁好轮毂，围着看一圈，是一辆几乎全新的本田CBR400。

已经不早了，开半天小面馆已经有人排队，煮面的大铁锅里开水沸腾着，韭菜叶子面和藤藤菜在水里翻滚，排队的人咽着口水，等着面条起锅。

“给我煮碗面哈，端上来，摩托车给我盯到起哈”。陈达昌冲着面馆甩下一句，就跑上了那一坡五十六级台阶。

巷子里已经熙熙攘攘都是进货的人，巷子两侧一排排门面都开了门。今天就他一个人来开门，陈达昌掏出钥匙，开锁，拉起卷帘门，打开招牌灯、店内的日光灯和射灯，打开收音机音乐频道，开始摆货。

店面是标准的临街商铺，三米乘三米的方格子，经营女生发饰用品，有发夹发圈耳环项链等等一系列装扮女生脖子以上的小商品。

为了让大家相信这是韩国进口饰品，店招牌只有一串英文字母“YIBOYO”，是韩语美丽漂亮的意思，来进货的人念成“一包药”。

铺子里墙上挂满了各种发夹，带钻石的、带花的，镶珍珠的，柜台上也满满陈列着各种项链耳环发圈。

门外已经是熙熙攘攘的人群，店里货还没码好，已经进来几个批发的顾客。

一看是熟客，陈达昌问了句小姐姐们吃早饭了没得，我给你们喊碗面？都回吃了吃了，我们哪是小姐姐，比你妈妈还大了，哈哈哈，小老板真会说话。

“昌哥，面来了哈，三两干溜豌杂，快吃，莫干了。”面馆跑堂的小伙绰号菜板，崇拜陈达昌的那辆摩托车，也崇拜他是重点大学的学生。“吃完了我来收碗”，说完就跑了。

“昌娃，上次进的货有几个发夹上的钻石脱落了”，万大姐进门就扯开嗓门喊起来，“啥子韩国进口嘛，连几颗钻石都粘不稳，一百多元一个的发夹，顾客戴了几天就拿来退货，严重影响一包药的品牌形象哈。”

万大姐是在万县城区做发饰零售生意的，从陈达昌开店就在这里进货，以前是什么牌子都卖，后来成了当地县城的YIBOYO的唯一代理商。

陈达昌连忙招呼，“小万姐姐请坐，不着急，我一定给你满意的解决方案。我给你拿一批最近最流行的钻石发夹，真正韩国全进口不锈钢发夹镶嵌工艺固定钻石，绝对不会再脱落。

韩剧《初恋》一模一样的款式，全部成本价给你。上次有质量问题的货，全部退款。外加这次进货你个人的往返交通费，全部我出。你看可以嘛？”

小万姐姐满意地笑了，“要得要得，这个解决方案没得话说。一包药品牌在我们那里已经是发饰第一品牌了，品质不能出问题，你这样解决问题，做为YIBOYO的代理商就放心了。还是你会做生意，懂得吃亏，心底善良。我看以后小商品市场首富就是你了。哈哈哈，要得要得，照你说的办”。

选好货，收下路费，小万姐姐的笑容终究没有掩饰得住，拎着满满一袋货，下了台阶，乘船去了。

“昌哥，最近不去韩国进货了啊？”忙到临近中午了，隔壁卖丝巾的磊娃站在门口抽烟。

店铺外面的人行道也就几米宽，人贴人地涌动，磊娃侧身进了YIBOYO店里，掏出大重九恭敬递给陈达昌，双手点火。“昌哥，你这些韩国货真的是韩国的吗？我啷个看包装上都是拼音呢？我念过小学，那个就是拼音，根本不是韩语或者英语”。

陈达昌没立刻回答他，把烟抽完，烟屁股踩了，蹦出几个字，“你懂个啥子，这叫品牌策略。”

