第三节 企业价值模型

图1-3为从价值实现的角度来看IPD流程端到端的模型结构，上面三个是价值创造流程，下面五个是价值实现的支撑业务模块。

图1-3 企业价值模型

从线索到回款：英语缩写为LTC，指对从线索到回款进行管理的端到端流程，包括线索管理、验证商机、设计方案、投标、商务谈判、合同评审、合同签订、合同履行等环节

从问题到解决：英语缩写为ITR，指确认并解决售后的客户反馈。对产品进行改造升级是该业务流程的根本

企业价值模型的精髓：

每个价值创造流程的端到端都必须打通；

建立多层次的价值实现流程层次，主要以客户场景进行划分或综合；

各业务流程可以协同使用或者互相调用。

价值创造流程的协同应用示例：2004年12月8日对华为来说是一个重要的日子，这一天从欧洲市场传来捷报，华为赢得为荷兰运营商Telfort（泰尔弗）提供UMTS（通用移动通信系统）网络设备的合同。这是华为获得的首份欧洲合同。在历时大半年的“战役”中，华为击败了爱立信、诺基亚等当时一流的国际设备供应商。而最终让Telfort选择华为的重要原因之一是，华为的欧洲业务研发中心能够快速响应Telfort的业务定制需求，从而帮助Telfort更好地实现灵活的差异化竞争战略。

“除了技术研发，中国别无选择。”迈克尔·波特平静地带给中国企业一句话，蕴含着深刻的道理。面对首份欧洲合同，华为根据客户的现实情况，为欧洲市场“量身定做”了一套价值数亿欧元的解决方案。

如果从流程架构角度来看，这是运用从线索到回款的企业运营管理流程的一次伟大胜利。如果从产品提供角度来看，这是对IPD产品开发流程一次高超的调用，市场部对新产品集成开发的实现能力和开发周期有充足的信心。

有优秀的产品研发流程，大部分公司从研发到产品投放市场的时间就可缩短一半。例如BBN采用新研发流程后，新产品从研发到投放市场的时间缩短了50%～60%。

对市场条件估计的准确度因时间的远近而不同，时间越近，准确度越高。较短的研发周期能使公司对新出现的市场机遇做出迅速的反应，从而更快地以市场为导向，优先对顾客需求做出反应和承诺。

高效的产品研发过程至少可以带来以下收益：研究出更适合市场的新产品和解决方案；提前满足客户期望，及时、高效、高质量地推出产品、解决方案，以获得最大的“机会窗”。

高效的研发过程是建立在稳定可靠的产品开发流程之上的，是建立在体系化、结构化、高质量的研发流程控制之上的；否则，高效就是脱离常规和现实、具有潜在副作用的短期行为，是在条件不完备情况下的不可持续的偶发行为，不具备可复制性。