斗智谈判，步步为营

翌日，山口打电话通知周逸群，西京银行将特调纽约分行的副行长佐藤久治与他们谈判。

佐藤先生早年曾在西京银行的日本总行从事资金业务，后来被调到纽约负责银行的信贷业务，纽约分行在佐藤的管理下逐渐稳步壮大，现已成为西京银行旗下最大的海外分行。

随着任务的下达，佐藤很快便来到了北京，一下飞机就给周逸群打电话，他用流利的美式英语询问见面的时间，全然不顾旅途的劳累和颠倒的时差。

逸群对佐藤的印象还不错，因为在他以往的印象中，日本人的英语口语都有些蹩脚，沟通起来相当困难，而他通过和佐藤短暂的交流却没有感到丝毫障碍。

周逸群再次做了精心的准备，整装待发。

这天的北京意外地下起了滂沱大雨，天空从清晨的阴沉灰暗隐忍到晌午，终于不顾一切地降下了宛若甘霖的春雨。周逸群驾车行驶在通往北京饭店的路上，雨水不断地冲刷着路边昂首挺立着的高大乔木和雪白的斑马线。透过模糊的汽车玻璃，他看着过往的色彩斑斓的各式雨伞，思绪万千。

这场雨又勾起了他伤痛的回忆。就是在这样一个雨天里，他将自己置身在无边、无尽、无声的涤荡里，倾泄掉全部的执念和幻想，与十年的婚姻进行了告别。那是一种无人诉说的抽丝剥茧的疼痛，而如今却变成过眼烟云，变成落地碎裂的雨滴。

他将汽车停在北京饭店的停车场里，徒步来到了金碧辉煌的酒店大厅，肖萌已经早早地在此等候。

周逸群微微整理了一下衣领，面带歉意：

“对不起，我来晚了。今天的雨很大，路上堵车很严重，你等很久了吧？我很抱歉。”

“没关系，我也是刚到而已。”

肖萌从沙发上站起，浓黑的发鬓还沾着水珠，她刚要走。

“等一下，”周逸群递上了随身携带的手帕，“你的头发湿了，擦一擦吧。”

她愣了一下，然后接过手帕擦拭起来。

“佐藤先生已经到会议室了吗？”

“我刚刚联系他了，他马上就去。”

“我们也走吧。”

北京饭店的小型会议室里，佐藤先生已经在此等候。

看到他们两个人进来后，佐藤站起身。他身着低调内敛的黑色西装，笔直地站在桌旁，桌上置有一个简约的黑色笔记本和一支派克钢笔。

“你好，佐藤先生。”

“你们好，周先生，肖小姐。”

三人就坐后，周逸群向佐藤大体陈述了中国华都发展银行的合作意图。

“我们希望两个银行能够在互惠互利的基础上合作。我们初步的想法是，中国华都发展银行负责协助中国出口商与外国进口商进行商务谈判，然后向贵行提供中国的出口项目。”

“而贵行可以选择其中的项目直接向进口商进行贷款……”

佐藤端起桌上的碧螺春仔细品味，迟迟未开口。周逸群与肖萌交换了一下眼神。

肖萌便问：“佐藤先生，不知道贵行对合作有什么看法？”

佐藤放下茶杯，不紧不慢地说：“周先生讲的我仔细听了，我代表我们总行而来，向你们提出一些疑问。”

“周先生，首先第一点，华都发展银行在提供项目之前会不会对进口商进行尽职调查？”

“会的。我们银行会由信贷部门对项目清单里的每个国外进口企业进行尽职调查，以便贵行了解进口商的具体情况。”

“我们在这方面的要求就是，贵行能够按照本行的标准，对企业进行完整详细的前期尽职调查，包括企业的信用情况等，报告要用英文撰写。”

“这点没问题的，佐藤先生。”周逸群微笑着说。

“第二点是，我们还要对项目再进行自主的尽职调查和项目评估，这也需要贵行的部分协助。”

“好的，我们会尽量帮助你们。”

“再一个就是关于贷款比例，我们要求最高发放百分之七十的贷款。”

周逸群听言，脸色瞬间变得非常难看，肖萌也仿佛吃了一惊。

按常理来说，出口买方信贷的最高贷款比例是百分之八十五，虽然这项业务与一般的出口买方信贷有所不同，但是将百分之七十作为最高的贷款比例也实在太少了！也就是说进口商如果向西京银行贷款的话，在与中国的交易中就需要支付剩下的百分之三十的定金，这无疑加大了进口商支付的难度，从而不愿意进口中国的产品。

“佐藤先生，你给出的比例实在太低了，”肖萌忍不住开口，“光中国的银行中，大部分的出口买方信贷都不会给出这么低的额度。如果这样的话，我们都会损失大批的客户。”

