别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题

有一句广告词说得非常好：“别看广告，看疗效！”寥寥几个字，却道出了销售的真谛。再优异的产品，再先进的功能，如果不能为客户解决问题，满足不了客户的需求，这一切也是白搭，更不可能打动客户的心。

小慧是一家家电公司的销售员。最近家电公司在一个小区里做活动，上门推销豆浆机。小慧每天都会比其他同事多卖几台，销售业绩遥遥领先。这一天，她敲开了一户人家的门。在表明来意后，小慧递上了公司的优惠券。开门的男主人似乎对这款豆浆机很有兴趣，询问了一些具体的功能。

这时候，屋里的女主人也出来了。但是她看上去对豆浆机并没有太大的兴趣，对男主人说：“家里不是有一个豆浆机吗？”

男人拿着产品说明给女人看，说：“咱家那个都用了很多年了。你看现在的豆浆机功能有多先进。这一款是免过滤的，干豆、湿豆都能打，不仅能做豆浆还能做料理，而且，还有一键清洗的功能……”

可是，女主人似乎对豆浆机并没有太大的兴趣。她一直在收拾屋子，似乎有点儿下逐客令的意思。小慧看到屋子里确实有些乱。门口的鞋柜上有大小两双小孩的鞋子。旁边的整整一面墙全是孩子的照片。她由此知道房主一家对于孩子很是疼爱。于是，小慧决定从养孩子的事情着手。

小慧笑着对女主人说：“家里有孩子就是很容易乱啊。我姐姐有两个孩子，每天晚上屋子里都跟遭过贼一样，半天都收拾不完。”

“遭贼——你这个比喻可真贴切，呵呵。”女主人被小慧的话逗乐了。

“是呀，不光是玩具，孩子的身体长得快，衣服很快就穿不了了，也得收拾，天天净收拾屋子了。”

“就是，每天上班这么累，回家带孩子，还要收拾屋子。”

“每天有很多时间都花在收拾孩子的玩具、书本、衣服上了，真的好辛苦。你家的俩宝宝都上学了吧。你一大早还得起来给孩子做饭，很辛苦的。”

这番话说到了女主人的心窝里。她叹了口气，说道：“天天早上五点半就得起来准备早饭，夏天还好一点，冬天是真受罪。而且，不光这些，孩子平时写作业磨磨蹭蹭，只知道玩耍，将来能不能考上好的大学还不知道呢。每天辅导作业的时间也有限，我都准备给他们请家教了。”

这时，女主人忽然想起小慧是来推销豆浆机的，就问道：“这款豆浆机可以提前预约，是吗？”

小慧说：“这款豆浆机是可以设定预约时间的，而且，是最新的破壁豆浆机，打得细，不用过滤。它的预约功能很实用。您想啊，晚上睡觉前预约一下，早上就不用那么紧张了，你还可以稍微多睡一会儿。每天照顾两个孩子那么辛苦，还要早起。这款豆浆机可以帮您减轻一点儿负担，而且，打得更细，吸收更好。经常喝的话，对女性身体更好呢。”

听到这里，考虑到这个预约功能可以解决自己早上需要早起的问题，女主人决定购买这款新型豆浆机。

小慧之所以能够顺利地推销出豆浆机，就在于她没有把说服的重点放在产品上，而是放在了女主人的感受上，以女主人遇到的生活问题为突破点。相反，男主人即使跟女主人是一家人，有着“先天”的情感优势，但是因为他完全把注意力集中在了产品的技术特性上，根本没有考虑到产品能够解决自己的哪些具体问题。所以他说的话完全被女主人无视，没有丝毫的说服力。

作为一名销售人员，一定要把推销的出发点建立在“为客户解决问题”上。更进一步来说，要给客户提供周全的服务、全套的解决方案。即便是公司不能提供，你也要找到办法自己为客户提供服务和解决方案。只有这样才能保持竞争力，保证让客户满意。

以苏宁电器为例，这家公司的店铺如今已经遍布全国的大中小城市。在很多小城市，苏宁虽然能够销售多种品牌的产品，但却难以找到为客户服务的配套服务网点。因为众多品牌并没有实力在全国每个城市都设置服务网点。但是在一些小城市，苏宁的销售人员都与本地的商家建立了非常密切的联系。只要客户购买了产品，苏宁的销售人员就会帮助客户联系专业人士进行售后和维修服务，有效地帮助客户解决了在使用产品时遇到的麻烦和问题。

客户有什么问题，我们就应该给客户解决什么问题。客户购买产品，需要的并不是产品，而是产品能够为客户解决他们所面临的问题。在问题的解决方案当中，不仅包含产品，还应该包含与产品相关的系列服务。比如，产品的使用方式，产品的运输、安装、维修等。所有能够让客户更加便利地使用产品的服务都可以列为这个问题的解决方案的内容。如果产品不能为客户解决实际问题，那么产品对于客户而言就没有任何的意义和价值。在这种情况下，即便是客户购买了产品，也会大呼上当，那么我们的销售工作将难以为继。