磊娃嗯了一声，“我不懂，我不懂。”知趣溜了。

陈达昌被学校开除以后，家里接到开除通知书的时候，也接到了陈达昌写给家里的书信。

信的内容很简单，告诉他爸自己没有偷过东西，只是误会，违反了校规。但既然已经被开除了，他就在重庆找点事做，暂时不回家了。不用给自己寄钱，有急事可以打李欣家里的电话找他，找到事情做之前，自己暂住在李欣家。

陈达昌的父亲陈忠实是单位的货车司机，单位都知道他的儿子保送进了重点大学，一辈子默默无闻的小职工，终于被人投来羡慕的目光。

都说他这辈子有福气了，儿子被保送，将来有大出息。

接到学校开除的通知书，陈忠实没有联系陈达昌，也没有告诉家里人，就当这件事没有发生过一样，继续每天出车，早出晚归。只是晚上喝酒的杯子变大了。

离开学校，陈达昌再没有课程表和科研小组的工作时间，他从名牌大学充实而骄傲的氛围中，一下进入了现实而渺小的真实世界。

但他没让自己闲着，他白天出门，深夜回来。每天出入朝天门小商品市场，研究这里的人怎么交易，怎么赚钱，他想从这里寻找机会。

90年代中期，改革开放已经在制度上支持敢于创新和敢于进取的人们，“让一部分人先富起来”，是中央政府的倡议。

各种工商业态在行政制度和法律制度的支持下，不断如春笋般冒出。个体户、私营企业、合资企业、独资企业，一些打破计划经济时代的企业形态不断出现。

国有企业的职工允许停下手里的工作，自己出门找事做，可以自己做老板，可以去给别人打工，除了国有企业的工资不发，其余职务和工龄还被保留下来，哪天再想回单位上班了，还可以再回去，被称为“停薪留职”制度。

陈达昌觉得这类似于从一妻一夫制转向了一妻多夫制，只要能赚到钱，原配丈夫随时欢迎回来。

社会上待业的城市人口，政府鼓励自我创业，只要去街道和工商所登记一下，就能领取个体工商户执照，开个餐馆，开个小铺子，就能赚钱，称为“个体户”。

在不断打破传统商业结构的进程中，一部分人真的先富起来了。

那些出门坐出租车、骑摩托车、腰里别着BB机、手里拿着大哥大的人们，成了众人眼中羡慕的老板。

当一部分人还在挤公交车，还在用钢笔和信纸传递信息的时候，另一部分人却驾驶着自己的交通工具，用大哥大，砖头大的摩托罗拉移动电话，与千里之外的人聊天了，这就是同一时空下人们不同的生活状态。

无论你是什么职业，无论你有没有学历，只要你能赚到钱，你就被人尊重，被人羡慕。

没有大学毕业证书的陈达昌感到这个世界渐渐变得友好而简单，一切用钱就能搞定，真的太简单了。

不需要文凭，不需要家庭背景，不需要争取就业指标，只要手里有货币，就能解决一切问题。相比他常年不断验算不断试错的数学公式，赚钱的公式和计算方式太简单了。

他花了几个月的时间泡在图书馆里，把工商管理类别的书籍、相关工商业的法律法规书籍，统统浏览一遍，早上开门就进去看书，晚上关门才出来。

阅读这类书籍，就像进赌场之前先要了解这个赌场的游戏规则，每个赌桌该怎么玩，哪个赌桌的胜率更高，哪个赌桌的赌注更小，哪些行为视为出老千要被赶出赌场，哪些行为是可以名正言顺赢得牌桌上的筹码。

从书中，他学习和总结出不同的赚钱基础思路：挣钱、赚钱、钱生钱。

挣钱。

是最辛苦也是最简单的一种，辛苦勤劳，低价买进来，高价卖出去，获得利差，周而复始。这相当于数学中的加法，从基数1开始加1，变成2加1，逐渐变成3+1，随着不断的加法，这个数字会变大，收益不断增加。经营10年的买卖，手里如果1万元本钱，可能赚到50-100万元。