“这是经过本行慎重考虑决定的。因为我们第一次尝试这样的业务方式，不得不考虑其中的风险，为了应对借贷方延期还款或者违约的情况，以防万一，我们就需要提前将风险降到最低。”佐藤似乎早就预料到了他们会有这样的反应，仍然保持镇定自若。

“佐藤先生，这点我需要立即请示总行，请您稍等一会儿。先让肖小姐陪您聊好吗？”

周逸群眉宇间有些微的凝重。他十分了解西京银行的谈判习惯，日本人做事谦虚谨慎，对潜在的风险都考虑周全，无论如何都要先采用最能规避风险的方法，即使不能大量盈利也要独善其身，这是日本的外资银行一直稳步发展的原因，也算是深谙厚积薄发之道。

周逸群快步走出了会议室，他拨通了王行长的电话。

“小周。谈判进行的怎么样？”电话里传来了王耀奇急切的声音。

“王行长，我需要向您请示一下，西京银行提出的最高贷款比例是百分之七十，我们银行的态度是什么？”

王耀奇的语气顿时变得充满敌意：

“什么？百分之七十？绝对不可能！你等一下，我立马召开会议，商量后就马上给你答复。”

周逸群在打电话的同时，肖萌正在竭力劝说佐藤：

“……所以这样做无论对贵行还是本行都没有好处……”

佐藤面无表情，波澜不惊的眸子像一弯黝黑的潭水，深不可测。

周逸群从门外走进来，礼貌地向佐藤致歉：

“佐藤先生，不好意思，让你久等了。”

他又看了肖萌一眼，肖萌有些沮丧，却依然对他微笑。

此时，位于华都发展银行大厦一号会议室的领导们正在紧锣密鼓地商量对策。

“简直是无稽之谈！西京银行太异想天开了。百分之七十的贷款额能做什么？谁会选择这么低额的贷款？他们还想不想借了？”牛金水愤愤不平道。

王耀奇斩钉截铁：“确实是，我们应该制定一个最低的底线。”

大家纷纷出谋划策。

牛金水率先说：“要我说，最起码得有百分之七十七的贷款比例，至于最高，就是百分之八十五！”

“最高八十五没问题，但是最低还是得七十五，他们还是会降下来，我们要得这么高反而会让他们不悦。”严秉贵总是谨小慎微。

“我同意严行长的看法。”张志和立场分明。

“对。”其他人都纷纷附和。

张志和大胆地推测：“我怀疑西京银行提出这样的条件不过是虚晃一枪，他们事实上也非常想要抓住这次机会，毕竟现在的国际利率有逐步上升趋势。”

“没错，他们也很想将资金出手。所以，我们要主动出击，不能被他夺取了上风。”牛金水也赞同他的看法。

王耀奇将众人商讨的结果告诉了周逸群。

“无论如何，国家利益为重。”

周逸群再次走进会议室，感觉轻松了许多。

“佐藤先生，我们共同设定一个贷款比例区间，而具体项目的贷款比例视具体情况而定，您看怎么样？”

佐藤想了想，欣然同意。

“按照君子协定，银行的最高贷款比例是百分之八十五，我们就把它限定为最高额度，如果这样的话，我们只需要商讨最低额度就可以了，您看怎么样？”

“可以。”

“佐藤先生，我们希望你能仔细考虑一下，如果我们合作成功，贵行可以通过贷款获取丰厚的利息收入，我想这么好的生意应该值得你们投入大量资金。我行提供的项目清单里都是我行的优质客户，但是如果一味地压低贷款数额，将会失去一大批市场竞争力强的优质企业，而且失去了丰厚的收益，无疑是因小失大，得不偿失！”周逸群帮西京银行将利弊分析得十分透彻。

佐藤开始略微有些犹豫，他沉思半晌：“周先生，您说的很有道理，这样吧，我们给出百分之七十的最低额度，不知道贵行能不能接受？”

周逸群随即将了一军：“实话说，佐藤先生，我们银行也正在和别的外资银行谈判，他们给出的最低额度比贵行要高，我们当然会选择条件好的合作伙伴，客户也会选择好的贷款条件。但是我行很重视两行长期以来的合作关系。所以如果贵行能够再让一步，我们会优先选择与贵行合作。”

佐藤急忙说：“周先生，西京银行非常真诚地想要与贵行合作，我们可以再提高两个百分点。”

肖萌目瞪口呆地看着周逸群，她对被周逸群有如此出色的谈判能力震惊不已。周逸群既能心思缜密地帮助对方分析“战局”，又能巧妙地运用小小的谈判手段使对方感受到竞争对手的威胁，从而心甘情愿地做出让步，机关算尽又无伤大雅。但是周逸群的目的还没有达到，“佐藤先生，我认为你们需要提高七个百分点，最低贷款比例为百分之七十七，才能形成竞争力。”

