第一节 白酒品类创新方法

白酒企业未来必须明确以消费者需求为中心的创新品类价值。

如果你的“产品”没有足以一触即发的“产品概念”；

如果你的“产品”没有低调而凶狠的“包装”；

如果你的“产品”没有让人过目不忘的“传播元素”；

那么，你就很难在激烈的市场竞争中制胜。

要想在同质化的背景下破局，就需要开创新的品类，打破产品功能界限、目标消费群界限、使用方法界限。

一、从亚品类创新向主品类创新升级

近年来，淡雅、柔和、绵柔的概念层出不穷，在新口感概念诉求下，淡雅、柔和、绵柔等是不是新品类？毋庸置疑，我们认为，这些口感的创新是品类创新，只不过这个品类化做得还不够纯粹、不够彻底。他们迈出了白酒行业品类化营销的第一步，但是还没有走到终点。

基于这个现象，我们将其称为白酒行业亚品类现象。所谓的亚品类，就是像品类又不完全是品类，具备品类的部分特征又不能完全定义为新品类的产品品类。而健康白酒是真正的品类创新，这个品类创新不仅仅是口感上的概念，在功能、配料、工艺等层面都跟传统白酒有明显的区别。所以，健康白酒的品类创新是真正意义上的主品类创新，是介于传统白酒品类和保健酒品类中间的一个功能性品类。但是，在健康白酒这个主要品类的大品类基础上继续进行细分品类的创新仍然属于亚品类。例如：茅鹿源人参酒、泸州老窖绿豆大曲、黔莼花贵州花酒等。

二、品类创新区隔分化的核心要素

1.什么是品类创新

新品类这个词，最近几年频频出现。所谓品类，本来是指将类似产品组成小组和类别；而新品类是在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，然后命名这个领域，把所开辟的新领域作为一个新品类来经营。把自己的产品作为这个新品类的第一个产品来经营，首先在自己开辟的市场中独占独享。

2.品类创新区隔分化的核心要素

黑格咨询品类创新工具揭示了品类创新的三个核心要素，品类创新要素模型组成，如图1-1所示。

一是包装品类要素。围绕产品包装的材料工艺变化形成产品细分品类代表，例如：五星铁盒青酒、水晶装舍得。包装品类核心要素特征：基于产品包装材料本质改变的新品类定义。例如：牛奶行业从利乐枕包装到利乐砖包装，再到PET瓶装奶的包装材料变化，每一次包装的变化都诞生了一个伟大的产品品类。白酒行业的光瓶酒品类与盒装酒品类中，龙江家园和老村长坚持光瓶酒的品类细分和价位细分，主导了整个光瓶酒品类，成为光瓶酒品类代表，企业也获得高速增长。

二是原料品类要素，围绕产品生产原料的变化形成细分品类代表。原料品类核心要素特征：基于产品生产原材料本质改变的新品类定义。例如：茶饮料行业的红茶、绿茶产品细分；奶制品行业的巧克力奶、酸奶。酒类行业的黔莼花贵州花酒是用“金银花鲜花酿酒”开创花酒品类；茅台集团茅鹿源酒“用人参酿酒”打造人参酒亚品类品牌代表，都属于原料品类变化带来的酒种品类创新。

三是功能品类要素。围绕产品功能性变化形成细分品类代表。功能品类核心要素特征：基于功能、用途本质改变的新品类定义。例如：医药保健品行业的止咳药、镇痛药；脑白金的保健品属性下的礼品功能；白酒行业属性下的保健酒、药酒、黄酒。

三、供给型品类创新亚品类分化的核心要素特征

通过研究，我们总结得出白酒行业亚品类分化的核心要素特征是它们在品类营销应用过程中有改变，但是没有本质的变化。白酒亚品类营销应用核心要素特征：一是由香到味的概念转化；二是基于香型的企业语言转化；三是基于功能属性的用途转化。如图1-2所示。

由香到味的概念转化：主要体现是在原有香型的基础上进行二次口感语言界定。实现由香型到口感的升级诉求，以获得全新的口感“品类”形象占位，实现先入为主的口感独占独享，借势成为新口感第一品牌或者领军品牌。例如：淡雅、柔和、绵柔都是基于浓香型白酒由香型到口感二次界定的产物。

基于香型的企业语言转化：主要体现是在原有香型的基础上进行企业诉求性质的语言界定。实现基于原有香型到企业个性香型的语言转化，以获得独特的企业产品“品类”形象占位诉求，为企业打造空前绝后的品类竞争力，并制造品类、品牌壁垒。例如：酒鬼酒的馥郁香型，因为馥郁香型的强化和馥郁香型品牌化的持续推动让酒鬼酒实现连续多年的高速成长。衡水老白干的老白干香型、四特酒的特香型、西凤酒的凤香型，这些独特的香型都是基于清香、浓香或者兼香型白酒原始香型的二次香型企业语言界定。

基于功能属性的用途转化：主要体现是在酒类行业属性功能的基础上进行产品功能用途的界定。实现基于酒类属性的产品功能用途转化，以“品类”抢占消费者心智资源，锁定核心消费者群体。例如：白金酒从保健酒大品类分化到礼品功能用途，形成保健礼品酒品类。

四、从产品到品牌、从品牌到品类的营销逻辑

1.无品牌的产品时代个性特征

有产品就能卖、有名字就能卖、包装好就能卖是这个时代最大的特征。消费者还没有形成品牌意识，自然就没有品牌辨别能力。这个时代只区分行业大品类，也就是我们常见的产品类别。简单地说，这个时代白酒行业的逻辑是只要是白酒，消费者就肯买。

