3.2 供应市场分析

3.2.1 供应市场分析的作用

供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统地进行供应商、供应价格、供应量和供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。采购管理者做好供应市场分析，能有效降低企业的供应风险，有助于给企业找到最合适、最杰出的供应商；有助于企业提高产品质量；有助于企业不断创新，实现企业节约成本的终极目标。

1.可以通过供应市场分析了解卖方成本模型

通过开展供应市场分析，了解供应商的成本模型。采购人员可以建立一个成本/价格模型考察生产者的原材料成本、直接劳动成本、管理费用和利润等，了解产品价格结构，可以较好地确定底价，做到知己知彼，为采购谈判的开展奠定基础。

2.是供应持续性的保证

通过供应市场分析，了解供应商的生产能力，确保供应的持续性。因为供应市场处在不断变化之中，例如，国家间的政治协定会突然限制一些出口贸易；供应商会因为突然破产而消失或被竞争对手收购，价格水平和供应的持续性都会受到影响。同时需求也会出现同样变化，如对某一产品的需求会急剧上升，从而导致紧缺状况的发生。

购买者如果忽视供应市场分析，将会导致采购与供应运作中的短期行为和对市场机制的了解不足，不能预期风险并抢在竞争者前面抓住机会，如果企业未能适时对其供应市场进行监视与分析，便会在供应工作中遇到中断、延迟等问题。

3.服务企业战略计划，利用供应商创新

通过供应市场的分析，了解产品的发展态势，不同产业的发展阶段即产业的生命周期，洞悉供应市场结构的改变，为企业战略计划服务。同时无论是生产性企业还是非生产性企业，为保持竞争力必须致力于产品的创新和质量的改善。当出现新技术时，企业或公司在制订自制外购的决策中就需要对最终供应商的选择进行大量的研究。供应市场研究有助于确认可以极大地影响企业运作和需求的新产品、新技术和新的供应机会。

4.促进采购成本降低

在同一市场里，同一商品的价格可能会有很大的差异。仅仅向一两家典型供应商问询，不足以了解市场全貌，也无法全面评价成本降低潜力。另外，通过成本结构与汇率等的分析，利于降低成本或增加价值。主要币种汇率的不断变化给国际采购者带来了新的挑战与机遇，做好这方面的分析，在采购过程中利用好汇率的迅速变化，对原料需求的重新分配做出快速反应，都会有助于采购成本的降低。

3.2.2 供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为以下几类。

1.完全竞争市场

完全竞争市场是指许多卖方和许多买方的市场。在完全竞争市场中，所有的卖方和买方具有同等的重要性。无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。

该市场具有高度的透明性，产品结构、质量与性能不同的供应商之间几乎没有差异，市场信息完备，如轴承、纽扣等标准件、农副产品等。

2.完全垄断市场

卖方完全垄断市场是指一个供应商和多个购买者的市场。市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。产生完全垄断的原因及其分类有自然垄断、政府垄断和控制垄断等。自然垄断往往来源于显著的规模经济，如飞机发动机技术、中国供电市场等；政府垄断是基于政府给予的特许经营，如铁路、邮政及其他公用设施等；控制垄断包括拥有专利、拥有专门的资源等而产生的垄断，如药品、软件（专利）等。

3.不完全竞争市场

不完全竞争市场是指较多卖方和许多买方的市场。存在较多的供应商，各供应商所提供的产品质量不同，新的卖方通过产品的差异性来区别于其他的卖方。企业进入和退出市场具有完全自由，供应商的讨价还价能力不强。如印刷品、日用消费品、家用电器和工业产品等。

4.寡头垄断市场

寡头垄断市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额，企业进入障碍高，供应商的讨价还价能力强。如钢材、铜、汽车、计算机、复印机、工业设备、胶合板、石油、电力和电信等。

3.2.3 不同供应市场的采购策略

通过上文的分析，得到供应市场结构表，如表3-4所示。依据该表，在采购实践中应分析所采购的商品处于哪种市场形式，从而采用不同的采购策略。

表3-4 不同供应市场的采购策略

3.2.4 供应市场分析的思路

由于市场是动态发展的，所以采购员需要定期或不定期进行供应市场分析，随时把握供应市场现状，为提高采购工作效率打好基础。只要企业需要采购物资，采购员就需要进行供应市场分析。受时间与精力因素的限制，在不同的场合，供应市场分析的深度可以有很大的不同。对于某些采购物品，需要进行持续的努力；而对于另外一些采购物品，则只需要进行简要的分析。每当市场发生重要变化时，都需要重新进行分析。这些变化包括：技木变革、供应变更、公司合并、新产品出现、主要供应国货币汇率变化，以及会危及本公司采购业务的政治事件出现等。