佐藤再度端起桌上的茶杯，斟酌许久道：“我行让一步，贵行也让一步，我们折中，好吗？”

“那您认为多少合适呢？”

“百分之七十五行吗？”

周逸群也皱起眉头思索了一会儿：

“好的，佐藤先生，就这么定了。”

肖萌在一旁静静注视着这两方，像是观看一场步步为营的棋局，你来我往、此消彼长、一进一退、欲迎还拒，令肖萌大开眼界。她仿佛透过“棋局”看到了人情百态，悟出了智略机谋。

佐藤接了一个电话暂时离开之后，周逸群长舒了一口气，将一直紧绷的神经放松了下来。

“您的谈判能力真是让我刮目相看。”肖萌靠在椅背上笑着说。

“你资历太浅，不懂的事多着呢。”周逸群脱口而出。

肖萌却正襟危坐对周逸说：“周先生，我要拜您为师，多向您学习。”

周逸群看到她故作严肃的样子，扑哧一笑：“不敢当不敢当。谈判这事，不仅要学会察言观色，还要善于利用手中的筹码，有时要先发制人，有时也要学会以进为退，以守为攻。总之，门道儿多着呢。”

“我真是太佩服您了！”

肖萌的夸奖令周逸群有些不好意思。

“对了，周先生，我看你特别爱喝西湖龙井是吗？”

“你怎么知道？”

“因为你办公室泡的都是这种茶呀。我姥姥特别爱喝这种茶，我小时候就经常跟她喝，所以很熟悉。”

“那你想喝的话随时欢迎去我那儿坐坐。”

“好啊！”

肖萌又露出了璀璨的笑容。周逸群突然发现她有一双如同宝石般的眼睛，光芒耀眼又充满灵气，天真而跳脱，美丽异常。

不久，佐藤回来了。他们又接着商讨了西京银行向中国华都发展银行支付的顾问费的问题，佐藤表现得很慷慨。

“佐藤先生，还有一个比较重要的款项，就是贷款利率的问题。我们一般按照OECD（经济合作与发展组织）发布的利率基准来规定贷款的利率，但是也应该制定一个最高利率限额。贵行怎么认为？”

OECD（经济合作组织）的成员国包括了几乎所有发达国家，它通过研究分析和预测世界经济的发展走向来发布的利率基准，可以说是最为公平公正的基准，可以协调成员国之间的关系，促进合作，而且还能为成员国制定国内政策和国际组织中的立场提供一定的帮助。因此在这项外资信贷业务的合作中，这个基准可以很好的平衡双方的利益关系，逸群希望通过这个基准来谈成理想的合作条件。

佐藤思考了一下说道：“这是很有必要的。我行的规定是，五年以上的贷款最高利率不超过基准利率+50bp，五年以下不超过基准利率+30bp，你们觉得怎么样？”

周逸群迅速在纸上写下了这串数字，然后说道：

“佐藤先生，由于我们主要负责机电产品和大型成套设备的出口交易，贷款期限大约都在五年以上，我们认为五年以上的贷款利率限额对有点偏高，进口商不太能够接受。我们希望能减少到+45bp。”

“您这就有点为难我们了，这是一向的规定，而且涉及到我行的盈利问题，我们不能让步。”

“佐藤先生，我希望你们能考虑一下再做决定。”

“这个真的不行，周先生。”

周逸群感觉有些不妙，西京银行在最高利率限额上不肯松口，而自己又担心会影响到出口交易。他紧张的直冒汗，有些摇摆不定。

而佐藤依旧态度坚定。

周逸群看了看肖萌，肖萌也意识到谈判又遇到了难题，她关切又鼓励地看着周逸群，对他说：

“周先生，不然再询问一下行领导的意见吧。”

周逸群朝她点了点头，又跟佐藤说了，便再次拨通了王耀奇的电话。

在行领导的又一次的讨论下，中国华都发展银行决定以西京银行的最高利率限额为准。

接着，他们经过商讨得出了以下的决策：贷款货币为美元；五年以上贷款利率为基准利率+50bp；进口商贷款期限最长为七年；宽限期为两年等。

佐藤对周逸群露出了欣慰的笑：“周先生，能和您谈判，我很荣幸。您的聪明和机智让我十分敬佩。”

周逸群凭借自己以往的外交经验意识到，这次与日本西京银行合作的达成几乎是十拿九稳了。

“我也很荣幸。佐藤先生，期待以后的合作。”

回行汇报工作的时候，王耀奇爽朗地大笑着赞扬了周逸群和肖萌的工作能力。