但前提是要足够勤劳，运气足够好。否则任何的风险，无论是来自竞争对手，还是来自市场本身，都能将你积累10年的生意毁灭，而你只能从头再来。这是所谓挣钱，用手，用汗水。

赚钱。

更上一层的思维，用钱赚钱，用自己的钱，别人的钱，让更多人的钱投入到同一个生意中，让自己和别人的钱，都能成为循环的资本。这个方法，更像是数学公式中的乘法。原本1万元的资本，可以创造出10个1万元的资本，比原来提高10倍的生产力和利润结果。

其本质就是创造出一个生意模式或一个品牌，设立游戏规则，控制品牌的属性和所有权，让更多人愿意为品牌买单，愿意投入金钱和时间。当品牌逐渐形成时，就形成了无形的商业壁垒，更多的消费者愿意购买这个品牌提供的商品，更多的从业者就能从这个品牌的供应链中获得利益。

这个生意模式的创造者和品牌的创造者，是最大的获益人，而在各个环节中投资和付出的人，也同样能获得超过自身挣钱的能力，获得赚钱的结果。

钱生钱。

最高级商业经营思路。

这个思路，就是数学公式中的次方，不同于加法或乘法，它带来的增长结果是几何式的。

透过现象看本质，世界上生意有千万种，世界上的有钱人千千万，但为什么世界上关于衡量商业企业好坏的标准却只有一个？

为什么所有的会计报表都遵循一个标准，无论你是国有经济还是民营经济，无论你是美国公司还是非洲公司，大家都遵循同样的财务报表形式。

年度报表，全世界都是指的从1月1日至12月31日期间经营的报表。

损益表、资产负债表、现金流量表，这三张表格的内容，也是全世界判断一个公司健康程度的标准表格。

那问题来了，世界这么多公司，为啥都要遵循一个方法？

因为，世界上最成功的公司，最赚钱的公司，他们都不约而同集中在一个地方：股票市场。

无论是美国股票市场，还是香港股票市场，新加坡、日本、悉尼、开普敦……统统遵循这个做账的原则，才能符合股票市场对于一家公司是否优质的判断标准。

符合标准之后，才允许上市，去发行自己的股票，允许你对股民讲故事。

就这样，才会有千千万万的股民愿意把自己辛苦挣来的钱存到你公司账上，心甘情愿让你花他的钱。

你的故事讲得越动听越可信，钱花得越多，他们就越开心，手里的股票价格就会涨上去，就会赚到钱。

所以，最高级的商业经营思路，就是把公司切割成成千上万份，每一份就是一股，再给它们裹上美丽的包装，标上价格，拿到市场上去卖。

换来的钱，再购买更多的美丽包装，把公司切割成更多的数量，装进包装里，再卖，如此周而复始。

无论你是卖炸鸡块的，还是卖感冒糖水的，只要你懂得了这个钱生钱的经营思路，你就能成为KFC和可口可乐。

经过几个月的学习，陈达昌对自己赚钱的计划逐渐清晰起来。他要跳过挣钱的思路，从赚钱的思路开始，创造属于自己的商业模式，创造属于自己的品牌，提升壁垒，迅速获得现金流，快速扩张。