2.产品过剩时代的品牌驱动

有产品无品牌的企业开始慢慢死去，有产品有品牌的企业勉强活下来，产品个性化较高、品牌名称朗朗上口的企业高速发展是这个时代最大的特征。这个时代消费者对品牌的辨别能力及对产品的辨别能力显著提升，品牌格局出现，白酒品牌进入完全洗牌阶段。

3.品牌沉淀时代的品类机会

亚品类被第一次提出并应用，亚品类的第一轮井喷，助推部分企业高速成长（洋河、古井、衡水老白干等都是在这个阶段出现业绩井喷）。没有品类占位的部分企业将面临消亡，没有个性的品牌、没有根基的品牌开始停滞不前。品类占位机会被广泛认识，行业大品类基础下的品类细分主导行业发展。未来，每个大行业品类下的品类细分环境下对应能生存的核心企业就2～3家。详细分析如表1-1所示。

逻辑变化图如图1-3、图1-4所示。

五、供给侧品类创新趋势猜想

（一）基于行业化品类分化成功核心要素

黑格咨询通过进一步研究，总结出酒类行业化品类分化的核心要素特征是他们在品类营销应用过程中必须有本质的变化才能形成真正的品类。酒类品类营销应用成功要素特征：一是酿酒原料的实质变化；二是口感感知的实质变化；三是包装材料的实质变化。

1.酿酒原料的实质变化

酿酒的原料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：保健酒品类在酿造原料里增加了中药成分，酿造原料的本质变化产生了保健酒品类。健康白酒品类里的主原料变化催生了人参酒、金银花酒、绿豆大曲等。

2.口感感知的实质变化

口感感知发生本质变化，驱动新品类形成。例如：果露酒和红酒基于酿造原料的更改实现产品口感的实质变化，口感的实质变化产生红酒和果露酒品类。

3.包装材料的实质变化

包装材料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：早年的酒产品都是用坛子封装，以前的酒是坛子酒；新时代的白酒是用瓶子器皿封装的，叫瓶装酒；在后来的白酒瓶子外边增加个外盒包装，这个就叫盒装酒。包装材料的变化也演绎着白酒细分品类的变化。

按照这些核心逻辑要素我们可以大胆预想：一是未来的白酒瓶子可以做成金属拉丝材料的，通过这个包装材料属性的改变能否成就白酒行业的“铁器皿品类”时代；二是未来的白酒原料可以添加非粮食原料，通过添加橘子、苹果、雪梨等水果打造新香型，主导传统白酒的口感变化，形成新型白酒香型体系。橘子香型、苹果香型、雪梨香型，最后形成“大香型品类”主导中国果香型白酒品类。其实，今天来看葡萄酒的发展和衍生就与这个设想有异曲同工之妙。葡萄能，苹果焉能不能？雪梨焉能不能？其实，河北有一家做“永不分离”白酒特色产品的白酒企业（在白酒瓶内装一个雪梨，然后泡在白酒里），这个产品的工艺特色为什么不能成为“雪梨香型”的代表品牌？企业对营销缺少足够的战略前沿性和大胆的供给型品类创新。

（二）供给侧香型品类机会构想

基于区域特产原料的区域特色香型趋势——原料产地优势驱动“香型品类”机会崛起。品类营销成功的本质是发现并发扬自身独特的优势，并在消费者心智中划出一块属于自己企业的位置进行营销独占。

1.山东酒的芝麻香型

山东虽然谈不上是芝麻产销大省，但是早年山东酒就有芝麻香在酿造、生产、销售，只是规模不大，并且在过去的很多年里“品类”机会并没有像今天这样被营销界重视。当鲁酒军团群雄奋战芝麻香时，这种产地特色的香型品类战略重要性必将凸显。

2.东北酒的玉米香型

过去10年里，东北酒的营销只做了一件事，浓缩了东北粮食原料的产地优势（大豆、玉米和高粱），主导概念是纯粮酿造。但是在品类营销分化的大环境下，纯粮酿造只是基本的产品指标，已经不能承载东北酒向更大、更远的方向前进。只有抓住基于区域特产原料的区域特色香型发展趋势最后的稻草，东北酒的第二增长级和产地优势才能继续凸显。

3.贵州酒的糯谷香型

我们团队在服务贵州洞藏青酒时，发现贵州区域的白酒产品酿造原料里都多了一种谷物——糯谷。在贵州茅台酱酒一家独大的区域格局下，贵州区域内的中小白酒企业如果不能在营销上获得本质突破，那么在品牌层面上基本不具备突破的机会和可能性。所以，贵州企业谁率先进行区域香型产地“品类占位”，或者谁能先在酿酒原料品类的变化下先研发出有助于生命健康的酒类产品，谁将有机会在本区域内获得突破性成长。

任正非说：“再不可以忽悠中国消费者了。”什么“物美价廉”“让消费者享受低价”等，这些东西都是靠不住的。提升产品品质，需要巨大的投入和决心，需要几十年的厚积薄发。一味低价，就没有好产品。而消费者根上的需求是好产品，是高品质的产品。

我们衷心地希望中国酒业在供给侧改革的驱动下，向健康白酒这个方向引导，在未来能够为消费者提供真正意义上的需求性酒类产品，推动产品创新和消费创新，让健康白酒早日成为中国酒业承前启后的革命性供给产品。