进行供应市场分析并没有严格的步骤，有限的时间通常对分析过程会产生一定的影响，并且每个项目都有自己的方法，所以很难提供一种标准的方法。具体开展供应市场分析时，一般遵循以下步骤。

1.确定目标

通过市场分析要解决什么问题，问题解决到什么程度，解决问题的时间多长，需要多少信息，信息准确到什么程度，如何获取信息，以及谁负责获取信息等。

一般而言，供应市场分析所需要的信息集中于以下几个方面：市场中可以满足企业需求的产品的技术情况；关于企业所需采购产品的经济及市场信息，以及对供给和需求的预测（按国家、产业、技术或供应渠道分类）；商业信息，包括潜在供应商的产品价格和供货条件等。

2.搜集和分析市场各种有关的信息资料

分析公司中的哪些信息是可用的；从公开出版物和统计资料中可以得到什么信息；是否需要从国际数据库及其专业代理商中获得信息，并以较低的成本从中获得产品和市场分析；是否需要从一些部门购买研究、分析服务，甚至进行外出调研；信息如何处理等。

供应市场信息来源种类众多，以下列举一些重要的信息来源。

●出版社、专业报纸与期刊。

●交易会及展览会。

●咨询公司。

●大学和当地研究机构。

●商会与贸易支持组织。

●专业贸易及行业协会。

●采购与供应协会。

●政府贸易代表机构。

●各种国际组织。

●已有供应商。

●其他采购者。

●服务机构。

3.设计供应市场调查方案

确定获取信息需要采取的具体行动，包括目标、工作内容、时间进度、负责人和所需资源等。获取信息的途径有平面分析、与供应商面谈，以及实地研究等。平面分析是收集、分析及解释任务的数据，这些数据一般是别人已经收集好的，平面分析在采购中运用最多。实地研究不仅能弥补平面分析的不足，还能搜寻到新信息，为了做好平面分析和实地研究，需要制订详细的项目计划。在实施的过程中，必须遵循调查方案。

4.方案实施

遵循分析方案的计划，开展供应市场调查。围绕主题，突出重点，深入调查。

5.编写供应市场分析报告

供应市场分析及信息收集结束后，要对所获得的信息和情报进行归纳、总结和分析，在此基础上提出总结报告，并对不同的供应商选择方案进行比较。

在编写供应市场分析报告时，可遵循由宏观到微观的思路，由大到小、由粗到精进行分析。一般从“宏观环境”着手，进行政治、经济和文化环境分析，然后从“中观环境”上对供应行业进行市场分析，再从“微观环境”落实到具体的潜在供应商的情况开展分析。

不同层次供应市场研究应考虑的因素如表3-5所示。

表3-5 不同层次供应市场分析应考虑的因素

3.2.5 供应市场分析应注意的问题

在开展供应市场分析时，要注意以下几点。

1.应由采购人员负责，有选择地进行

供应市场分析工作应由采购人员负责进行。进行供应市场分析耗费时间且成本高昂，企业不能也不需要对每个采购品项进行复杂的供应市场评价。企业采购人员对要采购的品项有选择地进行分析。为此，企业需要确定哪些产品和服务是重要的，需要对其进行供应市场分析。

2.注意分析间隔周期

某产品的市场状况可能在多年中都不会发生多少变化。这类产品的技术可能非常简单和稳定，其价格和其他供应条件也会在长时期内保持不变。在这种情况下，供应市场分析的间隔可以较长，分析过程也可以比较简单。所以要注意企业上一次对相关产品或服务进行供应市场分析是在什么时候。如果是在近期，可能不需要立即对该分析结果重新进行审查；如果上次分析已过去很久，就可能需要重新进行分析。但如果某些产品的供求波动性很大，如交易所交易商品，或技术变化很快，如电信和信息技术设备，这种情况便需要经常进行供应市场分析。

3.不同采购品项，分析策略不同

针对不同的物品，供应市场的特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同。依据支出水平、对企业的影响程度及供应风险大小对采购品项进行高、中、低划分等级。对于优先级高的品项，应该进行认真和持续的供应商市场监视与分析；对于优先级中的品项，应该进行适当程度的供应市场分析；对于优先级低的品项，仅仅进行偶尔和简单的供应市场分析；对于优先级低的品项，则不进行供应市场分析。