但对于具体做什么，他还没有考虑清楚。而且，要获得第一笔投资的本钱，他也需要筹资，金额不能太大，还要有非常详细的计划说服借钱给他的人。

1996年的城市，零售业态的商业模式从国有资产模式向民营模式过渡，原本人们购物只能去百货公司，现在购物却可以去不同的专业市场。

不断放开的商业领域，萌发了不同的市场。一时间，建材装修市场、农贸批发市场、小商品批发市场，各种不同的交易市场涌现。

外资与合资品牌的商场也陆续登陆大城市，太平洋百货、富安百货、先施百货，让人们耳目一新的购物环境，从未见过的国际品牌，纷纷刺激着人们的钱包。

经过不断考察CQ市内的一些专业市场：卖瓷砖水泥家具的建材、卖海鲜猪肉牛肉蔬菜的农产品批发、卖香水包包饰品的小商品批发市场，陈达昌决定在小商品市场内寻找机会。

几点理由：

建材产品占地面积大，门面和仓储都需要投资，并且很难从生产到品牌进行投资和控制；

农产品对于保质期要求高，对客户积累的过程长，对供应链的依赖程度高，自己不能控制进货渠道，无法创造一个蔬菜品牌，没有壁垒；

小商品市场，经营个仓储需要的面积可以很小，货品无需担心保质期，可以创造品牌塑造壁垒，最重要的是投资相对小，风险相对可控。只要想清楚做什么单品，剩下的就是算账而已了。

那晚，在欣胖家的晚间新闻报道中，他找到了答案。

新闻中说，通过数据显示，女性用于提升个人形象的购物支出占据了个人收入的70%，而个人支出中，用于头部的装饰支出又占据了整个支出的90%，从心理学上分析，人类最在乎的对外形象不是衣服和裤子，而是脸和头发。刮胡刀和口红，是人类最不会消失的商品。

在女性的支出中，用于洗护面部用品、化妆品、洗发用品、发饰用品，用于颈部以上的支出，占绝对大的比例。

第二天天没亮，陈达昌就坐了最早一班2路电车，去了朝天门小商品市场。他逐一记录和查看这里卖给女人用的装饰商品品类和经营状态。

经过一周的详细调研，他发现小商品市场针对女性装饰用品卖得最多的是化妆品和香水，各种假冒的国际大牌香水夏奈尔圣罗兰应有尽有。香水香味没有标准，只要闻起来差不多是那个感觉就行，而香水利润又非常高，10毫升香水卖10元，成本大概就几分钱，消费市场大利润高，所以做香水批发的人很多，但竞争也激烈。

丝巾和发夹项链耳环。

丝巾品牌大多打的是杭州真丝和苏州真丝，没有具体的牌子，全靠卖货老板的吆喝与介绍。丝巾有人造丝巾，真丝丝巾两大类，但是真正好卖的并非丝巾的材质，而是丝巾的颜色与图案。

最后是发饰用品，整个市场专注批发女士发饰用品的门店不足10家，每家规模都不小，剩余的都是做丝巾香水或者其它家居用品的批发门店，附带做一些饰品。每家店都有自己店名：芳芳广州饰品、香香韩国饰品，诸如此类，但没有一家店是经营独立品牌的。

一周以后，陈达昌总结，在整个小商品市场，绝大多数经营的商品都没有品牌，或者经营着仿冒的国际品牌。

不是消费者不认可品牌，而是没人创造。大家认可国际品牌，LV挎包，99元，就可以买一个挎在肩上，但本地产的包包，哪怕质量更好，花纹一样，但是缺了那个LV的金属牌子，就没那么值钱。

小商品市场的店面分为租赁和购买两种形式，租赁的是可以按季度按年度承租，业主大多是个人，新的商铺可以购买，银行还提供按揭服务，前期需要投资一笔购房资金。

长期来说，承租门面正常经营，可以在12个月左右收回投资，如果购房经营，4年内可以赚回投资的全部本金并获得一个店面的不动产。

周日的晚上，陈达昌用一页4A纸，写下了他的第一份商业计划书。

商业计划书：

卖什么、市场分析、怎么卖、需要多少钱、怎么花这些钱、怎么赚钱、赚多少钱、优势、劣势、危险、机会。

大致的意思是：买一个店面，创办一个饰品品牌，定位高端，避开商品同质化，全部选用自有设计的包装。鼓励支付品牌使用费换取区域内独家销售权，区域以县为单位，固定各地单品零售价格，保证代理商利润。

总投资20万元，包括店铺首付款、铺货成本、包装设计制作、差旅费。

如果按计划实施，第一年可以收回所有投资，第二年利润翻倍，第三年整个四川地区完成20个县的代理商。只需3年，这个品牌就可以赚到200万以上的年度利润。

写完这个商业计划，陈达昌等欣胖周日回家，把计划给他讲了一遍。

欣胖听完这个计划，啧啧称赞，“这个计划不是抄来的吧？怎么看上去没有任何疑点呢？你这两个月在图书馆看的书没白看啊，”

欣胖补充了最关键的内容，“这个计划你拿给我妈看一下吧，如果她觉得没问题，你这个投资的钱让她借给你。我妈去年发的年终奖金刚好20万，并且，她不是第一次拿年终奖了。”说完，欣胖诡秘的一笑。

那天晚饭，平日忙碌的欣妈正好在家吃饭。

她是一家国有纺织厂的厂长，当厂领导已经十多年了，中国纺织大学的本科生。1978年恢复高考制度的学生，读书的时候，已经是孩子他妈了。

正是这一批大学生，撑起了中国经济改革开放的基础。她从技术岗位到销售岗位，从部门领导到厂领导，一路走来，带领全厂三千多职工从计划经济时代跨入市场经济，从靠国家计划订单吃饭，到自己跑市场跑客户订单，在很多棉纺企业面临停工停产的窘境时，她带领销售部门常年在长三角寻找订单和客户，利用国有企业的信誉优势，不断获得订单。从而成为中国纺织行业改革开放转型的模范企业，也由于她的贡献，每届选举时，都通过职工代表大会获得绝对优势，一直连任厂长。

拿到20万元的奖金，在当时也是稀罕事，但是职工和管理班子，没有一个人不服，大家知道，没有她，这个纺织厂早已经停产了。

“嬢嬢，我这段时间一直在规划做什么事情，通过我的市场调研，写了一份商业计划书，想请您帮我提提意见。”陈达昌主动开口，向李欣妈妈报告了想法。

说完，他递上了那一页商业计划书。

欣妈接过这一页纸，从头至尾浏览了一遍。

又戴上老花镜，仔细又看了一遍。

“达昌，你这份计划书一看就是按照科班思维，按照书本的逻辑撰写的。基本商业逻辑和思路很清楚，投资回报周期也比较合理，能考虑到的基本也写进去了。对于你一个刚出校门的学生来说，已经是非常值得肯定的。

但是在商业活动中，最关键的因素你却忽略了，那就是‘人’，无论什么生意，能把生意做大的做好的，都是人的因素在影响。而我们这里指的人，不单单是一个创始人，而是团队。

你虽然只是做一个小商品生意，但生意不分大小，小商品也是大生意，你没有把团队的计划和价值写进去，你大概认为就你一个人，最多再加一个李欣就可以把这事做成了吧？哈哈哈，你觉得呢？”

欣妈条理清晰地继续发表意见，“这个发饰品牌批发专卖店，一定会涉及到产品定位、设计、包装、运输、仓储、营销、品牌管理、加盟商管理、财务管理，每个环节都需要人。你是学数学的，对财务管理我不担心，有数字概念，但是涉及到产品部分，你能行吗？涉及到营销和品牌管理，你能行吗？至少，这些事情总不能你一个人就能干完吧？”

陈达昌暗暗佩服欣妈的评价。

团队，也是他目前最短的短板，“嬢嬢真是一语道破，我现在最缺的就是团队。前期这些工作我都能胜任，我也考虑到了未来逐渐发展中对团队的需求，只不过我现在实在没人选，社会圈子太小，没有可供选择的人。”

“达昌，嬢嬢很相信你的决心和能力。这样吧，团队人选的事情，我帮你想一想，看看有没有合适的人可以推荐。投资的20万，我可以借给你。但是团队没有准备好，是不能开干的。古人说先胜再行，就是先已经安排好，再行动，一旦行动，就是为了胜利而去。”李欣妈妈轻声冷静地把陈达昌最关心的投资款问题答复了。

陈达昌也冷静而坚定的说：“嬢嬢，谢谢您的信任，我等您的安排。”

他知道，他的商业计划成功说服了投资者，现在只欠东风了，欠个合伙人。